很多人一谈到销售,就简单的认为是'卖东西',这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程.比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举.
但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成.
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥.
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的.销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享.
第一招销售准备
销售准备是十分重要的.也是达成交易的基础.销售准备是不受时间和空间限制的.个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述.
第二招调动情绪,就能调动一切
良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通.积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射.营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始.无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户.
因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态.
什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高.可这种状态时有时无,我们好像无法掌控.其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的.比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态.
第三招建立信赖感
一、共鸣.如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立.比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的.
如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立.这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始.比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的.
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成.设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的.
人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起
为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感.方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了.
二、节奏.作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立.很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中.
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通.有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家.
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲.可以大声的对自己说'我是最棒的'给自己一些良好的心理暗示.一个好的心情是一天良好情绪的开始.
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法.这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍.
第四招找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服.这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题.
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题.一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题.
第五招提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了.你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备.
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的.
第六招做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解.错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了.
这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击).
这时的分析有两个作用.一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:'我买的太好了,你买的怎么样?',我们要给他提供
充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的.
第七招解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的.
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止.
例如,你问:'还有什么需要考虑的吗?',他说:'我回去跟我爱人商量商量.',你就继续问:'那您爱人会关心哪些问题.',他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去.抗拒点找准了,解除的方法自然就有了.
第八招成交 踢好临门一脚
很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限.
成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍.
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的.其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现.
什么是封闭式提问呢?
比如'您是下午3点有时间,还是5点有时间',在提问的时候已经给客户限定了一个范围.
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