作者：裴业浩
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H项目位于中国一线城市的近郊，占地面积800亩。地块中有一个自然村、几个民营工厂和村办企业，地块南侧紧邻通往城市中心的快速道路，东侧是规划中的国际医疗园区，园区中有国外高端专科医院、国内三甲医院、医疗产品市场、药材市场，北侧是成熟的住宅区和一类工业（轻工业、手工业），西侧是一条河流和农田，如下图所示：
此地块用于养老地产开发具有明显的优势，医疗园区可以提供完善的医疗服务，非常适合建设养老院和老年公寓。在城市近郊，人口密度明显低于城市中心，拥有良好的空气，有利于老人的身体健康。通往市区的交通便利，有地铁和快速道路，便于居住在市区的子女探望。
地块劣势有：地块中有自然村和企业驻地，随着房价的上涨，拆迁成本很高；土地性质不好界定，搞得不好容易变成“挂着羊头卖狗肉”的伪养老地产。本文针对这个地块研究，希望建设成具有中国特色的，切实符合中国老人需求的养老地产。
1.项目周边客户群研究
虽然H项目处于中国发达地区，但是面对的消费群体是老人，老人对养老产品的意识还不够强，需要针对性的研究，才能使产品服务符合当地消费者的习惯：
1.1 客户群对土地的价值取向
中国人对房子的理解是要拥有产权的，非产权式的老年公寓一时间还不能为中国人接受、没有产权就意味着只是租赁关系，是不能传世的，这种性质的住宅不能传给子孙，在老人眼中的价值就大打折扣。所以中国式的养老地产要肩负投资和养老的双重功能。
1.2 周边地区当前的养老状态分析
H项目所在城市属于移民城市，在人口结构中中产阶级的比例明显大于其它城市，但是中产阶级的工作往往也是快节奏、高强度的，年轻人很难有时间在家照顾老人，养儿养老的观念已经无法实现。
1.3 客户群家庭生活习惯分析
中国老人的思维中还有一个固有的概念就是要带孙子的，现在社会年轻的父母面临巨大的就业压力，独生子女政策使小孩的家庭地位飙升，将小孩送到托儿所是父母的无奈之举，这时候，爷爷奶奶成了带小孩的首选，而且老人们也认为带小孩也是他们的职责所在，这种思维在H项目当地已经成为了约定习俗的社会准则，这就要求三代同堂了。
1.4 客户群群消费习惯分析
中国有着勤俭持家的传统，尤其是对个人消费更是精打细算，老年人几乎完全以勤俭来约束自己，老年人一次性花费巨资购买养老房存在心理障碍，这需要一段时期才能逐渐改变老人的消费观。
中国老人对养老的价格敏感度高，老人的退休工资是固定的，只要超出工资一点，他们就无法享用老年公寓，这给养老地产的销售价格制造了瓶颈，而且客户对价格敏感度很高。
1.5 客户对养老内容的认知
大多数老人认为养老就是医养，能够躺在医院的病床上是最安全的，这样可以延长生命。简单的生活照料可以由子女来完成，但是生病后只能靠医院了。老人们心中的养老地产是在有医院旁边的，而且是三级甲等医院，因为他们不相信小型的社区医院，认为只有大医院才能救治疾病。
1.6 客户群的潜在消费需求分析
H项目所在城市处于中国的经济中心，具有绝对的经济优势，老人的子女已经具有了一定的经济能力，并且开始逐渐接受西方文化。这部分老人对退休后的生活就有比较高的要求了，首先在精神生活方面，不再是满足于退休后在家带孙子，而是要在退休获得真正属于自己的时间去做自己喜欢的事情。他们的精神生活需求主要有：旅游需求、学习需求和文艺需求。
2.项目所在地政府的需求
政府提出9073政策，90%的人在家养老，7%的人的在社区解决养老，3%人在养老机构养老。这个政策也说明政府已经没有足够的能力解决广大人民群众的养老问题了，社会福利水平只能支持到生存的最低保障，只有3%的老人拥36有经济能力在养老机构享受良好的照护，90%的人的养老问题要由自己在家解决。
在这种社会环境下，地产商要站在政府的角度来看待问题，政府的需求是动用一切社会力量和资金，兴建各种养老设施，尽可能解决中低收入老人的养老问题，这部分老人占据了总量的90%，有经济能力的老人养老的选择范围很广，不是政府关注的重点。
3.H养老项目产品结构建议
H项目位于中国一线城市的城乡结合部，周边环境又非常适宜开发养老地产，为了满足中国老人和政府两方面的需求，本文提出了此项目的产品结构，此项目的产品应该包含以下几种形式：
3.1 嵌入式养老公寓
在成熟社区周边，或者社区内部，适老化的标准建造的老年公寓。老年公寓的销售针对周边社区，辐射半径在2千米以内，规模按照周边老人数量的3%来衡量。
这种嵌入式的老年公寓可以提供生活照料和介护服务，老人既可以有自己相对独立的生活，又距离子女很近，生活上可以互相照应，活力老人还可以帮子女短期照看孙子，做一点力所能及的事情。老人们生活在一个单元中也容易找到志同道合玩伴，有着老年人自身的娱乐。
嵌入式老年公寓的销售模式比较灵活，可用通过产权销售或者租赁的模式进行。这种嵌入式老年公寓是现阶段中国老人最希望的养老地产产品。
3.2 社区介护所、日托所
社区介护服务于周边社区失能、半失能老人。
这种在自己家周边的介护所会给老人心理上的安慰，生活在自己熟悉的环境中，子女也方便探望，能够经常见到亲人是中国老人很欣慰的一件事情。由于老人使用这种介护时间一般不长，所以销售只能靠出租的方式。
社区介护所是老人非常需要的养老服务方式，但是对于开发商来说，这种产品的开发投资回报期很长，往往要20年，如果开发商自有资金不足的话，一般不会选择这种产品模式，但是为了吸引客户，可以在第一种产品嵌入式老年公寓的开发中配套建设少量的社区介护所，来增加产品的粘性。因为目前社会上最匮乏的就是这种能够提供介护的养老院。
3.3 全龄社区
这种模式是有产权的老年公寓，可以按照房地产的思维销售，快速回笼资金，所以一直为地产商追捧。由于是新建的社区，设计限制条件少，全龄社区包含老年公寓、半介护公寓、和介护病房，配套设施也比较丰富。全龄社区与大型的医院建立绿色通道的合作关系，在得重病的时候可以快速的转到大型专业医院进行救助。
3.4 产品价格定位建议
产品结构是一个方面，产品定位也很重要，大量的开发商都不约而同会把目标客户定位为：有资金能力的再加上刚退休的活跃老人，这样的定位有一定原因。
首先从情感上，大家对养老地产的一个美好的愿景都是打造一个健康、快乐、充满希望的社区，不喜欢整天躺在病床上的介护病房。
其次：从投资风险考虑，投资者认为对自理老人的服务风险相对较低，利润率也高，而对失能老人的介护存在法律、道德风险，老人死亡后家属往往会有一些过激的行为，对投资者会带来不必要的经济、法律风险。
再者，虽然开发商也知道这样的高端客户占比很小，但是总认为市场中还有一些这样的客户没有别挖掘出来，只要努力还是可以掘金的。
这种高端项目一旦投入实际运营后，往往事与愿违。因定位错误，销售出现困难，长期低入住率带来经营的亏损、核心员工的流失、最后项目不得不转型。或者当成普通住宅卖掉，或者变更功能。项目售价和利润之间的关系可以用下图表示：
上图所示的阴影部分为开发商获得的利润值，购买力曲线和利润曲线的交叉点是项目开发的最佳状态，在这个时候达到了销售速度和利润的平衡点，随着价格的上升，利润也在在上升，但是销售速度变缓，投资的年回报率降低。利润曲线2代表着低端项目，建设成本低，盈亏平衡点也低，但是购买力高，同样也可以获得高利润。
中国养老地产尚处在发展的初期，目前较为理性的定位是：失能失智+中高端老年公寓，尤其是对失能、失智老人的照护是目前市场急需补充的产品。
养老地产的核心竞争力是养老服务，营建介护所即能响应政府号召，解决社会难题，也能锻炼服务团队，不失为一个很好的切入点。在价格定位上走中端路线可以获得大量的客户，有利于降低运营成本。
4.H项目的开发模式建议
本文针对资金问题提出了两个解决思路：BOT模式和去库存改造模式，权衡政府、企业和个人的三方利益，切实可行的解决了养老项目开发的资金困难。
提出了BOT开发模式，与政府谈判，对以租赁为销售模式的养老公寓和介护养老院采用BOT模式，希望能以此获得有限的开发权，实现共赢；
对于地块中的自然村和民营工厂，希望采用去库存的模式进行改造，降低建设成本的同时还解决了当地的农民就业问题。
4.1 BOT模式
现在政府无力在短时间内建设养老设施来满足社会需求，如果政府能拿出土地，低价或者以“有条件竞价”的方式出让给开发商，由开发商投资建设养老设施，开发商建完后拥有若干年的经营、收益权，之后再归还给政府，这样，政府、开发商、群众三方获益。
对于开发商来讲，规避了高额的土地费用，建设成本大大降低，项目成立后，项目公司还可以依托项目进行贷款融资，进一步减少建设阶段的资金投入。
按照现有养老地产的运营情况看，如果不计算土地成本，单建设成本的投资回收期不长，一般在6~8年，而开发商可能拥有15~20年的经营收益权，这样，开发商不但实现了轻资产运营，而且获得了利润，这将极大的诱发开发商建造养老项目的积极性。
由于开发商拥有约定年限的经营权，为了利润最大化，开发商一定是努力迎合市场的需求，建造市场需要的养老项目，这也就满足了政府对养老地产的要求——解决社会问题。
对于政府来讲，政府只是拖延了获得土地收益的年限，并没有减少土地出让带来的收入，因为政府获得了约定年限后的养老设施的产权和使用权，按照剩余50年的项目周期计算，经营收入是建造成本的7倍左右，已经超过了土地售价，政府也从中获得了响应的收益，只是将一次性土地销售收入转变为若干年的经营收入而已。老有所养，社会稳定，这也是一个健康的政府应该具备的保障能力。
4.2 去库存改造模式
如果说BOT模式可以节约土地环节的资金投入，那么“去库存改造模式”则可以减少建设环节的资金使用量。
H项目地处城市近郊，周边生态环境明显优于城市中心，地块内还有没有拆迁的自然村和民营工厂，空置的农民房也属于库存房，随着城镇化的推进，大量的农民进城务工，农村的家中只有老人或者根本没有人，只有到春节的时候才回家，造成了大量的农民房闲置。
农民进城务工后收入增加，将农村的住房翻盖成“高标准”的两层、三层小楼，这些空置的农民房已经失去了住宅的功能，也浪费了土地资源，可以加以应用。
针对H项目中的自然村，建议采用租赁的形式整体长租，改造成农村老年公寓，这是一个养老地产的发展新的思路，老人可以享受到农村的新鲜空气，甚至可以在农民自留地上种菜，参加力所能及的农业生产劳动，既能满足自身的饮食需求，又有益于身体健康。
滞留在村中的农民经过培训后可以充当养老服务人员，还解决了农村人口的就业问题，可谓一举三得。
对于地块中的民营工厂，也可以采用租赁的形式加以改造成介护养老院，为失能、半失能的老人提供集中照护，周边的医院可以提供医疗服务。
拆迁成本很高，很多可以正常使用的房屋遭到了拆迁，虽然拆迁户获得了补偿，但是从整个社会的角度来看，这是一种对社会资源的浪费，去库存的开发模式规避了拆迁，能够充分、有效的利用资源，保护生态环境，应该加以推广。
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