随着共建“一带一路”向高质量发展方向不断推进，对外承包工程业务面临发展方式创新、业务转型升级等重大机遇和挑战。要实现对外承包工程高质量发展，我们必须要了解自身在行业中的位置，必须客观分析全球工程市场环境，从而确定切合实际的国际工程市场发展战略，更有针对性地开发市场。
01
中国对外承包工程公司梯队
要准确描述中国对外承包工程梯队，必须先简要了解一下中国对外承包工程发展历程，以及中国对外承包工程队伍组成，然后根据经营规模可将中国对外承包工程公司分成不同梯队。
中国对外承包工程发展历程可分为四个阶段。
第一阶段（1979年以前）援外项目阶段。这一阶段全部是援外工程，最具代表性的项目是坦赞铁路。
第二阶段（1979-2003）起步阶段和稳步发展阶段。中国对外承包工程企业开始走出国门，闯荡世界，以部委援外办和省援外办改制的“窗口企业”为主。这个阶段主要实施援外项目、劳务（分包）项目、国际招标施工项目。代表项目吉布提工商学校（1991.6-1993.10），业主是吉布提教育部，合同额995万美元，资金来源非洲开发银行贷款。吉布提工商学校项目占地面积6万多平方米，主要建筑物包括五栋车间、三栋教学楼、一栋中心（行政）楼以及健身房、住宅等11个栋建筑。项目竣工以来迄今，学校开设了 40 个专业，拥有 1850 名在校生，在这个102万人口的国度里影响巨大。中国在非洲的第一个鲁班工坊就设在吉布提工商学校。
第三阶段（2004-2012）快速发展阶段。2004年以后，“窗口企业”业务缩小，随着EPC项目的承揽，设计院和装备制造企业纷纷“走出去”，实施的项目规模越来越大，起源于资源换项目的“安哥拉模式”得以在非洲国家推广，非洲成为中国对外承包工程最大市场，市场国别也从第三世界国家向相对发达的地区扩展，并开始尝试BOT/PPP项目。代表项目阿尔及利亚东西高速公路（2006-2009）项目，资金来源政府预算，中国公司中标中、西两个标段，合计里程528公里，合同额62.5亿美元。2006年开工，2009年起陆续建成通车。阿尔及利亚东西高速公路被称为世纪工程，中、西标段建成后，极大地推动了当地经济发展。
第四阶段（2013年迄今）共建“一带一路”阶段。中国对外承包工程蓬勃发展和转型升级阶段。“一带一路”倡议下，南亚、东南亚等国业务蓬勃发展，2016年亚洲（不含中东）取代非洲成为中国对外承包工程最大市场。这个阶段主要实施EPC项目、到EPC+F、再到EPC+F+O&M，并进入“投建营”阶段，项目不但规模大，而且产业链条长，越来越复杂。代表性项目中巴经济走廊系列项目。中巴签订了中巴51项合作协议和备忘录，其中超过30项涉及中巴经济走廊，至少15家中国公司参与其中，包括中国工商银行与巴方签订43亿美元融资项目，涉及巴基斯坦-苏克阿瑞水电站、大沃风电站、萨希瓦尔燃煤电站、塔尔煤电一体化四个能源电力项目。中巴经济走廊是“一带一路”倡议高质量发展的示范性工程。
按“走出去”时间先后，中国对外承包工程队伍大约有以下9类企业：
外经企业（窗口公司）
进出口公司
工程公司
设计院
工业企业
物流企业
房地产企业
矿业企业
投资企业
根据中国对外承包商会提供的数据表明：在商会登记注册的中国对外承包工程公司近1300家。2017年3月国务院决定取消对外承包工程资格审批，这有利于进一步调动企业开展对外承包工程的积极性，藉此估计目前在海外从事对外承包工程业务的公司逾万家。
那么，这逾万家的中国对外承包工程企业又都处于什么状况呢？
2021年度ENR Top250国际承包商共有78家公司入围，其中3家中国企业进入榜单前10强中国交通建设集团有限公司（排名第4位，国际营业额213.48亿美元），中国电力建设集团有限公司(排名第7位，国际营业额130.08亿美元)，中国建筑股份有限公司（排名第9位，国际营业额101.54亿美元），前10强入榜门槛128亿美元；9家中国企业进入榜单50强，入榜门槛17.64亿美元；27家中国企业进入榜单100强，入榜门槛5.88亿美元；46家中国企业进入榜单150强，入榜门槛2.70亿美元；2020年度ENR250国际承包商入榜门槛2590万美元。
2021年3月5日商务部公布2020 年中国对外承包工程公司完成营业额前100排名情况如下：前10名门槛22.4亿美元，入围企业除了五大建筑一级央企和华为外，水总、港湾、路桥、石油工程入选；前30名门槛9.0亿美元，除了央企外，地方企业有上海电气、江西国际、江西中煤；前50名门槛5.5亿美元，相当于ENR250排名前100位；前100名门槛2.8亿，2019年3.8亿美元，相当于ENR250排名前150位。
根据上述数据，笔者提出中国对外承包工程企业梯队概念，将中国对外承包工程企业主要按年营业额分为领军企业+七个梯队。
领军企业，年营业额20+亿美元，或3年营业额合计60+亿美元。
领军企业为商务部排名前10的公司，或相当于ENR Top250排名前50的公司。2020年商务部排名前10的中国对外承包工程公司年营业额门槛22.4亿美元，2021年度ENR Top250排名前50的国际承包商年营业额门槛17.64亿美元。领军企业中除了5大建筑央企外（电建和能建未参加排名），有8家二级央企，他们是港湾、水总国际、路桥、葛洲坝、中土、CMEC、石油工程、中冶科工。领军企业已经完成全球经营布局，已开展投建营业务，常设驻外机构50+家，具有全球竞争力和全球资源整合能力，具有很强的抗风险能力。
第一梯队，年营业额10+亿美元、或3年营业额合计30+亿美元。
第一梯队为商务部排名前30的公司，或相当于ENR Top250排名前100的公司。2020年商务部排名前30的中国对外承包工程公司年营业额门槛9.0亿美元，2021年度ENR Top250排名前100的国际承包商年营业额门槛5.88亿美元。
第二梯队，年营业额5+亿美元，或3年营业额合计15+亿美元。
第三梯队，年营业额3+亿美元，或3年营业额合计9+亿美元。
第四梯队，营业额1+亿美元，或3年营业额合计3+亿美元。
第五梯队，年营业额5000+万美元，或3年营业额1.5+亿美元。
第六梯队，作为第一、二、三、四梯队的分包商。
第七梯队，为上述七个梯队提供外派劳务，也做劳务分包。
2020年，中国对外承包工程新签合同额2555.4亿美元，其中排名前10的头部企业（领军企业）新签合同额合计为1553.7亿美元，占全部新签合同额的60.8%；排名前100的骨干企业（第一、二、三梯队）新签合同额合计为2368.6亿美元，占全部新签合同额的92.6%。可见：
多数企业是作为合作伙伴或分包商跟着领军企业走出去的；联合体和总、分包模式是中国对外承包工程企业之间主要合作模式。
领军企业通过联合体和总、分包模式获取竞争力优势；多数企业通过联合体和总、分包模式获取海外市场资源。
小结：处于不同梯队的中国对外承包工程公司，应采用不同的发展战略。
02
国际工程市场细分
2020年世界银行按人均GDP将全球分为四类：一是人均GDP小于1,035美元为低收入国家；二是人均GDP介于1,036-4,045美元为中低收入国家；三是人均GDP介于4,046-12,535美元为中高收入国家；四是人均GDP大于12,536美元为高收入国家。
受世界银行分类的启发，笔者依据中国技术标准被接受的程度，按100%接受，部分接受、基本不接受、不接受将国际工程市场划分为四类地区。
第一类地区（欠发达经济体国家）撒哈拉以南非洲/南亚，或人均GDP小于4000美元的国家。这是全球承包工程的初级市场，中国技术标准、中国产品可以无障碍覆盖到该地区。
第一类地区国际工程项目资金来源：
（1）国际金融机构贷款项目；
（2）政府预算项目；
（3）少量BOT/PPP项目。
第一类地区市场特点和开发策略：
（1）接受中国技术标准，中国公司具有很强竞争力；
（2）公开招标，市场竞争激烈，最低价中标，存在一定风险；
（3）重点推进政府间合作项目；
（4）在一些国别的大城市，发起或参加投建营一体化项目。
第二类地区（发展中经济体国家）中东/北非/东南亚/中亚/西亚/拉美等，或人均GDP4000-10000美元国家。这是全球承包工程的中级市场，不完全排斥中国标准和中国产品，有条件的接受中国技术标准和中国产品， 一事一议。
第二类地区国际工程项目资金来源项目：
（1）少量国际金融机构贷款项目；
（2）政府预算项目为主；
（3）BOT/PPP和投资项目。
第二类地区市场特点和开发策略：
（1）一些政府预算项目招标采用技术标和财务标综合评分，得分高者中标；
（2）当地公司有一定实力，需要借助的是国际公司资金、技术、施工能力；
（3）和当地公司合作，和国际公司合作，应作为首要经营策略；
（4）基础设施开始依赖私人投资PPI，应重点寻求此类项目。
第三类地区（新兴经济体国家）中东欧/土耳其/巴西/俄罗斯等，或人均GDP10000-20000美元国家。这是全球承包工程准高端市场，基本上不接受中国标准。中国公司在该地区实施的项目基本上采用欧洲标准，并采用具备欧盟认证的中国产品。
第三类地区国际工程项目资金来源：
（1）基本没有国际金融机构贷款项目，但有欧盟、欧洲复兴开发银行等机构贷款项目，如波兰（人均GDP 15400美元）；
（2）政府预算项目，如沙特（人均GDP 20100美元）；
（3）BOT/PPP和投资项目。
第三类地区市场特点和开发策略：
（1）市场准入问题，需要通过联合体方式解决；
（2）由于不能采用中国技术标准，市场竞争力降低，要分析我在此类市场的优势和劣势；
（3）必须和当地公司合作；
（4）发挥中国公司施工实力长处，如俄罗斯（人均GDP 10100美元）莫斯科地铁延长线项目，中国制造的盾构机和地下隧道施工工艺有很强竞争力。
第四类地区（发达经济体国家）西欧/北美/新加坡/以色列/阿联酋等，或人均GDP20000美元以上国家。这是全球承包工程高端市场，对大多数中国公司而言，西欧、北美几乎是一个市场空白的地区。在这个地区，完全是市场因素在起主导作用。新加坡、以色列、阿联酋可以说是进入西欧、北美市场的练兵之地。
第四类地区国际工程项目资金来源：
（1）没有国际金融机构贷款项目；
（2）政府预算项目，如新加坡（人均GDP 58,902美元）；
（3）BOT/PPP和投资项目，如以色列（人均GDP 43,689美元）。
第四类地区市场特点和开发策略：
（1）市场准入门槛高，需要以合作伙伴或分包商身份进入市场；
（2）技术标准高，更注重环保和可持续性；
（3）和一个熟悉当地技术标准和规范的设计公司加上熟悉当地法律和财务税务的律师事务所、会计师事务所合作是十分必要的；
（4）外藉人员的工作许可难度较大，事先必须有预案；
（5）联合推进PPP/BOT项目是重点。
小结：针对不同的细分市场应采用不同的发展战略，直至一国一策。
03
中国对外承包工程行业发展战略
根据近40年国际工程实践以及思考，笔者总结了中国对外承包工程十大发展战略。
1. 合作经营战略
合作经营战略是国际工程最广泛使用的战略，无论是小公司和大公司之间“借船出海”和“优势互补”，还是大公司之间“强强联合”，目的都是为了通过合作，增强竞争力、降低风险。
合作经营战略定义是：企业为了满足市场需求，通过和其他公司组成联合体或以总、分包形式，结成的合作关系以获取项目所需各种生产要素和服务，满足当地法律、资质、技术和业绩要求，提升整体竞争力，获得项目实施机会，防范项目风险，获取项目利润的行为。合作经营战略是国际工程最常见的战略。
2. 专业（行业）经营战略
专业（行业）能力是一家企业最基本的能力，是安生立命的基础，如何把它做成经营战略呢？在专业上精益求精，做到人无我有，人有我精；在行业上培育全产业链服务能力，能够提供一揽子有价值的解决方案；从而拥有别人所没有、或者比别人更好的产品或服务。如此，即可以成为经营战略。
专业（行业）经营战略定义：企业通过培育核心能力，即核心技术、核心产品和服务，从而拥有别人所没有、或者比别人更好的产品或服务。实施专业（行业）经营战略可更好的提高核心竞争力，借以占领市场，取得更多市场份额，有效地规避经营风险。
专业（行业）经营战略的另一面是多元化经营战略 。
3. 国别经营战略
企业在一个国别市场长期经营，不是干一个项目就走，而是干一个项目、交一方朋友、拓一方市场。国别经营战略是指公司在一国市场长期经营， 其发展路径从做项目起，到做市场、做品牌，成为当地知名国际承包商。
国别经营战略定：企业从实施第一个项目开始切入某国别市场，逐步发展到实施多个项目，从实施一般工程项目发展到实施复杂项目，从实施工程项目发展到投资项目，从而实现在该国别市场的长期经营， 这一做法即为国别经营战略。
4. 属地化战略
属地化战略是指企业在一个国别市场长期、深度经营，经营生产所需的一切要素，如人员、设备、材料、技术、土地、资金等最大幅度的取自当地。除了赚取利润， 资产增值、回报当地社会也是企业经营的目的。
属地化经营是国别经营的最高阶段。
5. 区域经营战略
区域经营战略借助的是区域一体化政策， 发挥自身资源在区域内自由调配优势， 实现资源尤其是稀缺资源利用最大化。
区域经营战略定义：企业以一国为中心，向周边国家拓展。
（1）借助的是资源调配的优势，尤其是充分发挥优秀外经商务人才的优势；
（2）也借助区域内的政策优势， 在一些区域性组织内， 人员往来无需签证、货物进出无需关税。
中国对外承包工程企业要高度关注RCEP生效后带来的区域投资+工程机会。
6. 国际投资战略
中国企业在实施国际工程项目的同时，发现并关注到周边投资机会， 独立或联合他人进行投资开发，从而获得投资项下工程项目的行为。国际投资是对外承包工程的溢出效益，可以作为中国对外承包工程公司发展战略。
投资战略定义：企业通过独立或联合他人进行投资开发，从而获得工程项目的发展战略。有两种形式：
（1）独立投资，实施投资项目项下工程项目；
（2）小股权参与投资，获得投资项目项下工程项目。
7. 设计咨询先导战略
设计先导战略是企业推动项目规划、咨询、可研、勘探设计、监理、项目管理先行走出去，从而带动项目融资到位、项目落地实施、项目竣工交付、项目运营维护。
实现设计咨询先导战略途径：
（1）借船出海，走合作发展的道路；
（2）积极主动，走自主发展的道路；
（3）国际并购，走跨越式发展的道路。
设计咨询先导战略下，设计咨询企业内生动力和政府支持很重要。
8. 全球经营战略
全球经营战略就是把全球看作自己的市场，在全球范围内开展经营活动。
全球经营战略定义：企业以全球为市场，在全球范围内寻找最有价值的商机，在全球范围内配置最有效率的生产要素，从而创造更高价值。
全球经营战略对中国对外承包工程人员要求更高：
（1）必须有更宽广的视野、更长远的眼光、 更敏锐的商业嗅觉，从而能捕捉到更有价值的商业信息；
（2）必须熟悉并善于在不同政治环境、不同商业习惯、不同文化下工作和生活；
（3）必须有更强大的风险识别和防范能力。
9. 投资+建设+运营一体化战略
企业作为发起人、或项目公司牵头方、或参与方全程参与基础设施特许经营项目的前期规划、可研、投资、融资、建设、运营、移交的行为。
投资+建设+运营一体化战略特点：
（1）兼具业主、承包商双重身份；
（2）25-45年项目生命周期；
（3）局限性：主要目的是为了EPC；
（4）复杂性：利益相关者关系复杂、纠葛。
10. 国际并购战略
企业为了完善上下游产业链条、提升核心业务能力，或为了进入新市场和新领域，或为了扩大市场份额，并购国际设计咨询、工程公司的行为。
国际并购定义：国际并购是指国际兼并（Merge）和国际收购（Acquisition）的总称。是指一国企业（又称并购企业）为了达到某种目标，通过一定的渠道 和支付手段，将另一国企业（又称被并购企业）的所有资产或足以行使运营活动的股份收买下来，从而对另一国企业的经营管理实施实际的或完全的控制行为。
综上，中国对外承包工程企业是分梯队的，根据年营业额等指标，可分为领军企业和七个梯队，处于不同梯队的中国企业在国际工程市场要采取不同的发展策略。国际工程市场是分类别的，按中国技术标准接受程度可分为四类，而国际工程项目的资金来源分为现汇、融资和投资三种，在不同类别的市场现汇、融资和投资三种国际工程项目比重是不一样的，中国企业面对四类国际工程市场中三种不同资金来源的项目应采用不同的经营策略。中国对外承包工程行业十大发展战略是分层级的，所有中国企业均可采用合作经营战略、专业（行业）经营战略和国别经营战略；而有10年以上海外经历的企业可增加采用属地化战略、区域经营战略、国际投资战略、设计咨询先导战略。全球经营战略、投建营一体化战略和国际并购战略是国际工程最高阶段战略，只能由领军企业和第一梯队采纳。
这就是一企一国一策。
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