主讲人：钱路丰，兴业证券计算机研究员
主持人：大家晚上好，由独角兽智库举办的《云计算之客户变迁》的线上活动就要开始了。今天独角兽智库邀请到，兴业证券计算机行业分析师钱路丰老师。钱老师曾获得浙江大学自动化硕士，曾先后就职于IBM、阿里云计算公司，具备较为广阔的产业链调查研究经历。主要研究领域为大数据&云计算、消费金融、区块链与金融科技等，下面就欢迎钱老师和大家深度交流一下云计算领域客户是如何变迁的，在这个变迁的过程中，又带来了哪些投资机会，大家欢迎。
钱老师：大家晚上好。云计算经历研发、拓展市场、规模化已逐渐成形，进入到高增长阶段。之前有很多券商通过研报描述了云计算行业的竞争格局和市场规模，今天我将结合深度报告及我在产业的一些经历，与大家探讨一些产业变化。
今晚我将主要探讨以下几个问题：
（1）企业级客户为什么要上云？为什么会选择云计算作为长期的IT战略选择？
（2）云计算客户结构主要的变化特点？为什么会是这样一种变化的趋势？
（3）规模化、百万级客户是如何获得的？
（4）我们团队最近在推荐或值得跟踪的云计算标的
企业级客户为什么要上云？ 
1、背景
经历七、八年的发展之后，云计算产业发展越来越快速，生态日趋成熟。在市场化开拓中，云计算服务能解决客户什么问题、能解决客户怎样本质上的痛点？传统认为，云计算成本优势是吸引客户的主要因素之一，包括云计算对传统IT设施的的替代。而实际商业拓展中，云计划的虚拟化成本优势只是其基本要素而非核心要素，我们要根据客户情况具体分析。例如，房地产公司IT业务的净利润很低，对成本不敏感，而有些公司因为业务发展快，经常受到网络攻击，所以使用云服务更多是从安全和业务创新方面考虑，每个企业的着眼点各有不同。
2、业务运营、技术架构、政策驱动是客户选择云计算作为其长期IT战略选择的原因
（1）业务运营
显著的成本优势：云计算具有显著的成本优势，其全球化业务部署能力，大数据创新业务发展能力，以及云计算厂商与客户是否具有较强渠道关系是用户是否选择云计算的重要因素。
全球化业务部署能力：主流云计算服务厂商如亚马逊AWS（Amazon Web Services）、阿里云、腾讯云、Ucloud 等在全球都部署了自己的数据中心以支撑不同企业在各个区域布局云计算的需求。例如亚马逊，在中国就承担了很多外资企业业务发展需求，另外还包括中国游戏客户、互联网企业出海需求，如微信，很多海外微信的运用和数据都布置在亚马逊AWS上面。
大数据创新业务：大数据创新业务发展这块，我们可以看到客户不仅仅使把系统上云这一简单行为，上云之后，不同企业和行业数据都在做积累。通过上云、共享后还可以发展出新业务，例如云上提供的垂直行业数据分析平台，有利于企业快速开展大数据创新业务、精准营销业务、大数据征信业务等。例如2006年阿里云推出的平台将开发、算法、数据分析、商业智能都将进行了整合，可以为客户提供一站式快速服务平台。在商业扩展活动中，各个主流云计算厂商的差别不大，但增值服务及其提升工具对客户则具有不同吸引力。
云计算厂商与客户是否具有较强渠道关系：很多企业会看中渠道方面的合作。如果云计算服务平台可以提供相关渠道合作机会或其他独特资源附加价值，就会吸引一部分用户上云，有时这甚至用户上云的核心要素之一。例如腾讯云依托腾讯游戏平台丰富运作经验，为客户提供垂直化解决方案，会吸引很多优质客户。
（2）技术架构
从技术架构角度来看，安全专题（是否比自建平台安全）、更强大的开发环境（如PaaS平台）、敏捷运维工具及服务等决定了客户考虑是否选择云计算。
安全专题是企业关心的核心问题，很多人认为云平台没有自有云平台或自己的物理机房安全性高，我们认为这个问题是相对的。平台是否安全取决于两方面：一个是公司对其安全方面产品、人力资源投入、监控方面的投入力度，另一个是企业受到网络安全攻击程度，高用户访问流量平台受到的安全威胁会更大，那么需要云计算安全方面的投入就会更大。有时云服务平台比企业环境要更安全，例如网络游戏公司安全，自身的安全能力一般，所以云平台反而成为其很好的选择。另外云上的开发环境、垂直化PaaS平台、更敏捷运维的服务都是吸引企业上云的因素，例如移动互联网企业，业务发展过程中非常需要大数据平台，上云之后对于开展新业务是非常迅速有效的。
（3）政策驱动
2014年政府出台了一系列政策，刺激鼓励政企考量将云计算作为其长期发展选择。我们可以看到近两年政企上云是增长非常快速的市场。国家审计平台、央企，例如中石化、海关总署、宁夏电子政务等政企单位都已将云计算业务作为长期战略选择，另外我们调研时发现像阿里云的政企客户订单非常充沛，需求旺盛。
综上，我们认为云计算的成本优势是核心基础因素，而其他因素决定了客户是现在选择上云还是未来，是选择亚马逊还是阿里等不同云服务类型。客户上云是综合因素相互影响下的最优选择。
云计算的客户机构主要变化特点
我们通过产业访谈及行业跟踪发现，上云的客户大致可以分为以下几个阶段：
2011-2013年：此阶段属于起步阶段，客户以成本敏感性互联网客户为主
2014-2015年：在政企客户开始纷纷上云，云计算客户以互联网和政企客户为主
2016年：保险、制造业等等行业加入上云大军，行业呈现多行业客户格局
1.萌芽期
2011-2013年这一阶段，国内云计算厂家的产品尚不成熟，行业处于商业化初始阶段，如何计费、拓展用户等等都不成熟，阿里云还在为自己的电商进行服务，有云计算研发实力的团队处于创业阶段当中，对成本极度敏感、业务量较大的互联网公司开始筹建云，开始的打算也是先满足自己的业务需求。2013年亚马逊AWS还没有进入中国，微软和世纪互联的合作才初步开始，Ucloud刚刚崭露头角，各大明星创业公司基本都处于萌芽阶段。
2.快速发展期
过去两年行业发展迅速，云计算产品开始逐步成熟，迭代、拓展速度很快，政策刺激使得政企上云的需求大增，移动互联网行业包括视频、游戏行业的爆发式展使其成为了云计算的优质客户，亚马逊AWS开始进入中国，可以提供有限一揽子服务，帮助培育中国的云计算客户服务。此时阿里云也实现了快速增长，产品日渐成熟，随着客户市场占有率逐步提高，政企上也有所突破，如12306上云、云上贵州等创新项目等。Ucloud、金山等也可以向市场提供优质云服务，有些传统行业开始尝试将创新和增量业务放云上测试，一旦测试成熟再将传统业务系统放入云上。
3.爆发期：现在及以后
2016年开始，例如传统能源、房地产、金融行业也开始考虑将传统业务放入云端，考虑上云这个问题基于很多方面因素，需求也各有不同。例如房地产企业会考虑其IT扩展运维服务更加便捷高效，银行保险行业可以出售互联网保险或是其他大数据创新业务，制造业系统放入云可以节省成本，同时完成供应链的整合。阿里云、亚马逊AWS在逐步向传统行业拓展，全面客户上云成为了主流趋势。
规模化、百万级客户是如何获得的？
亚马逊AWS全球拥有上百万级企业客户，根据阿里云2016年披露的数据显示其用户数为230万，付费用户50万，如此庞大的规模是传统软件厂商很难想象的。那么这些规模化、百万级客户是如何获得的呢？基础原因是云计算全新的互联网交互模式，改变了传统IP交互模式，这个模式使海量客户成为可能。除此之外规模化客户离不开云服务厂商的升级：云计算基础平台的不断升级和完善、销售网络扩建、客户市场拓展、产品迭代，另外例如垂直行业云解决方案的日臻完善、合作伙伴生态构建等等综合因素。
1.云客户是如何拓展的？
互联网直销模式、电话销售模式、CPS推广模式、网络代理商模式、合作伙伴计划等是云计算客户完成拓展的主要方式。
2.规模化客户离不开云服务厂商的升级
2015年全年，AWS共新增服务个数为17项，推出12个，70多个服务条目，有力地推动了AWS公有云业务在全球范围的推广服务类别的数据服务，同年阿里云云栖大会发布了数十款新产品，可以满足企业各类需求。
行业发展初期时云计算产品相当不成熟，测试阶段就会出现非常多问题，随着云计算行业爆发式的增长，越来越多的企业会优先选择云服务。
垂直行业云成为新的主题建设热点，也更能匹配部分垂直行业的需求，吸引到增量的行业客户如直播、视频、教育、医疗、金融等行业选择云计算作为长期的战略发展方向。
合作伙伴计划吸引到很多开发者，通过引入合作伙伴开发新产品，满足云上海量客户需求，从而提高了用户粘性，推升了服务质量，从而共同把云计算行业推向高潮。
综上，以互联网直销模式为主的销售网络构建、产品不断迭代升级以满足日益增长的客户共性需求、垂直行业云解决方案的诞生、合作生态的构建不断培育客户完善生态，不断扩大并支撑整个云生态系统和客户数量。
核心观点及相关标的推荐
国内云计算产业正在进入爆发期，未来公司业绩将得到逐步释放，产品成熟度在未来3-5年公有云市场格局将很快成形，新进公司再进入公有云领域将很难分享到红利，因为壁垒已经确立。
国内云计算厂商如阿里云、金山云、Ucloud 等虽稍逊亚马逊AWS等国际巨头，但已初步具备市场竞争力和规模效应, 尚未进入的创业公司抑或传统IT公司通用公有云领域难有机会。我们看好专注于某一两个垂直领域的行业云计算，这类细分领域龙头公司可以构成技术优势、客户优势提供深度差异化竞争，如移动直播云、政务云等，可为持续海量的客户提供云计算服务，PaaS、SaaS业务将会为公司带来长远发展机会，我们看好从事大中型企业上云的云迁移业务的公司，深入行业流程并显著提升效率的SaaS服务公司。
相关标的如下：
问答环节
问题1：请问钱老师，怎么看待提供Paas和Saas服务或者应用的公司？如果要在这个层能够成长起来的企业，是否有必备的特质？
提供Paas和Saas服务或者应用的公司都有机会。Paas领域比较难做，互联网企业具备的技术优势再加上其面向垂直行业的Paas平台公司比较有发展潜力。单纯做Paas平台比较难，在国内也很难推广。Paas要有it及底层技术积累，另外要有深度捆绑推广，最后我们认为要面对垂直行业通用场景，这样会更具备竞争力。单纯提供Saas服务通用场景的公司不具备显著竞争力，因为Saas服务企业众多，所以最好要深入到企业业务流程，可以改变效率且有深厚用户基础。Saas企业由几个特点：第一，创新，可以抓住场景痛点，第二，提供互联网交互模式。Saas企业能够成长，需要具备创新能力、有细分定位及运营策略、有申购资本积累和运营推广计划能力。
问题2：钱老师你如何看待高升控股的前途
高升控股提供CDN相应产品为主，不是特别了解。行业目前处于高增长阶段，例如海外CDN业务的需求还很旺盛，提供国内移动直播、视频升级的公司未来发展都很好。公司层面，CDN提供的产品已经相对比较成熟了，外延并购方式增量有限，虽然可以拓展客户资源，提升市占率，但产品性能、产业格局已经很难颠覆。另外如BAT的CDN也在自建中，所以未来行业竞争会很激烈，高升如果想有实质性提升需要考虑CDN产业链或云计算方面再做布局。
问题3：请问钱老师，云平台的操作系统是否有机会？是否会有行业标准出现？目前整个云平台基本看到好的企业都是已经是很大的企业，未来哪类小企业还有机会在这个行业成长起来？还是基本看不到初创公司的机会？
我们认为云平台操作系统不会有行业标准出现，应该还是各巨头自定义标准为主，例如阿里的飞天等等。云平台操作系统偏底层，所以如何变现、如何推广都需要考虑，要与虚拟化平台相结合。小企业的发展机会要从产业投资角度分析，虽然巨头在共有云已有了自己的势力划分，但我们可以看到在美国，有很多提供Saas的公司都是创新型小企业。所以立足于垂直领域、Saas产品领域对于创新公司是有机会的。投资角度来说还是创新为王。另外是云安全领域，升级换代、定制化云安全产品对于小企业也是有机会的。
问题4：请问钱老师，怎么看IDC，尤其是城市中idc和边远地区IDC机房的竞争？
2015年是IDC产业的拐点之年，一方面是云计算、移动互联网发展对IDC需求增长强劲，另一方面IDC建设折旧有五年周期，2015-2016年面临更新换代，IDC产业发展投入的资源很强大，但北上广已经不会再扩建IDC机房城市中IDC和边远地区IDC机房的竞争是相对的，各自有长短优势，边缘地区具备人力和土地优势。有些人会担心边远地区机房效率，但我们看到，宁夏是重点IDC产业集群，三大运营商都拉了骨干网，速度还是可以的。IDC机房出租率，要关注其客户资源衔接、覆盖率。
问题5：请教下钱老师，那么IDC机房的增速大概是怎么样的预期呢？
IDC机房的增速要考虑市场规模增长情况和IDC机房供给情况。未来三到五年市场规模有20%的增速。供给角度，边远地区的增长还是很快的，投入也很快。a股有公司通过募投建立IDC机房，因为其具有供水、土地、供电等成本优势，长期来看IDC机房会出现供给过剩的情况，那时要拼成本、资源优势等等情况。
问题6：请问钱老师，了解乐视云不？如了解，能否分享一下对其的评价看法
乐视云不是特别了解，标的属于传媒团队覆盖。个人认为，乐视云平台针对视频企业还是有相对价值的。乐视用自己平台，相当于对平台是一个打造的过程，通过现有业务打造平台容易构建出很好的云产品。乐视云懂得视频运营和客户需求，当平台打造好之后，还可以针对垂直行业客户进行覆盖，像移动直播、视频客户等，都有市场推广价值，同时还可以节约成本。
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