- 批发市场那些事 -
什么叫炒货？
常所指的一级批发商，就是销售自己下单生产的货品的批发商。
二级批发商就是采购一级批发商的货转手卖的批发商。
二级批发商的这种操作叫做炒货。
(也有些二级批发商自己下单生产，这是特例。也有一级批发商炒货来卖的，也是特例。服装市场就是这么复杂)
炒货分为两种，一种是正常的商品流通，像二级批发商采购一级批发商的货，或者是地理位置相距较远的两个一级市场之间的炒货。
另一种就是相同市场、相近市场之间的炒货，既可以说是正常的流通也可以说是不正常的流通。
后面的这种情况，以及两个一级批发市场之间的炒货，也叫窜货。
哪些算国内一级批发市场？
一般所说的一级批发市场有两层含义，一是一级批发商比较多的市场。二是规模、辐射力、影响力比较大的市场。
一级批发商比较多的市场，一般规模都大，但不是这样的市场全部规模都大。
广州十三行商圈、广州站西商圈、广州沙河商圈、广州中山八路童装商圈，杭州四季青商圈，常熟招商城商圈，武汉汉正街商圈，东莞虎门商圈，深圳南油商圈等，一级批发商相对比例较大，而且规模也大。
北京大红门商圈，北京动物园商圈 等规模、辐射力、影响力大，虽然其二级批发商较多，但也理所当然的是一级批发市场。（这几年影响力迅速下滑）
山东的即墨市场、湖南的株洲市场等，已经从一级市场沦落为二级市场。
郑州银基商圈，很多业内人士认为可以跻身一级市场行列了。（算准一级吧）
上海七浦路，昆明新螺狮湾等市场虽然规模大，但充其量只能算是二级市场。
那些紧紧靠着专业加工聚集地的市场，一级批发商比率较高，但规模不大，似乎很少人称它为一级批发市场。当然，它也不是二级批发市场。实在要归类，理应属于一级批发市场。
二级批发市场周边的部分店主，包括实体和网店店主，去一级批发市场拿货相对困难一些，他们在二级市场拿货是很正常的。
像冬天，广州沙河市场炒湖州织里的童装，周边的店主到沙河采购这些童装都是很正常的现象。
但是，有些现象就很不正常了。
不正常的炒货现象
比如说在十三行商圈，之前红遍天有商户炒马路对面光扬市场的毛织，因为很多商户不留意对面光扬这个市场，或对这个小市场不上心，没有想进去看看的念头。再有就是新中国大厦下边楼层的档口炒隔壁红遍天市场的货，新中国大厦楼上写字楼炒楼下档口的货。
这样的炒货，对卖家来说无可厚非，但对于二批来说，就吃亏了，甚至对个人生意影响很大。
对零售店来说，由于有一定的利润空间，卖价有些弹性，或许影响不大。
总的一句话就是，你拿到这样的炒货，你就是遭遇到了“炒货门”。
分享一个业内人士讲过一个故事。
2011年我在广西南宁做二批，那时的新和平市场都叫批发市场，实际二楼几乎都是零售的。其实我们一楼做批发的也零售，也有不少客人过来零买。
但更多客人习惯到二楼零买，很多二楼的商户挂一楼的版，客人要什么颜色什么码数的，商户那没有，小妹就跑到一楼批发商的店铺拿。跑下跑上的拿衣服，一般两三分钟的时间可以完成。
也就是说，本来楼下七八十元可以买到的衣服，消费者在二楼花一百几十块买了。
什么是塞货门？
塞货门有几种情况：
1）货不对版，你下单的是这个款，人家给你那个款；
2）颜色不对，你要的是这个色，人家给你那个色；
3）码数不对，你要的是这个码，人家给你那个码；
4）数量不对，这个款你下单5件，人家给你10件，那个款你下单10件，人家给你5件。
上述情况，可以通过验货来解决大半问题。
要命的是，有一种情况叫乱码，令很多打货的店主头痛。
乱码就是衣服标的码数与衣服的实际码数不对。有的就是档口小妹故意这样弄的，如某个档口小码的压货了，小妹就把衣服上的小码标识去掉，换上中码的标识。真是防不胜防。
塞货门在杭州市场不多见，在广州市场就见怪不怪了。
有的店主很气愤地说，这些商家真不会做生意，难道连基本的做熟客做回头客的道理都不懂得吗？这些商家不对是肯定的，你骂人家出气也是情有可原的。但是连做熟客生意的道理都不懂的人只有零星几个。
也就是说，他们就算是懂得这些道理，但他们还是这样去做……其实他们的动机、原因并不重要。
如何防范被塞货？
重要的是我们如何防范：
1）我们下单的时候，一定要留下底单，以便验货的时候自己不会犯晕；
2）量不大时尽可能的看着他们备货；
3）尽可能的验货，尤其是新合作的批发商；
4）新手前期尽可能的锻炼、丰富经验，提高实战水平，不管是在市场面对面还是在互联网，新手总是被老手一眼看出来的。新手很容易被坑，尤其是装X又装不象的新手中枪率最高；
5）因为自己不在备货的现场才会遭遇塞货门，所以进货的时候跟批发商强调一下不能乱塞货，要不回头验货的时候发现了就取消定单，等等。
事后发现了塞货，该如何补救：
1）经常去批发市场的，可下次去要求换货。
2）可以要求批发商减价，自己处理，下次进货再把钱扣掉。
3）要求快递、物流换货，没货换要求退钱。
我之前也碰到塞货的。第一次合作的，也有人同意退货退钱，也有人同意减价处理。当然，也有人蛮横不讲理的，啥也不同意的。我试过电话轰炸对方的，尤其是早上他们生意最好的时候进行电话轰炸，直接让他们崩溃。做到这个份上，货量自然不小。不能否认，也有的批发商你对他使什么招都不灵验，那也只有自己认了。（引自业内人士分享）
什么是价格门？
价格门有两种情况，一是喊价先高后低，二是喊价先低后高。
最害人的是先低后高，就是表面上迷惑你让你觉得他的档口的货品价格低，或者表面上卖给你的货品的价格比别人便宜，实际上其性价比一点也不高。
这种情况在一些市场里上演得非常的离谱，但在十三行比较少见，所以不展开讨论。
在十三行订货定金可靠吗？
货交付定金有几种情况：
1）批发商的供应链出现问题，如批发旺季时期；
2）出新版，批发商没有多大把握起货，先接定单再起货；
3）客户自己主动下定单；
4）有的写字楼只接定单；
5）小妹故意忽悠客户，明明有货说成没货，要求客户支付定金。
举个例子：2018年3月上旬的某一天，一位朋友发微信给我：他春节后不久来十三行进货，发现很多写字楼基本没有现货，于是他看中一家写字楼的货，就交了一万多元的全额货款的定金。当时到这间写字楼订货的人是排队的，老板说要下一周才有货供应。结果到了时间，老板只供应一半的货。
这位朋友有点担心，问我这样的情况是不是骗人的。
当时，我虽然不敢很明确的肯定不是骗人，但也向朋友传递了“一般都是不会骗人”的一种信息。
在十三行，会久不久出现一个客户骗取几家十几家档口先给货品，拉走后跑路的案件。同样，个别档口收了定金之后跑路，这种情况肯定也有，但极其少，对十三行订货收取定金的方式不会产生影响。
像春节后一段时间内供货紧张，十三行的商家有市无货，打货的人对交纳定金是毫不迟疑的。个别档口交货日期一再延误，打货的人苦苦相追，甚至口头要求退还定金，虽然档口当即答应退还，但打货的人大都会老老实实的收回这个要求。
秋冬季也会在某个时间段出现供货紧张的情况，某些档口会碰到一些客人硬是要交定金，档口自身原因，供货不上，因而拒绝收取定金。因为收取定金之后，档口就会被客人天天追着出货，会苦不堪言。
（图文无关联）
还有什么潜规则？
1．在写字楼（包括部分档口），太过于热情的小妹你要小心，表情冷淡的小妹也不必太介意。货适不合适你才是最重要的。生意好的档口，人家小妹很难会再陪上笑脸。有的人故意把滞销版用袋子放到角落的地方，你本是生客，可人家热情的对待你像熟客一样，说介绍一般人都不会给的新版爆版给你，很多人会中枪得到的是滞销版。
2．有的小妹很会装：
1．本来生意不好，但她不是热情招待、服务，而是装作很冷，装作只接待大客不接待小客的样子；
2． 在仓库里有现货的版，装作没货了，要付定金才能在明天或后面几天才能拿得到货；
3． 本来是20件起批的版，小妹看到人家好坑，就故意卖关子，说这种卖爆的版要50件才能定货。
4．有的写字楼会请托来制造抢货的场景，很多打货的人会跟风。
5．最好和小妹混熟。不得罪小妹，在老板面前说小妹的坏话是大忌讳。小妹对她不喜欢的客户，会故意少发货，乱发货，延时发货，推销旧版，等等。一些二批、大客，来广州上货会给小妹带特产，送小礼物，请吃饭等，过年会发红包。（这点见仁见智，本着分享的原则，这几年少了很多）
6．跟在市场打包、送货的工人混熟，也只有好处没坏处。
（图文无关联）
7．留意观察档口的货品数量。如果早上开业时是那么多货，中午收摊时还是那么多货，那么这家的货品十有八九是不好卖。快收摊时找档主聊天的可能是收尾货的人，而不应该是你。
8．平时多熟悉行业语言：如拿货，打包，齐色齐码，多少手等；批发市场通常说版不说款。
9．留意老手的一些拿货细节：拿黑袋子的，拉小拖车的，基本都是拿货的；反反复复，细细的看一件挂版，然后问这件衣服多少钱，像零售客一样，绝对是新手，更多的是抄版的设计师。
- 品牌进货不为人知的内幕 -
关于吊牌和洗水唛：
得先说一下吊牌和唛了，这两个东西很重要。
如果这两个东西是假冒的就真不是东西了。衣服这件商品由包装，衣服本身，唛和吊牌组成，这一切都可以假冒。很多工厂，只要你提供板，他没有做不出来的衣服。当然，一些工艺复杂的工序，也只有贵重的专门设备才能做出来。
品牌的服装，吊牌价就是其零售价，代理商或者专柜拿货一般是三点五折到四折，贵的达五折，三折以下拿货的也有。品牌服装从加工厂出来，也就是一折左右的成本，有的甚至不到零点五折，有的可能会高些，看它的吊牌价了。其他的成本主要是公司运营的费用了。
品牌服装也不是十分的好做，但也不是十分的难做。
说品牌不好做，你看代理商，假如三点五折拿货，商场再扣二十个点，加起来就是五折多了，加上人工，加上装修，加上管理费，加上入场费等等，就很难赚了。还有商场打折呢，如果打个六折就受不起了，再加上还有库存压力，清货的更低折扣。
往往碰到这种情况，品牌公司就会在仓库中拿出历年来积压货出来，以更低的折扣给代理商或专柜上，来弥补一下损失。
一个唛，几分钱到一毛多一个，要什么品牌有什么品牌，一副吊牌，一毛钱多到几毛钱不等，也是要什么品牌印什么品牌。
一件三百元的衣服，三点五折拿货，一百零五元一件，如果拿大路货缝上唛挂上吊牌，估计五六十元的成本吧。
品牌服饰档次越高，差价越明显。
男装的休闲裤，四十不到的大路货，品牌拿货也要一百多。也就是说，四十不到的休闲裤，换上品牌的唛和吊牌，可以卖到两百多到四百这样。换上品牌的唛和吊牌的大路货，可以掺进专柜、大众服装商场、临街铺面也可以到地摊。大众服装的吊牌及吊牌价则是可以乱来，随心随欲。
大众服装很少有品牌的，所以吊牌可以随便挂，挂什么名都可以，一般吊牌价，都不会很少，还美曰其名建议零售价全国统一零售价什么的，跟品牌服饰有的一拼。
所以在大众服装商场可以看到，商场自己标的价比吊牌价低很多。
如何减少压货
做服装生意最怕压货了，压货就表明这些货销售不出去，是不是销售问题呢？销售当然要检讨，比如说营业员的问题、比如说价格问题、比如说促销的问题？
这些问题也都是问题但真正要减少压货，还得从源头做起，就是采购。
能不能做到零库存呢？有的人说不可能，有的人说可能，可能性也有，不过很少，也得看商家怎么运作了，还有要看库存的意义有多大。有的人一年到头来钱没赚到，只赚一个库存，这样的生意当然失败，做品牌的，库存大的的话，吃掉一年的利润，等于白做，库存少的，吃掉几个月的利润。
说到品牌，很多公司都有一个换货率，有当季的，有跨季的。但再怎么换，也是会出现库存的，除非自己在销售的时候采取不一般的做法。采取极端的做法，品牌公司会不会同意还是一回事？
另外，有些品牌公司，合作之前说的好好的，说换货什么的为代理商着想什么的，到了具体操作的时候，你有加盟金，你有压金，你没了好几万进货款及好几万装修款的时候，品牌公司就会占到了主动的位置。
有的品牌公司更甚，打上什么零风险的广告招商揽客，合作以后，你就会发现，你不会有零风险的。
品牌公司有换货率，你就得充分的利用起来。大众服装，上游也是看情况来定的，实际情况很少给予退货的，质量问题要退货，得费很多口舌。换货也得视情况而定的，有的提前说好。
关于换货的规矩
超过多长多长时间，然后就是补货不能换，弄出品质问题来也不给换。
服装的价格随时间而变化，刚出来的新版，价就高些，出货高峰，价就高些。好的款没几天就被人仿了，价不跌都不行。
如果人家出货都差不多了，你拿回来让人家换，人家都不做了，库存也没了，收了就是尾货，你说人家会高兴吗？如果早点换的话，你这件货极有可能会发到别的地方，别的地方有可能是第一次进这个板，也有可能是补货，你不好销别的地方可能好销。
比如某地有两个批发市场，一样的货，在这个批发市场动不了，后来档主把货放到另外一个批发市场，一下子就走没了。
还有，品牌公司全国各地有很多加盟店，他们应该清楚，同样的款，北方销得火爆，南方却动不了。这时候，他们就会把南方的货调到北方去。
补货不能换也是有道理的，你货都补了，然后又拿回来换，当初你不补不行吗？你或许会说当初你认为前期销得好，所以就补一些后期销。
这样的想法很正常，但做生意一定要靠自己的眼光，不能这样的损失也让供应商帮你埋单。品牌配货率会高一些，但再高也得遵循规则，按要求按规定来换货。
如果是订货的，就看你的眼光了。订货也好，到批发市场采购也好，要把握好量。
要对市场有自己的把握。量无非就是码和颜色，不齐色齐码是不好卖，但真正意义上所说的齐色齐码是自己市场的齐色齐码。
关于码数
码数有很多，有小中大，有加大加加大甚至加加加大等。上游有的只做其中几个码，上游也是根据板和市场做出码的选择。有的地方小码都动不了，而有的地方加大都动不了。
关于颜色
上游一个板好多颜色，供全国各地的顾客选择，你是下游代表只是一个地区了，所以选择颜色要到位。
这个得看你对市场的判断，看你的眼光。如果看不准，可以选择多一点的颜色，但要说明，到时不好的也可以换，换不了别的板的情况下，换同一个板的好销的颜色也行。
你也可以这样，这个码要这个颜色，那个码要那个颜色来配，然后看市场情况补换货。
关于数量
数量就要根据情况了，一般零售店各色各码各一的多。或者说中间码多两头少。做下游批发的倍数肯定会多。采购少了，会有人担心断货，好卖的到时没得卖了，因为你的好卖，别的地方好卖了，然后一下子把货都补完了，而你没得补，而上游也不到工厂补单了。
这种情况不可避免的会出现，不是你就是他会碰到。如果走在别人的前面，你就会补得到货，这个，也只有看你眼光了。
很多人为了减少压货，就少进货。但减少压货不能以牺牲货架为原则。做生意的一定要保证货架丰满得体，一句很简单的话，没有货怎么做生意。
货要丰富，但又要减少压货，现在探讨的就是在这个问题。看准板、看准颜色、定好码，定好价、做好销售，退换货及时准确。
也不要太过于担心好销的货断板，因为只要不到季末，新的板还会有推出来的。
关于贴牌开店
以下内容均来自业内人士分享，在此表示真心感谢。
案例1. 有这么一个真实案例（2015年）：
有位朋友，同时在国外和国内注册公司和商标，在上海开店，做散货贴牌，货品的吊牌价都是进货价的10倍左右。他对外宣称品牌源于美国，公司总部在纽约，亚洲总代理在香港。而他，则是国内独家代理商。
独家代理，在大众眼里还是有分量的。
像一些要把自有品牌做起来的商家，有三五个店，甚至只有一个店铺，也打出“××国际品牌第57家连锁店”，或“××品牌第102家国际连锁店”等招牌。这与“独家代理”的说法有异曲同工之处。
炒作噱头的同时，这个人组货毫不含糊，做好产品统筹，把控好款式、版型、面料和做工。在此基础上，他推出预付款会员制度。
PS：
经常光顾美容院的女性应该知道，预付款会员制度是美容院通用的手法。最常见的预付金额一般是数千元不等，但也有预付金额较大的。广西柳州一个在美容院上班的人告诉我，她所在的那家店有预付20万元和30万元的会员客户。预付款必须在店内消费完，不可以退款。
这个服装店的预付款会员制度中最显眼的条款是“预付5万元，成为白金卡会员，享受购物5折优惠”。他的金卡会员有50个之多，收取预付款250万元。
主要靠这笔资金投入发展，他一年之内，开了4家连锁店。
案例2. 我们接着详细了解、探讨一个类似的案例（2017年）。
1、对象
北方地区，中高档老牌商场内自购商铺，店铺面积500平方米，室内面积320平方米。
2、定位
1．女装，年龄25－40岁，欧美时尚款，市场采购贴牌。
2．夏装主体货品：连衣裙、套裙、吊带裙、衬衣、裤子、T恤。
3．搭配货品：手袋、饰品、丝巾、手表等。
4．吊牌价是进货价的5－8倍。比如说夏装裙子，进货价100－400元，吊牌价600－2000元。
3、货品组织
1．目标市场：深圳南油商圈、深圳海燕商圈、广州白马商圈。
2．供应商：40家，其中与10－15家建立长期合作关系。
3．货品采购计划：400款左右。其中裙子280款，裤子40款，衬衣40款，其他40款。吊带、背心、T恤等在初期少上或不上，入夏后再视天气、气温等情况决定上多上少。
4．服装上架：先上300－350个款，每周新上款30个左右，半个月后开始陆续下架，先少量下架，货架丰满后，可增加下架款；销售旺季顶峰之后，新上款逐步减少。此项要求仅为参考，具体操作视实际情况而定。
5．进货前再次跟当地的优秀导购员确认一些细项，如货品风格、品类及其比例、码数、颜色等。
4、具体进程
店铺在4月底开业，店主于3月底到深圳进货，4月10日进货结束。
店主急于赶日期开张，但分身乏术，所以选择进货和装修同步进行。貌似等装修一结束即可开业，省了十多天的时间，但实际上影响整个夏季的运作。
理想的安排应该是，装修结束后再进货、再开业，按顺序来，有条不紊地做好每一个环节。散货市场跟风很快，进货太早，前面的款式很容易“贬值”，而后面的“好货”都错过了。
在开店之前，针对进货这块，强调最多的是码数，结果问题正好出在码数上。
批发市场有的档口码数极不规范，有的标识与实际码数不符。深圳南油商圈有一部分档口是面对北方市场客户的，应该说是有足够的货品选择的余地，但是该店主首批货品超过1/5码数偏小。这都是进货过于仓促，对方案的执行力太差的结果。
像下架货店，没开。店主说是个人精力无法顾及，实则是他麻痹大意，抱着侥幸心理，有“最好不出问题，出了问题再说”的思想。
像换唛头，活细，工作量大，本应请熟手来做，但店主夫妇却揽过来自己做，不专业的人做专业的事，效率低。最后忙不过来，有一部分货品只换吊牌不换唛了。
码数的问题在开业之初就暴露出来。
那时离进货有一个月左右的时间。批发市场的不少档口可以换货，但对时间有要求，一般是十天半个月。而这个时候，店主对店铺的灯光不满意，花了两三天的时间异地购买回来再更换。
此外，还要办理店铺的相关证照。所以，他一直延误到5月20日才南下换货、上新。结果，只有少数几个批发商可以换货。
开业的第一个月是销售旺季，平均营业额不足3000元/天。为什么没有将货品调整和及时上新作为优先安排、重中之重的工作呢？
数百件小码的货，以及滞销的款，没有另外的渠道分销，只好在店铺里低折扣清货。如此大规模的清货，对店铺产生很大的负面影响，违背了打造自有品牌的初衷。迫于无奈，为了生存，执行方案过程中很多动作都变形了。
夏季结束，反思了一个问题：
限于市场采购贴牌所需要的大量人力以及个人精力不足等原因，500平方米的店铺划分为三个区域，其中两个区域经营他人的品牌，另一个经营自有品牌，待店铺运作成熟，贴牌操作成功、盈利了，再考虑进一步扩大贴牌（一个或两个）的经营面积，岂不是更好？
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