帷幄Whale是一家全渠道数字化解决方案服务商，创立于2017年底，通过数字化线下设备（如摄像头、交互屏幕、传感器等）的引入、线下数据收集、分析和呈现、线上业务平台（如内容管理平台、小程序商城等）的搭建以及线上线下融合相关知识的分享，帮助商家构筑全渠道的销售链条，并通过优化组织形式和运营形式，为商家带来效率提升。
作者 | 肖超
这是「新商业情报NBT」报道的第611家创业公司
“以前我们还想慢慢做，但疫情一来，我们就觉得数字化这件事真的等不了。”
说这话的是美妆品牌集合店「拾晁」CEO王荔。有“小丝芙兰”之称的拾晁拥有28 家线下门店，分布在江浙沪和福建等省市。由于疫情期间线下客流受到极大影响，王荔加紧了与帷幄Whale自2019年8月开始的数字化改造合作。
帷幄Whale是一家全渠道数字化解决方案服务商，创立于2017年底，通过数字化线下设备（如摄像头、交互屏幕、传感器等）的引入、线下数据收集、分析和呈现、线上业务平台（如内容管理平台、小程序商城等）的搭建以及线上线下融合相关知识的分享，帮助商家构筑全渠道的销售链条，并通过优化组织形式和运营形式，为商家带来效率提升。
帷幄Whale创始人叶生晅向《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）介绍称，目前它们提供的数字化改造成本约占店铺投入成本的10%左右，“数字化其实就是商业版的智能家居，” 叶生晅说，“但在零售体系里，数字化不仅能带来智能家居的体验，还能提供一些数据的反馈。”
疫情催生下的线上化
有过多年线下渠道经验、也经营过淘宝店铺的王荔从一开始就看好门店数字化的发展趋势，创立拾晁后，在朋友的介绍下与帷幄Whale展开合作。
合作初期的主要方向还是线下数据的搭建采集。类比于淘宝直通车的线上测图、测款，帷幄Whale可以通过对线下数据的收集和分析，反馈给门店需要把哪个产品放在什么位置，以及预测可能吸引的客流、成交、转化各是多少，为拾晁提供更优化的陈列逻辑和营销决策。
同时，交互屏幕也能够上线像试妆、测肤这样的互动环节，十分适用于像拾晁这样的美妆店，为顾客提供更加便捷和智能化的购物体验。
疫情的到来促使拾晁加紧推进线上商城和直播等功能的铺开。此前王荔所经历过的线上商城的痛点在于，哪怕一个零售店想大力推广线上商城，由于线上的成交业绩无法与导购绑定，导购对此的引导积极性不高。
帷幄Whale所提供的商城平台则很好的解决了这个问题，不仅引导产生下单行为的导购可以与这笔交易直接挂钩，参与线下发货的导购也会被记录下这部分工作量，这也就很好的解决了内部推动力不足的问题。此外，帷幄Whale的线上商城还建立了二级分销的概念，即能够识别老客推荐新客下单，这部分行为的背后逻辑也能为拾晁的运营提供更多的参考。
线上商城的优势不止于此。此前拾晁旗下的品牌也有自己运营的微信公众号，在兑换积分和优惠券时首先需要绑定很多其他信息，在微信端如微商城的转化效率也不高。在使用了帷幄Whale的商城工具后，他们有了更加集中的流量入口，线上线下的全部打通也使得门店可以减少因为换址而可能导致的客户流失。
此外，线上直播间还可以帮门店节省掉很多商场的流量费用。王荔称，现在有许多商场喜欢用扣点的形式，门店在商场产生多少销量、就要给商场多少的费用，且扣点率并不低，在6%-10%左右。而线上直播可以把一部分销量集中的转化到线上，也起到了帮助门店节约成本的作用。
对于数字化能给品牌带来的效益，王荔认为，短期效益来自于线下门店的定位差异化，“数字化门店”本身就可以作为一个标签或者概念来建立品牌认知；长期效益则更多的还是在消费转化方面，在有限的门店数量和SKU数量下，数字化做的好，可以最大程度地提高店效，并保有去创造更多爆品和爆点的可能。
全渠道思维
创立帷幄Whale前，叶生晅是Facebook 高级工程师，负责实时机器学习 Ranking 数据管道平台，对人工智能在推荐、排序、预测系统的应用开发有着深入理解。他的合伙人陈安迪则是前麦肯锡资深顾问，曾帮助多家零售及国际知名快消品牌布局线上业务，拥有超过5 年的零售品牌战略咨询和数字化经验。
疫情改变了人们的生活，促使商家进行思考，拾晁便是其中之一。叶生晅认为，对于从前以线下为根基的品牌来说，客流的减少和直播带货等线上形式的兴起，都会使品牌希望通过这段时间发展线上业务；而线下渠道在疫情关店及降租等因素影响下，也为线上品牌提供了很好的进入期，加上如完美日记、三顿半这类的线上网红品牌本身已有开拓线下的打算，当前也是个“抄底”的好时机。
从帷幄Whale的视角来看，线下的数字化体系其实就是将门店的数据和运营闭环打通。通过诸多触点如具有人脸识别功能的摄像头、传感器的设置，从客流、停留、拿起、放下到表情、页面交互和关注时长，帷幄Whale能从各个维度捕捉线下用户行为和交互数据。
数据采集的最终目的是为运营决策做支撑，从何时上新、如何进行不同品类的产品的陈列优化、到大促时特定品牌要在门店准备多少数量，甚至是天气与客流之间的关系，都可以通过数据进行分析和预测。
同时，门店中其他数字化硬件设备的加入也会为品牌提供诸多便利。顾客可以通过与屏幕的交互完成一些H5的小游戏和AR互动，各个门店的线下活动内容在展示端也可以做到实时更新和统一。
线上功能的实现在疫情背景下更偏向于线上商城和直播功能的加入。此外，订单管理系统、限时秒杀等营销方式的支持、会员体系的建立等，也是线上系统的重要组成部分。
为什么顾客不在淘宝下单和看直播、而选择品牌自己的商城，叶生晅提出，就是因为帷幄Whale在这背后其实提供了一个复杂的客户管理流程，有一套完善的体系，来帮助品牌去获取客户、激活客户、和留存客户。
这种客户管理的优势同样基于帷幄Whale的触点管理能力和数据管理能力。帷幄Whale在任何一个触点都能快速识别用户身份，并且打通了线上线下两端，为每个用户建立起更加“千人千面”的数据标签，并能提供有针对性的内容推荐、开展差异化营销活动。从用户角度，也能够拥有一对一的“超级VIP”购物体验。
而在前端实现商城和直播功能后，针对从哪个门店发货、如何调配库存、如何通过销售行为和发货行为对导购进行激励管理等问题，帷幄Whale也在后端提供了一系列更具体的数字化解决方案。
客户成功
帷幄Whale的核心竞争力包括这些技术类、工具类的设施和平台，这背后代表着帷幄Whale的硬件能力、算法能力和产品能力；也包括在品牌对数字化零售场景知识的储备和积累过程中，帷幄Whale所能提供的协助作用。
仍以拾晁的店铺直播为例，从策划到前期宣传、物料管理，到直播过程中的数据整理、实时监控、实时反馈，再到最后发货流程、库存调配，帷幄Whale在前几次直播中都全程参与，承担了一种类似咨询公司的角色，帮助品牌上手。
帷幄Whale的这种服务经验一是来源于其团队基因，二也是在与品牌的合作过程中不断进行吸收和自我迭代，完善过程体系。
叶生晅将帷幄Whale要做的事表述为“客户成功”。在他看来，国内市场在2018、19年前后就有了很大的品牌出现，而当这些大品牌出现的时候，就一定会有企业能够去帮助、或者是支持这个品牌成功。就像SAP（企业应用软件供应商）之于宝洁，国内也一定会出现这样的大型toB公司。
在谈到市场竞争时叶生晅也提出，服务商市场的还“远远不够饱和”。比较来看，安保领域里知名的AI公司有四五家，而销售是一个比安保大可能几百个量级的市场，“至少十家是个很正常一个数字，但现在其实我们看到市场上，根本就没有好的服务商。” 叶生晅说。
帷幄Whale的客户来自各行各业，既有像海康这样既是硬件供应商也有客户关系的上游公司，也有下游如格力电器、青岛啤酒、小米有品这样的品牌方。而除传统的获客渠道和方式外，由于有些资本方近年来对新品牌的技术敏感度要求提高，在投资过程中指定部分投资额要用于品牌的数字化建设，也给帷幄提供了更多的商机。
就数字化的普及程度而言，叶生晅表示，餐饮行业的数字化是目前做的最好的。而在帷幄Whale同时比较关心的美妆、彩妆、护肤领域，由于新品牌对于数字化的接受程度更高，数字化普及率能在50%-60%左右；鞋服、3C、母婴也是可以期待数字化发展的行业。
从最开始的两人团队到现在的150名员工，帷幄Whale客户管理体系的完善速度和自身的成长速度都非常之快，公司估值已经达到1亿美元左右。“创业公司就是个飞速前进的飞机，而且是边开，边换引擎。” 叶生晅说。
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