01
动因:用户想不想买
02
顾虑:用户还有顾虑
比如很多软件一年卖300元,通常都会换个说法变成“每天只需不到1块钱”,一块钱在人的心里必然在零钱账户,花出去是很随意的,更让人觉得便宜。
比如很多试用活动:2000元的产品太贵没人买?那就先让客人用上再说,100块钱的押金,免费试用一个月。这样一个月后,客户用习惯了,失去太痛苦就会购买,也正是利用了消费者损失厌恶的顾虑。
比如有人到海南旅游,一时冲动看上一个房子,交2000块钱的购买定金,回家就后悔了,因为很少去海南,很难去用到这个房子。但是,如果不买这个房子,那2000块钱就浪费掉了,所以多花了50万去买了这个房子。
就比如销售价值一千元的体检产品时,告诉顾客说:“你给你的车一年做保养都要花六千块钱,给你自己做一个体检花一千块钱。”这时候就多了一个锚点,顾客会觉得一千块钱也就没那么贵了。
中学历史教材中有一段很有名的事件,叫做“商鞅变法”,卫国人商鞅受秦孝公之邀,在秦国进行了几十年的变法,成为秦国由弱变强,最终统一华夏的重要转折点。但在变法一开始,商鞅就没有立即颁布法令,他担心自己是外国人,发布法令时没人听,商鞅是怎么做的,是怎样说服秦人相信变法的决心的?就是“南门立木”这一典故。
比如现在订酒店,很多人会用携程搜索一下,还会上大众点评看看大家的评价。老用户点评对新用户的决定有很大影响。这就是要关注口碑,做好口碑营销的目的,其实这也会提升转化率。
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总结
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