健身教练售课8大要领，开单停不下来！

健身教练除了每天的日常“授课”之外，还有一个重要的指标，那就是“售课”。

大家都知道，销售会员卡和私教课是一家健身房最主要的收入来源，所以这个指标不管是对于健身教练本人来说，还是对于健身房来说，都是很重要的。

 

“销售”并不是简单的向客户介绍自己的课程，也会有一套相应的销售技巧，如果只是把课程介绍给客户，不仅乏味无趣，更提升不了自己的业绩。

今天就聊一下那些“销售冠军”的技巧：

■重要卖点最先说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的课程卖点，将获得最有效的效果，也会获得较深刻的印象，因此，要把我们课程中最显著的卖点放在最前面说。

 

首因效应又称作“第一印象效应”，虽然第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定了以后双方交往的进程。

 

就比如说，如果一个人在初次见面的时候，给人留下了良好的印象，那么别人就会愿意和他接近，彼此也能较快的相互了解，并会影响别人对他以后一系列行为和表现的解释。

 

 

■客户信任

 

信任是销售技巧的基础，只有客户信任了，才可能愿意花钱购买课程。

 

信任可以分为对课程的信任和对健身教练的信任，这两点都是不能疏忽的。

 

这一条其实和上一条技巧有相似的地方，但是上一条是“开端”，而这一条是维系客户的根本，要记住：任何成交的前提条件都是信任。

 

 

■认真倾听

 

不要一见到客户就开始滔滔不绝的介绍课程，要先学会倾听，了解客户心里的真实想法，特别是要学会“提问”，打开客户的心扉，你才会知道应该要怎么讲。

 

千万别一上来就废话一通，漫无目的的乱介绍课程，先要问明白客户想要什么，有的放矢，节省自己的口舌，这样不仅能减少客户的反感，说不定还能赢得客户对你的好印象。

 

■说话因人制宜

 

尽管买课程和买房子一样，都是买东西，但是客户的动机和关注点是不同的，就比如说买房子，居住的人关注舒适性，投资的关注升值率等等，健身课程也是一样，可能有人关心的是瘦身，有人关心的是健康，有人单纯就是喜欢肌肉感……

 

不要对每个客户的销售话术都统一性，见什么人说什么话，因人制宜的话术也是销售的技巧。

 

销售话术并无特定性，这一条可以承接上一条，搞明白客户真正的需求之后，有针对性性的讲。

 

■相信自己的课程

 

每个产品都有优点和缺点，健身房私教课的质量也同样会有高下，切记不可因为缺点就不相信自己的课程，健身教练自己都不相信自己的课程，你的底气就不足，客户自然是会察觉到的。

 

自信的最高境界就是“自我催眠”，如果你对课程本身拥有极大的热情并释放出来，有很大程度上是会影响到客户的。

 

就算做不到“自我催眠”的境界，也千万不要不自信，作为健身教练，对自己的课程都没有信心，你还硬要说这课程值得花钱买，谁会信？

 

有了这种“自我催眠”的情绪，你自然会做的很好，这也是很重要的销售技巧之一。

 

■加强语言功底

 

很多健身教练习惯干巴巴的介绍课程，比如课程有哪些功效、多少钱等等，这样很难激发客户的购买激情。

 

要运用形象描述的销售技巧，将客户体验课程的美妙情景，和结束课程后的完美改变画在客户心中，这样客户才能被感染。

 

所以说健身教练不仅需要完美的身材和扎实的技术，最好还要加强自己的语言功底，不要让客户看到和听见一些无趣的东西，想要吸引客户，健身教练是需要更多的想象力和语言能力的。

 

■善用数字

 

尽管数字也是干巴巴的，但是它却有“让人信服”的妙用。

 

将每节课程的数据铭记于心，比如一节课能消耗多少卡路里等等……这样对你的客户介绍课程的时候，不仅能让客户更相信你的课程，也会让客户相信你的专业。

 

数据绝对是可以最直观反映你专业的东西，简单、直接、有效！所以这一点和上一条销售技巧其实并不矛盾。

 

■结尾亮点

 

前面说到要讲最重要的放在开头，但是也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，客户会对最后听到的内容形成较深刻的印象。

 

销售技巧和话术就像是写文章一样，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。所以，如果想要销售效果好，收尾很重要，记住，把你需要让客户记住的内容留在结尾，让其形成一个“深刻的印象”。

人生处处皆销售，所以掌握好销售技巧和销售要领是一件非常重要且必须要做的事情。