“精兵强将”银行非房信贷业务营销(1+4培训大纲) -李绍辉老师

“精兵强将”银行非房信贷业务营销(1+4培训大纲)

-李绍辉

一、 项目背景

随着银行业市场竞争的加剧以及信贷环境的变化，优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。因此，加强对信贷营销实战训练，切实提升信贷营销技能迫在眉睫。本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。

项目收益：

学员通过对本课程的学习，能够准确理解银行信贷营销的技能要求；正确把握银行信贷业务发展的趋势；熟练掌握银行信贷业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

项目时长：1天集中授课+4天实战拓客

适合对象：客户经理、信贷经理等信贷营销相关人员项

二、 项目总体流程

日期

时间

安排

提前10个工日准备

项目沟通、客户储备、活动策划、名单梳理

第一天

理论授课

8:30-9:00

项目启动会-领导讲话与竞赛动员

9:00-12:00

14:00-17:00

授课：《“精兵强将”银行非房信贷业务营销》

17:00-17:30

分团队交流会（例如各具支行与顾问老师的见面会）

第二天

至

第五天

实战辅导（全天）（详见后辅导安排表）

存量深耕、数据提取、客户分析-电话营销

客群经营、座谈会（沙龙）设计、邀约参与

外拓营销、定向目标客户走访、单位走访

固化建议与总结表彰

三、 集中培训大纲

第一节. 市场分析-疫情影响之后的信贷营销策略

1. 实践问题：疫情影响之后的信贷环境发生了哪些变化

1）市场竞争环境发生了变化

2）客户用信需求的变化

3）政策环境发生了变化

4）同业银行信贷产品营销的转型发展案例分析

2. 我行特色信贷产品解读

1) 产品特色与目标客群分析

2) 产品的场景营销话术设计

3) 信贷营销中的话术与心理

4) 产品宣传物料与营销关键词提炼

3. 信贷营销中的特殊性分析

1) 主动出击不等于盲目营销

2) 争夺优质客户的关键是有价信息的获取

3) 如果判断客户的有效性

4) 快速识别信贷客户的风险性

5) 如何正确认识和处理客户关系

6) 信贷员及客户经理角色定位的误区

4. 优质信贷客户开发与维护的八个步骤

1）甄选目标客户

2）拜访准备

3）接近客户建立信任

4）挖掘客户需求

5）产品价值呈现

6）服务方案设计与展示

7）促使成交

8）客户关系管理

第二节. 电话营销-非房信贷业务的线上营销

1. 长电话营销前的准备事项：

1) 整理自己名下所有的存量客户

2) 定量致电的目标客户名单

3) 利用系统进行全面分析目标客户画像

2. 电话营销中的注意事项

1) 以自己愉悦的情绪传递感染客户

2) 以约见或邀约面谈为主要目的

3) 把握客户的情绪状态

3. 线索的来源渠道

1) 销售线索的管理方法与工具

2) 销售线索的评估与分析

3) 商圈客户客户开发

4) 特定园区客户开发

5) 存量客户开发

4. 客户都说不需要贷款，我们如何引导

1) 解决对策：挖掘客户需求

2) 接近客户的细节和技巧

5. 挖掘顾客需求的四个动作

1) 聊现状(针对客户拒绝被营销）

2) 找问题(直击顾客的心灵）

3) 引重视(引发顾客的恐惧感）

4) 解难题(消除顾客的恐惧感）

【实践演练】：如何挖掘小微企业主陈总的信贷产品需求

第三节. 场景营销-以金融普惠为主题的场景化营销

1. 信贷营销要有丰富的场景化主题

1) 如何推进“党建共创、金融普惠”行动

2) 构建“三员”联动体系的活动主题

3) “党建+”与“普惠+”的宣传主题设计

A. 氛围设计的主题化

B. 营销传播的灵活化

C. 广告设计的创意化

D. 实用性+权威性+严肃性

2. 传统营销的6大场景打造-强化信贷营销氛围

1) 联动营销促进信贷产品的宣传知晓

A. 信贷业务厅堂联动的岗位转介制度

B. 信贷业务联动营销的岗位话术设计

2) 交叉销售促进信货产品的捆绑

A. 产品的交叉推广设计

B. 把握客户的选择心理

3) 厅堂主题氛围打造与微沙宣讲

A. 微沙业务宣讲的流程

B. 宣讲能力提升练习方法

4) 目标客户邀约与沙龙活动开展

A. 目标客户的邀约方法

B. 沙龙活动的组织流程

C. 沙龙主讲人的能力训练

5) 区域目标客群的外拓拜访营销

A. 陌拜与拦截的营销方法创新

B. 外拓路演互动营销活动设计

C. 信贷业务与储蓄产品的营销方法的不同点

6) 线上传播与电话外呼营销技巧

A. 客户经理的个人自媒体宣传影响力分析

B. “两微一抖”线上宣传的个人品牌建立

C. 信贷业务目标客户的电话外呼技巧

D. 常用短信、微信、H5营销文案的案例

【实践演练】：信贷产品电话外呼话术与演练

第四节. 话术设计-客户接近与信贷产品介绍

1. 接近客户的方法

1) 陌生客户的拜访

2) 电话接触中小企业客户的关键技巧

3) “背景、冲突、疑问、答案句式”话术的使用

2. 客户拜访与需求发掘

1) 客户拜访案例导入

2) 客户拜访普遍存在的问题

3) 客户拜访五步拜访法

4) 客户需求发掘问题清单

5) 拜访沟通中的迎合技巧

6) 缓解客户提问的垫子使用技巧

3. 客户金融产品介绍

1) 产品的介绍话术（小额信贷、收银结算、组合产品……）

2) 企业支票/汇票的介绍话术

3) 联名卡的介绍话术

4) 金融产品介绍中的主导技巧

5) 产品介绍中的制约技术

【实践演练】：如何在与竞争对手的产品(或服务）比较中脱颖而出

第五节. 有效面谈-客户面谈与沟通达成

1. 信贷营销中的双赢谈判

1) 有理有利有节

2) 小事讲包容，原则底线不让步

2. 建立谈判沟通的资本

1) 充分的准备

2) 信息资源以及足够的筹码

实践研讨：如何积累你的筹码

3. 知己知彼，达成签约

3) 客户与客户之间的差异

4) 针对不同性格客户，采取针对性营销策略

5) 知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓

6) 把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍

7) 赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧

【实践演练】：6种营销场景的客户沟通谈判模拟演练

第六节. 情境演练-营销实战话术与案例

1. 目标客户拜访案例分析

1) 信贷营销的客户切入思路

2) 开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别

3) 客户拜访五步方法

4) 客户需求发掘问题清单

5) 业务沟通过程中的表达技巧

2. 实战场景话术设计与演练

1) 不需求贷款（真、假不需求）

2) 已经在其他银行有贷款

3) 用款成本高，别的银行更低

4) 审批额度低、放款时间长

5) 手续复杂、没有时间

6) 不再经营或收缩经营

7) 其他原因

8) 案例：非房信贷产品营销的自制广告解读

四、 实战辅导安排

辅导时长可以根据参与人数和市场规模以及导入的强化深度而调整完成，即可以是4至15天不等），辅导内容可根据调研实际情况进行合理调整。

“精兵强将”银行非房信贷业务营销辅导规划（4天版）

时间

模块

辅导内容

导入工具

第一天

全天

集中培训

理论与方法学习

第二天

上午

外拓实践

商圈外拓

营销话术工具

专业市场外拓

活动方案

下午

存量电话营销辅导

存量深挖与求转介

微信、短信、图片式、H5电子互动类的宣传资料

线上营销辅导

微信、短信群发

进行定量电话联系客户

夕会

点评与分析

当日存在的问题分析

问题与异议处理案例

计划与目标

明日团队计划与目标设定

第三天

上午

活动准备

客户座谈会（信贷沙龙）准备

活动流程

营销活动开展辅导

客户经理团队定向外拓

《外拓营销话术》

分工到人电话邀约与名单营销

下午

外拓实践

商圈外拓

夕会

点评与分析

当日存在的问题分析

计划与目标

明日团队计划与目标设定

第四天

上午

活动布场辅导

活动流程预演

营销活动开展辅导

客户座谈会上午场集中签约

活动小结

下午

客户座谈会下午场集中签约

《信贷沙龙操作全流程》

夕会培训

点评与分析

存在的问题分析

计划与目标

明日团队计划与目标设定

第五天

上午

外拓营销辅导

单位走访、外拓营销

分组、分员工定向外拓

电话营销辅导

分工到人电话邀约与名单式外呼营销

营销管理辅导

对一周在营销宣传氛围、主动营销与营销技巧、团队营销管理等方面进行辅导

营销管理达标工具（固化）

夕会

项目总结

一周工作与业绩总结，点评与表彰