文/田志刚 摘自《卓越密码：如何成为专家》·
01
在海底捞，在后厨干活的人薪水不如在前面大厅干活的人高。同样资历的人，那些在大厅接待客户、直接为客户提供各项服务的要比只能在后厨忙活的人挣钱多。
估计这些在后厨干活的人很容易生出这样的想法：我在后面累死累活这样辛苦的干活、我备菜做的最牛，为什么还不如前面那些陪客户说话、聊天搞气氛的人挣钱多？
他们估计最容易生出“能力强的人不如能说会道的人”混的好的感叹。
为什么海底捞是这样的工资安排，其实很容易想明白：它是基于每项工作的价值决定的。
海底捞之所以名声显赫来自于它的服务，而不是来自于它的火锅更好吃（只要不是特别难吃），所以直接服务客户的那波人所从事的工作价值更高，得到更多的薪水。
了解餐饮的都知道，连锁的火锅店很多而且很容易扩张，大致的原因在于火锅店很少依赖于某个大厨的能力和水平，而调料、不同锅底的水平差异也没有多大，所以只要市场做好品牌有了，就可以快速扩张，赚更多的钱。
这样的店跟那些靠炒菜生存的饭店就不一样了，如果一个饭店有某个知名的厨子，他做的菜真的比其他普通厨师高出很多，如果他不做就没有客户，这个时候估计厨师即便不懂人情世故、也不用能说会道，老板也得对他尊重有加甚至看他的脸色行事。
从这里可以看出来，能否得到重视跟你所从事的工作在你所服务机构里面的价值高低相关：如果你干的活价值比较低，即便你工作能力很强，可能得到的尊重和重视也不会太高。
网上还有个段子说：假如我发明了0.1nm光刻机，把光刻机献给国家，我能专升本吗？
这个假设应该是“工作能力很强”的天花板级别的表示，下面很多有趣的回复：
当然如果你有这样的能力，你不需要能说会道，即使你脾气暴躁不会说人话不懂人情世故不知世界冷暖，人们也会觉得你是有个性。
所以从这个角度说，能说会道也不一定有多重要。
但问题是段子就是段子，别说光刻机靠一个人做不出来，在你服务的机构里，哪些事情是光靠一个人就能做出来、做好的呢？
02
将“工作能力强”与“能说会道”放到一起比较，潜台词是“能说会道”不属于工作能力的范畴。
不用说，这个理解就错了：能说会道类似于沟通能力不错，这本身就是一个人工作能力的一部分，当我们说一个人“工作能力强”的时候，自然应该包括沟通能力。
为什么人们会将“工作能力强”与“能说会道”对立起来呢？
这与我们的教育有关系，在整个读书的阶段，大部分活动是靠个人完成的，一个学习好考试成绩好的孩子，人们就认为他能力强，就能进到更好的学校或者进入更高层级的学习，从本科到硕士博士。在这个阶段，对于沟通能力的重视和训练都比较少，让人们形成了一种所有事情都可以自己搞定的错觉。
这里面也跟我们的各种宣传有关系，陈景润是数学研究上的天才却不善于给中学生上课，许多科学家只会研究却不会跟人交流等。
就像我前面举的例子，如果你是在某个点上天才到无以复加的地步，可能不需要太强的沟通能力：因为全社会都会照顾你的情绪，会去主动了解你的需求。
但问题是，大部分人不是这样的天才，大部分人干的工作也不是数学物理这样纯理论的研究。
真实情况是，现在大部分优秀的科学家们也是很“能说会道”的。
对于大部分做科学研究的人而言，如果不善于与人沟通，怎么争取项目拿到经费，现在的研究都需要团队作战，如果不擅长沟通如何组织团队推动研究？
更不用说在实务界干活的人们，说白了大家做的项目和任务，都是为了服务他人。
要服务他人，你不能仅仅按照你的想法去干，而是要了解用户的需求。你要做出好的产品和服务来，不可能一个人能搞定，都需要一个团队一起去弄，这个时候你还需要了解团队成员、提供资源的领导们的需求，这里面都需要你“能说会道”：善于沟通乐于沟通。
在《卓越密码：如何成为专家》书里面写过，大部分从学校走出来的人都忽略点了一类很重要的知识是“客户知识”。
任何一个人都是在社会中生存的，你的抱负和才能也只有服务别人的时候才能发挥出来。
所以任何专业的人都需要深入了解、洞察自己的客户，知道他们个性特点需求，越是水平高的人对客户的理解越深、越多。
这里所说的客户可能是一个机构也可能是一个人，可能是在你服务的机构外部如跟你签合同付款的公司，也可能是你公司内部的上下游、你的领导同事下属，他们都是客户，甚至你也可以将竞争对手看作客户一样去研究和关爱。
1955年，美国著名的管理学学者罗伯特·卡茨在《哈佛商业评论》杂志上发表了《高效管理者的三大技能》一文。在该文中他提出，有效的管理者应当具备三种基本技能：技术性技能、人际性技能和概念性技能。其实不仅仅是管理者，任何职场人都需要以上三种技能，并且随着你工作经验增多，对于人的人际技能、概念性技能的要求愈发提高。
这个道理并不难懂，一个新入职的程序员只需要coding就行了，而之后的高手们则需要更多的去跟人打交道（分析需求、了解运营），大部分工作都类似。
关于客户的知识，从宏观的客户基本情况到客户的需求特征、客户的文化与偏好、客户的标准规划等，到微观的客户具体经办人的一切，都属于应该掌握的知识。
03
我其实很能理解那些人说“能力强的不如能说会道”的人，其实我自己也有这种困惑，这里面其实有两种情况：
第一种情况，其实不是生气说能说会道的人，而是说那些自甘当“太监”当“孙子”，溜须拍马奉承迎合满足关键人物，却什么正经事情不做却得到利益的人。
我也做不到这些，看到这种情况的时候我也很气愤同样也很无奈。
但我能够理解，因为每个人都有劣根性加上机制的不好影响，很多关键人物并不是为了公共的利益而是更看看重个人的私利（包括情绪的利益），他一定会照顾提拔让自己爽的人，因为这个爽是他自己得到了好处。而你能力强，很可能导致的是公共利益得到提升，这些公共利益的提升并不一定能够给到具体的人身上。所以，这个时候就会出现能力强的干不过能说会道的情况。
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这种状态不仅中国有，全世界都概莫能外，特朗普的总统任期内，他的幕僚们到最后也是各种拍马屁的人才能升职发展，太有自己立场不符合他的人好多也离职了。
这是一个价值选择的问题，你更看重什么，未达目的没有底线的人很可能看起来比你更成功。你为了自己的立场和尊严，也要去承担相应的成本和风险。
但好在是，并不是所有的关键人物都是这样的，你要相信还是有大量的人们希望做出有价值的东西来，这样的人可能才是你的同盟。
第二种情况其实是不认为沟通是核心能力的人。
就像前面提到的，我们的教育和宣传里面关于如何去沟通，如何理解他人并让他人了解自己，这一部分的内容基本上没有人教：小时候会不会说话、善不善于理解别人都不重要，只要学习好分数高就行。
但当你真正在社会上工作的时候，这种认知要去转变。在《卓越密码：如何成为专家》的书里面，我将知识工作分成了四种类型，即便是第四维度里面主要靠个人能力大部分都独自完成的工作，仍然需要沟通能力，这个象限典型的如医生、教师等。
医生的工作大部分时候是需要独立判断个人完成工作，即便你就想当一个名医不想去做科主任院长副院长。
但要做一个好的医生仍然需要较强的沟通能力，你需要能跟患者聊天从他们支离破碎的口述中发现潜在的症状，你需要在会诊的时候说清楚自己的观点和你观点后面的依据，你需要跟护士、检查科室、患者及其家属顺畅的沟通才能将工作做好，也才能做好诊断和提供治疗措施，否则如果患者不愿意跟你说话、护士不愿意配合你、检查科室的人讨厌你，你的医术也就很难提升了。
其他工作更是如此，很多人生气的原因是：自己不愿意在了解理解别人的需求上下功夫，只把自己负责的事情做好，却埋怨领导为什么不提拔自己当管理者。
你想想，这个时候如果你自己是领导，也不会提拔这样的人：因为即便是班组长这样最底层的管理者，都需要主动沟通并且具备较强的沟通能力。而一个人只会自己干活，却不会沟通，不会推动他人去干活，你会提拔他吗？
04
怎么办？
首先你在认知上要明白，沟通也是能力的一部分，对于成年人甚至是很重要的能力，要有客户思维积累客户知识，要有互相服务人人为我我为人人的意识，服务他人并不丢人。
不要再将解决问题与沟通对立起来，不要鄙视能说会道（咱们传统文化经常说“敏于行讷于言”才是好的，但事实上是NB要让人知道才对），在现在的情况下要想干好任何工作，基本上都需要沟通交流，理解需求。
有了这个认知，就应该主动去了解学习客户知识，做任何事情的时候要考虑客户维度。
对于之前这部分内容思考比较少，或者没有相关习惯的人，更应该主动的补上这一课，主动的去学习相关内容，快速提升这方面的能力。
其次重视沟通并不是要没有尊严的溜须拍马，虽然风气并不好，我仍然建议你去站着挣钱，选择不做那种没有尊严的人。只有这样的人多了，我们的社会才有希望。
如果你所在的机构都是需要溜须拍马才能够生存和发展，那就可以考虑离开他。如果离不开，就忍着（能熬也是一种能力），然后在这个过程中坚定的提升自己的专业能力（当然包括沟通能力），当你的能力高到一定程度的时候，机会也就来了。
更不用说，一个地方和单位不可能永远都是低层次的人当道，真正有能力解决问题的人总会有自己的机会出头。
最后一点就是敢于选择自己擅长并适合自己优势的工作。
刚才提到了，有的工作对沟通能力要求更高，而有的相对要求就少一点。
如果你个人实在不擅长这个，从小的环境也没有人教你，你现在也没有兴趣去研究学习这一块的内容，那就找需要沟通少、自己独立能够完成部分比较多的工作。
每个选择都有成本，但做这样的选择，你就要承担相应的成本。
在咱们的社会中，你是否愿意拒绝领导职务而只做专业工作，譬如当有机会做处长而不做，那个专业水平不如你的人做你的领导，你是否能忍受这种状态？
接受这样的境况，其实一方面是社会的转变，要给专业人员应有的待遇，另一方面是个人，认同不同能力特质的人做不同的事情，并能够在其中自得其乐。
期盼着那一天快点到来！
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