陈揖明
松鹤楼的经营特色
民国十二年（1923年），苏州《醇华馆饮食脞志》中记有如下一段文字：“寻常菜馆多以鹅代鸭，松鹤楼曾有宣言，谓苟能证明其一腿之肉，为鹅面非鸭者，任客责如何，立应如何。”足见和记松鹤楼选料严谨之程度，而这又是和张文炳的经营作风分不开的。张文炳有过一句名言：“傲生意最要紧取信于顾客”。他的经营方法就是这个思想指导的体现。略举数端，以见一斑。
和记松鹤楼在进货方面严格规定“三不进”，即不进鹅，不进鲤鱼，不进黑鱼。这在苏州同业中可谓只此一家。当时虽已普遍食用机制面，但它还以刀切面应市，更显出老店的特色。
那时一般菜馆不兼营面食点心，而松鹤楼却聘请擅长京、苏帮点心的名师张福庆精制名色品种应市，如银丝卷、薄饼、饺子、包子等，尤受北方顾客的欢迎。特别是他的一手苏式船点，不但色、香、味俱隹，而且雕龙捏凤，饰以各种羽毛花卉、动物瓜果，显得小巧玲珑，栩栩如生，真叫人舍不得吞食。
松鹤楼还有一种“糖菜”（又称堂菜），是在酒席将要结束之前，端上一只颇为精致的圆形碟子，内分五格，中格放白糖，其它格子装苏州著名的酱菜，还特备稀粥，当顾客酒醉菜饱之时，见到这些清淡爽口的家常酱菜和稀粥，无不产生非尝一点不可的感觉。
有的顾客不吃酒，每个堂部都备有糖醋（镇江醋温热，加放白糖）代酒，喜欢的就来一杯，别有风味。
在招待服务方面，可以用“一视同仁，笑脸相待，服务周到，注重礼貌”来概括。老职工杜云卿的服务工作是同行闻名的，他不仅天生一副喊堂的好喉咙，而且态度和善，不厌其烦。那时早上的面市生意最好，不仅店堂内顾客满坐，还要供应一批茶馆中的老茶客。而这些老茶客身份不同，要求各异，最难应付：面有软硬轻重之分，肉浇有去皮、硬表、五花、拣瘦、底浇（浇头放在碗底）的不同，鱼浇有头爿、甩水、肚档、雌雄爿的分别，还有重青（多放葱蒜）免青、重红等等，不一而足。然而生意再忙，松鹤楼的服务员也能使顾客，称心满意。
松鹤楼的管理人员也都有熟练的业务本领，工作效率较高。侧如“台薄”（即记帐）工作就很有特色。那时“台薄”的桌子设在堂口适当位置，桌上放有一本厚厚的老式帐册，一方大砚台，一枝毛笔，一把算盘。假如一个堂口放有六张台子，便编上固定的顺序号，帐册上也划出六个方格，每一方格代表一只台号，只要服务员喊菜时报明台号，台薄就在那个方格里记下，等顾客吃完惠帐时，台薄早已把帐结好，帐目一清二楚。依据帐册所记核算厨房耗料也准确无误，而且可以做到一年之内的帐目随时核查。这种方法可谓简便实效。
送菜上门是松鹤楼当时独家特色，不论居民、商店、旅社、银行、钱庄，那怕叫一只菜也不嫌麻烦送菜上门。送钿是肯给多少，就拿多少，不给也不争，还要上门收餐具。
店大不嫌生意小，生意尽管一天天好起来，但低档品种照常供应。如三鲜、小膀、毛血汤，一年四季不断档，价廉物美，很受市民的欢迎。
在经营上，精打细算，物尽其用。原料进来就分档配搭，高档菜卖高价，其余分别处理。鸡头、鸡脚一类，烧好后放在门面上出样，一销而光，既满足经济条件不同的对象的需求，又不浪费原材料，更增加经济收益。
大胆放帐是松鹤楼的又一经营特点。凡十拿九稳的对象，记帐赊欠，逢节结算，虽周转上吃些小亏，但可以拉牢老主顾，增加营业额。客户来结算，还要馈送“节菜”，表示谢意。节菜的多少要看平时生意大小区别对待。据松鹤楼的老职工说，从未有“坏帐”发生过，后来到沦陷时期，因币值不稳定，货价多变，才逐渐停止赊欠。
松鹤楼主要是做门市生意，三、五桌以内的酒席也办，超过此数就介绍到天和洋去做。如果顾客要在家里办筵席，松鹤楼也照办。把准备好的菜肴和餐具由杂务挑送上门，一般家宴只去一个师傅烹制，同行中叫做“落镬”。三、五桌以上，就要随去服务员一人相帮上菜，酬金规定照筵席价付10—15%“落镬”钿，由厨师和服务员分得，有的还另给小费。
总之，松鹤楼根据顾客需求灵活经营。后来整桌筵席还可分两次吃，叫做吃“半桌”。为了招揽顾客，在前后门当众出虾仁，剔蟹粉，以示货色新鲜等等。因此，松鹤楼的生意越做越活，越活越旺。
一场师徒翻脸的风波
松鹤楼招牌的租期为十年，立约官守。至民国十七年（1928年），张文炳与徐培根洽谈续租，其时币值货价相对稳定，续租之事顺利签约。却不料张文炳与陈仲曾师徒之间发生了一场风波。
当初，张许下给陈一份干股，一直没有兑现，陈多次提及，张总是推在股东身上。股东认为没有笔据，空言无凭，不承认陈享有股权。因此张失信于陈，但也无权强加于股东，对陈只好采取含糊其词的办法。陈认为张既有言在先，却不给他分红，平时便无限制地宕帐。股东对此在张面前早有微言，张文炳明知利害，矛盾总有一天要暴发，但又无更好的办法，只能得过且过。
不久，冲突终于发生，陈坚持要张兑现诺言，股东则要陈归还一笔为数不小的宕帐，拒不承认所谓干股，两相对垒，双方都不让步。在此情势下陈仲曾一气之下“解围身”拂袖而去，酿成僵局。
陈走后撇着一肚子气无从发泄，就在松鹤楼后面太监弄原吴苑茶馆对面租了门面卖卤菜，招牌叫“苏州厨房”。店虽小，但货色好，吃惯陈阿八菜的老顾客纷纷上门，一时不应求，有的隔夜定莱，有的差唤佣人从老远拿“提盘篮”赶来买菜，生意十分闹猛。
张文炳本是深谙世故的人，他对陈阿八开的小店认为不足为虑，松鹤楼不会因此而翻掉。可虑的是有人如出重金把陈阿八请去与松鹤楼唱对台戏，问题就不好对付了。他赶紧开了个股东会，详陈利害得失，指出如被当时徽帮的老丹凤乘机而入，后果将难以预料。股东们最后只好同意张文炳的主张，设法将陈阿八请回来，宕帐一笔勾销，除继续付给陈适当数字的宕帐外，干股之事因无签约不再纠缠。商量妥当，张请内眷亲戚出面说和，并当面向陈阿八致歉，一场历时三个多月的风波终于平息，双方复归于好。
翻建新屋大展宏图
民国十八年（1929年），苏州拓宽景德路、东西中市、十全街、十梓街、临顿路、卫前街、府前街、道前街、石路等十大干路，观前街乃其中之一，商店按规定限期缩进。和记松鹤楼经过十年经营，颇有盈余，翻建房屋不成问题。但房产权不是松鹤楼所有，而分属谈、杨两姓。杨即贴邻“杨同泰”的老板，名念椿。他眼看松鹤楼年年得发，心里早有盘算，意欲将房产入股，插手松鹤楼，进而将来左右松鹤楼，遂借拓宽马路之机，向松鹪楼经理提出入股的要求。张即召股东商量，各股东识破杨念椿的心计，一致感到，如杨入股，以股分计就成了松鹤楼的最大股东，原股东就要大权旁落。权衡得失利弊，不如婉言拒之为上策。杨念椿见计不成，继以重修租约相胁，意欲施加压力，使之就范。因此，松鹤楼翻建房屋阻力很大，难以进展。张文炳挽了好多朋友周旋说项，最后忍痛接受对方条件重订租约，事方平息。
不料经过将近一年时间的翻建，在落成之际，又横生一段枝节。原拟将冲天扶梯移在靠西边益源烟兑店的后面，因施工需要，正在拆除“天后宫道观”的照墙残迹时，被当时吴县“古物保管会”得知，随即由范君博出面，会同建设科人员到现场拦阻，以保护古迹为名，不准拆毁，否则以破坏古迹惩处。松鹤楼为此又费了不少周折，经请客送礼，多方疏通，隔河照墙方得拆除。
历经曲折之后，翻建终于告成。翻建的店堂，总面积约六百多平方公尺，整个布局基本上保持原来式样。楼上分隔九个大小房间，沿观前街是一排裙板玻璃短窗，居高俯视，人流如潮，别有一番景致。九间客堂共放了三十张台子。大门正中的金字招牌是位高僧“悟禅”大和尚的手笔，颇有气势。朝东的墙上做了“各色大菜，驰名京沪，只此一家，并无分出”的宣传广告。
新屋翻建后，隆重开张，店主人在宣传上也下了功夫。民国十九年（1930年）一月二十五日（农历己巳年十二月二十六日），和记松鹤楼在《吴县日报》登载出一则广告，全文如下：“苏城松鹤楼和记菜面馆，新屋落成，夏历冬月十九开幕。本店在姑苏观前街创办以来，久已名闻遐迩，辱荷各界之赞美，顾客之称善，已有口皆碑，无待赘述。兹缘旧有店屋，不敷应用，来宾咸以堂无雅座相责，本主人深抱歉仄。兹特重建高大房廊，布置精良，扩充雅座。至於空气新鲜，光线充足，犹其余事，兼烹调适口，价格低廉，伺侯周到，藉答惠顾诸君之雅意。承办喜庆筵席，挂炉烧烤，随时小酌，各式细点，各式大面，是所擅长。务请各界连袂偕来，欢迎之至。电话八十六。
自新屋落成开张，生意逾加兴隆，门市和筵席应接不暇。当时观前街还开设有老丹凤（大成坊口，现久泰绸布店东面）、易和馆（现观东62号）两家徽帮馆，另有广南居（现观西施相公弄西一开间烟杂店）、自由农场新式菜馆（兰花街中间，原可经现在的钮扣门市部至观前街）在它的左右，但都远远敌不过松鹤楼的优势。
需要顺便一说的是，当和记松鹤楼新屋落成的1929年前后，正是北局开发的时期，新苏饭店、东吴乾坤大剧场（今开明影剧院）、苏州和大光明电影院、国货公司（今人民商场）先后建成。原来冷落的北局太监弄一带，逐渐形成了茶坊酒肆，影剧书场集中的热闹中心，这也给松鹤楼的发展，创造了有利的条件。1929年，松鹤楼新屋落成的这一年，京剧四大名旦之一的梅兰芳初次来苏州的东吴乾坤大剧场，为苏北水灾义演．当地军、政、警、商暨各界士绅名流大宴于松鹤楼雅座。当时随同梅兰芳入席有著名演员金少山，马连良、姜妙香、肖长华、李多奎、芙蓉草等。经理张文炳、掌作陈仲曾师徒两人亲自操作，大显神通。用的是𡻬崭全新的银器餐具和象牙筷。吃的是全翅筵席。计有各客手碟、四色鲜果、四拼冷盆、四扣碗、四点心、七大菜（清扒翅）。筵席结束，宾主赞不绝口，东道主极感满意，特赏银洋四十元。
当时，梅兰芳下榻韩家巷“鹤园”，每餐皆由松鹤楼名厨陈仲曾作菜、张福庆作花色点心。梅兰芳演毕临别时，又有乾泰祥布店老板姚君玉、姚轩宇父子设宴“鹤园”饯行，仍由松鹤楼承办，兴尽席散，梅兰芳甚为满意，赏洋八十元以表示谢意（相等十石大米）。
自从店面翻建后，松鹤楼的业务一帆风顺，进入全盛时期。据老职工回忆，当时到该店设宴或就餐的权贵名流经常不断。如1934年玄妙观后“中山堂”落成时，有冯玉洋、李烈钧筹人曾到松鹤楼赴宴。就读于苏州“东吴”的蒋纬国也不时到松鹤楼就餐。每逢周末或假期，蒋偕三、四同学常在观前街一带流连。据与蒋同过学的体育界名宿程金冠同志回忆，蒋纬国最喜欢吃玄妙观内王源兴的豆腐浆和黄天源的糖山芋，用餐则到松鹤楼，尤喜食松鹤楼的卤鸭面。
但是生意虽好，松鹤楼的低档菜依然保持不变。有人问张文炳为啥勿多增高档莱？他语重心长地说：“不能做独门生意，看起来高档品种赚得多，但是普通生意对象多，所谓薄利多销，松鹤楼是靠三鲜，小蹄膀起家的”。的确也是这样。贴邻的杨同泰酱酒店，设有堂吃部，顾客十之八，九是劳动大众，他们欢喜松鹤楼的三鲜、小膀、红什拌，因而这些低档菜供不应求，成为松鹤楼门市的大宗。加上周围一带的旅社、酒店和附近居民的外送生意，松鹤楼生意繁忙异常，应接不暇，观前街一带的好生意几乎被松鹤楼独占。这种面向大众，薄利多销的经营思想，乃是松鹤楼兴旺发达的根本所在。
坎坷多难的时期
俗话说，好景不长。内外的变故，使松鹤楼步入了坎坷多难的时期。民国二十三年（1934年），年近古稀的张文炳，积劳成疾，病故苏州。经松鹤楼、天和祥两家菜馆股东会议决定，天和祥经理由张文炳次子张之钧继任，松鹤楼经理由协理陆桂馥接任。但两家的实权还操在张之钧之手。张之钧弟兄三人，他是老二，时年三十五岁，早已染有鸦片之癖。论经商一避，自然远不如其父之精明能干，并且不谙烹调技艺，业务只好委诸其父任用的原班人马，因此生意尚能继续，维持久盛不衰的局面。
张文炳死后，松鹤楼又有新人涌现，一个殷志荃，又名良生，民国十三年（1924年）十七岁时进店拜张文炳为师，学的是帐房，经过十年实践，对经营管理具有一定经验。论辈份，他与张之钧为师兄弟，相处甚洽，在陆桂馥任经理时，殷在工作上甚为得力。另一个新人是名厨陈仲曾之长子陈志刚，在松鹤楼学得乃父一手高艺。民国廿五年（1936年）盛夏时节，通过士绅张一鹏的关系，松鹤楼在北局国货公司三楼创设大菜部陈志刚独挑大粱，主持烹事，业务盛极一时。
正当松鹤楼发达之际，抗日战争爆发。“八·一三”以后，战火从上海迅速西移，全城男女老幼纷纷外出避难，松鹤楼也作了应急措施．除愿留的职工负责护店保管货房之外，余者发路费各回原籍。十一月中旬，日军侵占苏城。稍后即成立伪“维持会”。动乱稍定，张之钧、殷志荃两人即回苏州。张委托殷负责筹备复业。当时多数职工尚未回店，只有寥寥六、七人，开门复业面临困难。殷志茎与张之钧商量，趁邻店杨同泰还未复业，先借杨同秦的酒堂卖面。不多日，避难灼职工陆续返店，松鹤楼才开门恢复营业。
沦陷时期，苏州是汪伪江苏省省会所在地，又靠近“十里洋场”的上海，一时成为群丑豪富的挥金消闲之地。烟馆（美其名为戒烟所）、赌场、妓院，公然开设；酒楼茶肆、舞厅戏院，应运而生。短短一百多米长的太监弄，新开设的饭店有大春楼、三吴、味雅、苏州老正兴、上海老正兴、鸿兴馆、新新菜饭馆等七家，再加上北局的月宫菜社，察院场的中央饭店菜部，观西的新雅、红叶，大成坊的鹤园船菜，连同原已开设的松鹤楼、老丹凤等共达十四家之多。其中尤以太监弄最为集中，所谓“吃煞太监弄”之说，即始于此时。
这么多菜馆开在一起，自然要产生剧烈的竞争。乾隆始创的松鹤楼，对外面临着同业的严重挑战，对内劳资双方时常发生许多矛盾，无法调和。有的职工自行脱离松鹤搂另谋生计，有时职工一齐“解围身”“摇班”（即罢工）。事态越来越严重，张之钧虽采取软硬兼施的办法亦无济于事。最伤脑筋的是主要技术力量都跑了，其中尤以陈仲曾之子陈志刚等人的离去，使张之钧处于困难的境地。不得已遂请了厨师刘祥发来加强松鹤楼的烹技力量。
陈志刚脱离松鹤楼后，与人合伙在大成坊开设“鹤园”船菜，拥有船菜名厨费祥生、京帮名厨刘俊英（俗名三大）等第一流高手。供应品种大多是别有风味的船菜佳肴，如烂鸡鱼翅、鸭泥腐衣、蟹糊蹄筋、滑鸡菜脯、鸡鸭夫妻、炖球鸭掌，果酱爆肉，慈油双味鸭、环瓜虎皮鸡、炸苹果、炸香蕉等，不下三、四十个品种。鹤园的名厨名菜把松鹤楼的老吃客拉走一大批，一时鹤园宾客盈门，伪政新贵，巨商富户，趋之若鹜。松鹤楼虽有传统的优势和殷实的基础，也难以抵御如此大的冲击。面对这一形势，张之钧、陆桂馥穷于应付，苦无良策。
“乾隆始创”招牌的问世
张之钧眼看鹤园菜馆后来居上，满腹忧郁，闷闷不乐。一次，张与几个鸦片烟友同榻横陈，扯到了与鹤园业务竞争之事。烟友对张说：“你听过范玉山说的《乾隆皇帝下江南》吗？里边有乾隆皇帝大闹松鹤楼一段，你可以请人写块‘乾隆始创’的金字招牌傲广告，保你有效果。”张之钧听了马上领悟，于是准备了美酒篷肴，请书法名家周梅谷写了“乾隆始创、誉满全国”，“和记松鹤楼菜馆”的招牌，特地把门面装潢一新，粉上水泥红漆大字招牌，配上霓虹灯，一到夜晚，光彩夺目，吸引力很强。靠着这块老招牌，松鹤楼的业务又有所起色。正巧此时鹤园内部发生分化，倒盘顶给别人经营，不久即告闭歇，使松鹤楼得以度过危机。
不久，松鹤楼招牌第二个十年租赁期届满，照例续租。股东内部由原有六股并成二股半，即张之钧兄弟三人为一股—。邹冠生继承其父邹景高为一股，王熊祥（现在美国）、王志祥弟兄继承其父王觉初为半股。另外，经股东决定赠与经理殷志荃小股一份（立有笔据）。其股附在张之钧名下。纵观沦陷时期的松鹤楼，由于处在商业畸形发展的特殊环境下，虽有起伏曲折，但生意始终旺盛。股东每年都有分红，币值稳定时拿现金，物价波动时兑了黄金分。对于松鹤楼的股东来说，仍然是一棵舍不得丢掉的“摇钱树”。
【待续】
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