六西格玛管理追求的是零缺陷的有效状态,其是当前企业销售管理中最为热门的管理模式。国内外许多企业利用六西格玛的管理模式取得了较大的成功,这充分证实了六西格玛的巨大作用。我国企业想要跟上国际的步伐,就必须积极吸取运用六西格玛管理模式成功的企业,不断摸索、不断进取争取将六西格玛的效用发挥到最大,为企业的发展和效益的增长做出更大的进步。
销售的过程是指依据目标客户指定销售战略,从而成功进行销售活动并获得利益的过程。销售可以借助市场的宣传渠,既可以建立企业的公众形象,同时也可以找到销售的机会而销售管理则在企业的销售流程中起到十分关键的作用在销售的流程管理中企业、管理办法以及管理人员都是重要组成在销售的流程管理中企业、管理办法以及管理人员都是重要组成部分,其中销售管理办法必须要以企业的整体利益为基础,实现资源的有效配置为目标,在实践的过程中也必须要遵循科学的道理、不能违背自然经济规律。在现代的销售管理中,以六西格玛销售管理模式最为新潮。
以六西格玛作为销售管理依据的管理模式在企业中发挥若越来越大的作用,国内的很多企业逐渐效仿国外先进企业的六西格玛管理模式并取得了初步的进展。在《以六西格玛方式做销售与营销》一书中就曾提到六西格玛销售管理的五个步骤:首先要搞清销售运营过程中存在的问题,并加以了解和分析:其次整理和收集数据帮找出问题产生的原因,并了解整个运营的流程:第三步就是针对收集的数据进行进一步地分析,从而找到客户行为发生的根本原因:第四步要进行不断地实验从而改进销售的流程,促进管理模式发挥效用:最后为了保证改进方案的落实,要制定相应的管理办法将管理措施确立。
要想从根本上提高企业的销售业绩,不仅仅要从销售人员入手,因为销售人员即使懂得销售策略也不见得会取得成功。六西格玛的核心就是从定义、测量、分析、改善及控制这几个角度出发的。
1.定义
销售管理工作中需要改进的对象有很多,加强销售流程中薄弱的环节尤为重要。首先在六格西玛销售管理中加强消费者的需求定义最为关键,可以利用SIPOC工具对销售流程进行分析,并在此基础上对关键客户的需求进行定义:其次是要加强对关键销售指标的定义,明确其新的销售目标:最后是对项目的定义,根据项目定义的内容及范围,为项目的进行挑选合适的人员,对项目的进行拟定计划表。
2.测量
测量主要指的是测量销售流程的现状,测量的内容主要有现有的流程、误工的确定以及加强数据的收集工作。六西格玛采取的是流程图的形式对销售部流程进行梳理,对每一部门的职赍进行详细的归总以及对操作方式的明确。而误工的确定则对于改进工作意义重大,尤其是在影响销售流程的问题上更应该给予充分的重视。最后是针对误工问题的数据收集工作,加强对数据的收集可以找到问题的根源,从而帮助销售管理工作质量进一步提高。
3.分析
分析工作主要是针对误工数据的分析上,其主要目的是为了找出误工频率最高的问题,本文建议销售管理人员可以采取柏拉图的方法对数据进行整理和分析,从而划分出前80%的误工问题加以改进。在分析问题发生的可能因素上则可以采取鱼骨图工具,其次在分析问题的根本原因上可以采取5why工具进行分析。
4.改善及控制
最后则是六西格玛销售管理的最后一个步骤,加强对问题的改善是针对问题提出相应的措施。而控制则是指在制定改善措施后,要长期坚持并执行下去。在改善的过程中需要加强对人员的调动,改进计划拟定后需要立即执行并在规定的时间内完成,即可大幅度提高销售流程的改进效率。而在长期控制的过程中,相互交流经验也很重要,这是指改进人员之间可以互相学习,增加改进的方法和理论。新的改进流程确立后需要接受检验,检验成功后必须要确保改进的成果能够得到坚持和控制。
六西格玛运用到销售管理的方式为很多企业赚取了丰厚的利润,六西格玛可以作为未来企业销售管理的主要方向,在不久的将来其必能够对企业产生积极的效应,同时帮助企业不断提升市场地位。
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