初看《影响力》的书名，我下意识地认为是讲如何扩大知名度、扩展交际圈的书，于己无用，颇为不屑。
读过之后，我却认为是书名没选好，应该是“如何有效影响别人”。
作者是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼，他因为自己经常被推销人员说服买了一些不需要的东西，而对人类的顺从行为产生兴趣并展开研究，于是有了这本书。
全书围绕“互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺”六大原理展开，以详实的案例和精准的分析告诉人们是如何被“套路”的。
读过此书，会更加清楚商家、团体和个人的常用策略，增强自我保护的能力，减少自动顺从行为的发生。同时，也可以用这些策略去影响他人。
首先需要说明的是，人之所以容易被“套路”，是因为天然存在的一种惰性，心理学称之为固定行为模式：当某些特定情景出现时，大脑会跳过思考环节而启动某个记忆模块，指挥人按照之前的方式采取行动。如同磁带一般，按下开始键就会自动播放。
固定行为模式的基本特征，就是相关的行为每次都以相同的方式按相同的顺序发生。
对于频繁做的事情，它节省了大量的时间，这是利的一面；弊的一面，则是难以及时应对变化，以及容易被“套路”。
国人讲究礼尚往来，一方面是为了维护友情，另一方面是为了不欠人情。收了别人的礼、欠了别人的情，会产生负债感，会想着将来要报答。
这种负债感对社会进步起到了重要作用，正是因为知道当下的付出通常能够得到某种形式的回报，人们才愿意主动去做一些事情。
只一味接受别人的馈赠却从不回报的行为，是不被社会主流认同的。互惠原理就是在这种背景下发挥作用。
我们去商场买衣服，有的店员会热情地迎上来，询问你的需求，推荐不同的款式和搭配，不厌其烦地伺候试穿，到最后我们会觉得不买都对不住人家。
互惠原理的最大威力在于，即使是陌生人（比如店员），如果先给我们一点小恩小惠（帮忙挑选和试穿），然后再提出自己的请求（买一件吧），也将大大提高我们答应的可能性。
毕竟，吃人嘴软、拿人手短。
一些以老年人为主要销售对象的商家，会邀请老人们免费参加各种活动，还会不时地送些小礼品。经过一段时间的感情酝酿后，就会向老人们推荐商品。
这些商家（骗子不算）是在互惠原理的基础上，利用了老人们更易被打动的特点。
互惠原理还有一种不太明显的表现形式，是相互退让。对方提出的要求没有被满足时，他可能会主动让步，提出小一点的要求。
其背后的想法是：我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的份儿上，也退让一点吧。
由此产生了“拒绝-退让”策略：先提出比较大的、极有可能被拒绝的请求，被拒绝后再提出小一些的、真正想要达成的请求。生活中常用的砍价技巧，就是这一策略的典型运用。
每到年初，领导都会让员工提出个人年度目标，有的还要写下来并公开展示。减肥训练营、阅读社群等，也会让学员们把目标写下来，比如三个月瘦20斤、一年读50本书。
他们运用的就是“承诺与一致”原理：人人都有言行一致的愿望，谁也不愿失信于人，包括自己。说到就要做到，不然面子往哪儿搁。
对后进员工的管理方法论中，大都会提到“要表扬他们的正确行为”。从心理学的角度讲，一方面鼓励有助于进步，另一方面领导的表扬实际上是给员工一种光环，员工为了维持光环就得按照相应的要求去做。
换句话说，我把招牌给你立起来了，砸不砸掉就看你自己了。
需要注意的是，公开表扬后，对方重复甚至进一步拓展正确行为的可能性远远大于非公开的表扬。所以老板表扬员工一定要公开，哪怕只是在办公室当着同事们的面夸奖两句。
在这一原理的运用中，承诺是最关键的。一旦人们主动做出了一个承诺，或者接受了被赋予的立场，自我形象就会受到一致性原理的双重压力：一个来自内心，它迫使我们的行为与形象保持一致；另一个来自外界，它要求我们按照别人的看法调整行为。
如果父母想让孩子培养一种好习惯，不应该去贿赂或者威胁他们。外部压力可能会让孩子暂时顺从，但如果想让她相信这样做是对的，想让她当父母不在场时仍能坚持，那就得让她从内心深处对自己的行为负责。
聪明的父母很少强迫孩子去做一件事情，而是会引导、诱导，让孩子自己觉察、自己决定（对自己承诺），变“别人要我做”为“我自己要做”。
孩子做一件事情的外部压力越小，效果就越好，持续下去的可能性也越高。
假设你在路上发生意外，众多围观者无一上前帮忙，有两种呼救方式：
1.求大家帮帮我！！！
2.那位穿蓝衣服的女士，请帮我打120；那位戴帽子的先生，请过来扶我一下。
你选择哪一种？
2011年的一起交通事故中，一名2岁小女孩被汽车碾压躺在路中间，18人先后路过均未伸出援手，直到第19名路人才将女孩转移到路边。
社会舆论除了声讨肇事逃逸者，还一致批判冷漠的路人，认为他们缺少基本的道德。
其中一位路人事后说过这样的话：周围店铺的人都看见了倒在血泊中的小女孩，他们都不管不问，我为什么要管呢？
这句话体现的正是“社会认同”原理，与“从众心理”异曲同工。它的含义是，人们在做某些事情时，判断的标准之一是看别人怎么做。
社会认同原理发挥作用需要两个条件：一是不确定性，对情况不清楚，因而不确定自己该做什么；二是相似性，针对具体事件，周边有与我们相似的人。
上面这个案例具备这两个条件：18名路人并未亲眼目睹事故发生，不清楚到底发生了什么；周围店铺有人，通通都只是旁观。路人们不清楚自己是否有责任去帮助受伤的小女孩，有的还会产生其他人会去帮忙的想法。
我们在寻求帮助时，要尽力消除不确定性，向具体的对象提出具体的请求。回到本节开头的问题：选择第二种呼救方式更容易获得帮助。
顾名思义，一个人让你感到舒适的人，你会有更大的可能倾听他的想法、答应他的请求。
外表漂亮（颜值+穿着）的人天然具备更强的社交优势，因为他们更容易让别人产生好感。然后这种好感会拓展到其它方面，比如能力、人品，也就会得到更多信任。
反之亦然，长相不够出众、穿着不得体的人，在跟别人初次接触时，更有可能遭到拒绝和排斥。这是一种偏见，但也不可否认是基本的人性。
所以“第一印象”的确很重要，不少人参加面试前会精心挑选衣服，练习仪态和表情，为的就是让面试官看到他们的第一眼能产生好感，至少不会厌恶。
除了外表，相似性、称赞、接触与合作、关联等要素也可启动喜好原理。
相似性——对于跟我们有共同点的人，我们会产生更多好感，比如老乡、校友、有同样的爱好、读同一本书。
称赞——没人会讨厌被称赞，即便知道对方只是在奉承，但好听的话总能让人感到愉悦。
接触与合作——通过频繁地接触或者合作干事，能让彼此熟悉，而人们对于熟悉的事物会下意识地产生好感。当然，如果接触与合作的经历不好，那么效果也是相反的。
关联——因为喜欢某个人，进而喜欢他说的话、用的东西，于是有了那么多名人代言。
普通人讲如何养生，信者廖廖，可同样的话如果出自医界大拿之口，则会受到众人追捧。这就是权威原理。
各个领域的专家、名人，会因为他们卓越的业绩、名气而被人们认定为这个方面的权威人士，对他们的观点深信不疑。
除了名人，对我们影响更大的是身边的权威。业绩突出的同事是工作方面的权威，学霸是学习的权威，在股市挣了大钱的人是炒股的权威……还有警察、老师等，因为职业属性特点，天然就带有权威性。
绝大多数人从小就被教育在学校要听老师的话，在单位要听领导的话，养成了迷信权威、顺从权威的习惯。当他们让大家去做一件事情时，很多人都会跳过思考环节直接行动。
甚至有些人会仅凭一个权威的象征就自动进入盲从模式，根本不会去辨识对方的真实情况。
有不少冒充公检法的电信诈骗案件，受害者听到对方自报的执法者身份后，内心立刻就被对权威的敬畏控制，对对方言听计从、从不怀疑。
人们总是吃惊于受害者如此轻易上当，完全失去了基本的思考和辨识能力，这其中就有权威原理的影子。
大家不妨做个小实验：聚会时带上一位新人，起先只说是自己的朋友，中途再告诉大家他是大学教授。你会发现，在得知他的身份后，大家和他说话的语气中会增加一分尊敬。
头衔，有时比这个头衔的主人更有影响力。
所以理财专柜的普通职员都叫客户经理，项目组长手下可能连一个人都没有。
俗话说，物以稀为贵。越不容易得到的东西，人们就越想得到，这是稀缺原理的基础。
有些人会根据获得某种东西的难易程度判断其价值的高低，比如极少开放的景区、已经停产的商品，以及限时优惠的价格。
最初的“双十一”活动规则非常简单，当天的商品一律半价，引得人们纷纷下单，有的人囤了很多根本不用的东西。这也是稀缺原理的一种表现，只是稀缺的不是东西而是价格。
黄牛党的生存基础也是稀缺原理。一场球赛或者演出，都是仅有一次的商品，有些人愿意付出更高的代价获得一张门票，于是便有了黄牛党。
稀缺原理还有一种比较隐匿的表现形式，叫“先拥有后失去”。
公司的茶水间原本有各种饮品和零食供员工随意拿取，几乎没人在乎。但如果有一天这些东西消失了，所有人都会表达不满，包括那些从来没用过的人。
这一点尤其值得父母们注意。如果父母随心所欲地给予孩子某个自由，比如可以随便吃零食，当父母突然要夺走这个自由时，必然招致孩子的反抗。这也是产生逆反情绪的重要诱因。
当一种东西得而复失时，人们会比一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。
友情提醒各位父母，不要随意给孩子订规矩，可一旦订立了就要坚持下去，切不能朝令夕改。
人人都希望能随时保持理智，但没有人能做到。人的精力和能力毕竟是有限的，有时不得不放弃复杂的思考，转而采用固定行为模式。这就是诸多心理学规律存在的原因。
但是同一个心理学规律对不同人的影响并不相同，除了人各有异，更关键的是人可以通过学习掌握规律，然后采取行动改变其影响。
我们知道了影响力的六大原理，明白它们是如何影响我们的行动，当别人再采取类似手段时，我们就能稳如泰山。
如果你不想被套路，又或者你想套路别人，那就多学一些心理学知识。知道的越多，你就能站得更高、看到更多。
学习能力，是区分优秀者和平庸者的关键要素。
不要因为别人“套路”了你而愤慨，这是弱者的表现。人生本就是一场场博弈。
联系客服
