国际工程商务谈判是工程承包项目的基础，是承包商能否取得理想经济效益的关键一环。它不是简单的友好握手、合同签订和宴席碰杯，而是策略和技巧的较量、科学与艺术的融合，是谈判双方从面对面到肩并肩的过程。
赢得谈判可不是个容易的事情，它要求商务人员巧妙发挥谈判技巧，与客户建立双赢的关系；在维护相互利益的同时化解分歧；在取得项目成功的同时，赢得长期的发展关系。今天小青就和大家分享王老师授课中的五大用语技巧，为你赢得国际工程商务谈判提供帮助。
先声夺人, 给对方造成心理上的压力，为以后的讨价还价铺路。
与对方建立对自己有利的关系。
当对方要价太高时，先沉默一下，目的是让对方先做解释，寻找破绽。
案例 1
巴西一家公司去美国采购成套设备。由于巴西代表因上街购物迟到了45分钟，于是美方代表抓住这个机会开始借题发挥，不仅花了很长时间指责他们不遵守时间，在谈判开始后还表现出对迟到一事耿耿于怀的态度。这样，巴西代表说话处处被动，无心与美方讨价还价，对其提出的许多要求也没有仔细思考，匆匆忙忙就签定了合同。等到巴西代表平静之后，才发现上了美方的当，但已经晚了。
客观，实事求是。
明确，有针对性。
符合思维逻辑，因果清楚。
规范严谨，语言清晰易懂。
案例 2
日本一家汽车公司在美国刚刚登陆，急需找一家美国代理商以弥补他们不了解美国市场的缺陷。谈判当日，日本代表由于路上堵车而迟到，美国代表紧抓此事不放，想获得更多优惠条件。
日本代表发现无路可退，于是站起来说：“十分抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我们的本意。我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要再为这个题外的问题耽误双方宝贵的时间了。如果因为这件事情怀疑我们合作的诚意，那就只好结束这次谈判。我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的”。
一席话说得美方代理商哑口无言，于是谈判得以顺利进行。
起点要高，让对方紧张。
不接受第一次的开价或还价。
放慢进度，每一步都要让对方有所付出。
案例 3
1988年7月，朱镕基与竞争上海1号地铁线的英、法、德三国中的联邦德国经济合作部国务秘书冷格尔进行谈判。
朱：“现在有个很大的问题，你们政府承诺的贷款额度离地铁项目的投资还少2亿马克，这怎么办？”
冷：“我们同意追加2亿马克，并且不要求中国给予特殊优待。”
朱：“我对你的友好合作精神表示感谢。不过，英国人提出会免费培训我们的项目管理人员，这相当于2千万美元的赠款。”
冷：“我想，我们已经投入了4.6亿马克，不会因为2千万美元而放弃的。我回国后会再努力争取。”
“bank-in”是指“投篮命中”，用到谈判中即拿稳既得成果的意思。比如，在对方做出让步后，你说：“这个让步达不到我们的期望，我希望……”此时你什么都还没有拿到；而在对方做出让步后，你马上接着说：“很感谢贵方作出的承诺，咱们看看现在的情况是……”此时你已经拿稳了这个既得成果。
需要注意防止被对方“ bank-in”，每让一步对方都要付出代价，让对方觉得你很强硬，始终处于你的压力之下。比如“这个决定很难，如果我答应的话，您是否能保证……”这类的话可以帮你成功防止被对方“ bank-in”。
先要摸清对方的底牌，想清楚威胁对方后的严重性。
威胁是为了达成协议，是说服对方而不是砸锅。
参考前面有关筹码的运用。
注意对事不对人。
案例 4
2004年，南车四方公司欲引进动车。当时，负责谈判工作的中方代表只有30多岁，而日方代表都是五六十岁之人。有次谈判颇不顺利，某日本代表威胁要退出谈判，并起身离开。此时中方代表站起身，猛地将茶杯摔在地上，告诉日本代表如果他今天从这个门走出去，就永远不要回来。结果，该日本代表回到了桌上继续谈判。
需要注意的是，中方敢于使用威胁技巧的底牌：还有德国，法国等国家在竞争这个项目。
目前，“走出去”工程企业成倍增长，国际竞争层级逐年升高。在新时期，优秀的商务人才除了必须具备包括国际商务谈判在内的合约管理能力，还要具备市场开拓、造价管理、风险管控、投资策划等关键能力。
作者简介：王群老师是基业长青特邀专家，英国莱斯特大学MBA。他具有多年亚太区管理培训经验，是国内知名海归实战型高级双语培训师。
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