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今天初八,我们开工了,祝大家牛年大吉,牛气冲天。
春节后,我有了新的梦想,期待着早日开始上班执行了。
一年之季在于春。
早上,智能扫地机器运营总监蒋总过来喝茶。
她们是做智能扫地机器人产品的。
C端消费者为主,用她的话来说。
二八定律,她们的运营工作重点在电商平台。
现在的流量成本越来越高了。
所以,她今天趁着开我们开工日,想来找一起喝茶聊聊。
其实,是想了解下新年如何更好地去获取流量,看有没有更好的方法。
听着她的计划,和操作方法。
我想知道她目前的流量瓶颈在哪里?
她说,她们智能扫地机主要是走电商平台销售,目前主要面临的是一个ROI的问题。
京东为主的几大电商平台,现在是流量成本越来越高了。
但因为客源的分散和比价,导致她们的获客成本高,但转化率并没有跟上去。
而且,她说,电商平台的流量越来越高,她现在已经把运营费用分一些到像苏宁易购这些平台去了。
今年还准备尝试在快手,抖音,微信号这些短视频平台来运营。
但是,她们现在也面临着一个问题,那就是。
尽管她们自己是工厂自营,可是,她们工厂主要是品牌代工生产为主。
整个品牌的知名度在市场上并不高,而且,她们这几年的运营重心在销售端,品牌运营这块也相对人力物力投入较少。
所以,她们有想法找短视频平台找网红合作,但是因为头部网红,不一定能带得动她们这些新牌子。
可是找腰部的网红来带货,她们又纠结销售效果达不到预期。
所以,现在很纠结,想找到一些新的流量突破口。
她说,现在电商平台一个流量的成本,都基本上把利润吃掉了,而且这种扫地机复购的机会又不大,大部分家庭也是买了一台就用很久,短期内复购的概率不大。所以,要想通过提高客单价,增加复购率来提升销售额,比较难。她现在的做法是通过不同平台的A、B测试法则来提升转化率,但具体效果如何,她说心里没底。想同时增加短视频平台的运营,又面临运营人员的问题。她说,毕竟每个平台的客户属性也不相同。甚至,同样的投入,产出,也是差异很大。这就是她目前面临的流量难题。她说,真是成也流量,亏也流量,两相纠结呀。
— 2 —
她喝了一会茶,说,还是想把重心放在现有的电商平台,但不知道对不对。
她说,新的几个渠道,计划今年去拓展,但广撒网,需要更多的人员和资金投入,但是效果却未可知。
而且现在运营人员也是个问题,每个平台的调性不同,很多细节也不同。
她说,一个运营人员跨平台运行,效果就不好,而且跟进的细节也把握不到,特别是平台活动,很多时候,各个平台同时进行的时候,根本忙不过来。
所以,选择和平衡这些渠道,平台资源,也是一个因素。
她说,目前想到的办法是趁年后多招人。
但是,什么时候招到人,招来的人能力如何,她说,人没来,也不知道能力如何?
我说,那你这些新平台不拓展,只深挖其中的一两个平台呢?
她说,一个平台的消费力有限,比较集中在活动或电商节,平时出单量不大,所以,现在才想着多渠道发展。
我说,你这个问题,消费类产品的商家都会遇到,你和我们的产品客户群不一样。我们卖的是LED灯珠,发光二极管,它属于电子元器件,电子产品。
换句话说,是工业品,是企业在用,所以,我们的客户群是工厂,是企业,个人消费者很少。
所以,我给你推荐平台,或者给你提供方案,还是要结合客户群和行业来给。
你这个消费品行业,运营方式不一样。
但是,如果你有每个平台的数据,我可以根据数据帮你分析哪个平台的效果更好些。
还有,A、B测试的文案哪个效果好,也可以帮你一起分析下。
至于,平台的选择,消费品和工业品不一样,我不想根据我们的平台效果去推荐给你。
毕竟,适合你的,才是更好的。
她说,可以。还有现在就是销售导向,重运营,品牌方面投入少,这个怎么破,有必要加大品牌这一块的投入吗?
我说,你现在的二八分配方式就挺好,百分之80%在销售端,20%在品牌宣传上,前期阶段来说,方向是对的。后期再根据效果做调整,等你们品牌起来,再加大投入,否则,消费者不买单,你的品牌一时半会也不可能有人家老品牌短时内有杀伤力。谁会选品牌去选一个二、三线的品牌。
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我的推广平台是B2B,因为我的客户群体是工厂企业客户。
我的客户群在哪里,我的运营渠道就在哪里。
没有转化,没有消费能力的垃圾流量,我们自然不要。
举个例子,我们企业客户很在阿里巴巴平台,企业平台,做的是工厂LED灯珠批发。
如果我跑到x多多去卖,你觉得我能赚钱吗?
所以,转化率不高,销售额不高,同样的产品,在不同的平台,销售效果是不一样的。
优质的客户资源,都有他的聚焦平台,这个也叫做行业平台。行业平台聚集了很多同类型需求的客户群。
这不,一个月过去了。
行业平台的效果,越来越好。
但是,消费类的平台,并不一定越来越好,也有可能越来越差。我说,这是和平台的调性是相关的。
什么是调性?
我说,就是客户的属性特征,这些平台的客户属性,决定了你的客户的精准度和消费能力强弱。
原来线上运营,赚钱多少跟平台的筛选,客户群的筛选,还有那么大的关联性。
我说:是的,网上如何赚钱就是不断筛选和过滤垃圾流量。
为什么现在的转化率低了。
客户的聚集的渠道和平台多了。(确实现在的客户渠道越来越分散了)
就是客户的可选择性多了。
现在我获取网上赚钱流量都是在B2B平台,信息平台和网站平台上挖。
反正很多平台都有潜在的客户群,找到客户群如何跟他们建立链接很关键。
遇到的客户多了,我忽然明白一个道理:能给自己带来转化,有一定的采购能力的客户,需要我们自己不断地去筛选,我们不断地测试,优化和迭代,做着做着,咱们的销售体系,也就是获客系统就升级了。咱的转化率,是不越来越高啊?文案,转化,话术、服务水平,响应速度,是不是越来越好啊。
重点还是要找到我们的差异点:流量啊,后面还是要给我们转化了,才是我们要的,客户不买单,咱们要来就没有用。
我说,咱先重点一、两个平台,哪个效果好,运营一段时间,是不是都清楚了。
他说,前期都是这样测试过来的。
我说,是的,测试的结果,就是电商平台比其它的内容或资讯平台好,是吧?
他笑了,说是啊,前几年就是这样过来的,现在电商平台流量高了,就想着。
随后,她说,现在关于低成本拿流量,心里没底了。
现在一个月尽管有一、两百万的销售额,但是运营的费用太高了。
我说,网上赚钱都不容易,主要就是流量的获取不容易,成本高,谁能降低获客成本,谁就赚钱。她说,是啊,是啊,一个客户要多少钱,多少钱,看我电话不停响,她终于喝了一杯茶,聊了半个小时,才意犹未尽地告别走了。
网上赚钱越来越难了,打造自动化线上流量系统到底是平台重要还是产品更重要!哦,我要思考思考,而且,看来我也要去升级我的流量系统了,现在流量成本高了,我啊,也要规划和执行起来了。
……