“等疫情过后再投你”？别想的太美，听懂投资人“暗语”才能拿到钱

导读

投资暂缓的背后，是机构募资问题？还是投资人有避险情绪？还是对公司业务存疑？明辨机构“暗语”，企业才有可能拿到市场上为数不多的钱。

作者 | 高贵萍

“我们在年前已经拿到了投资机构的TS，但节后机构却以'等疫情过后再投你’为由，迟迟没有下一步动作。”创业者汪明说，这种情况让他不知所措。等下去？机构的不拒绝不积极不主动让他心里很是没底。但又不知道该如何进一步推进融资。

显然，他的疑惑在于，疫情过后，真的会等来预期中的机构投资吗？

投融资是一场关乎双方实力的博弈，如今的创投市场，买方更具话语权，一笔融资能决定一家企业生死，但机构却似乎从来都不缺好项目。

“我们春节过后财务就没放过假，天天在公司打款。年前确定好协议的项目，没有一个因为疫情原因暂停。”

“我们的被投企业有腊月二十八拿到投资款的。”

“已经投过的企业，如果有后轮增资，符合跟进条件的，我们的投资速度一定会加快。”

多家投资机构向融中财经表示，对于年前确定好的项目，基本没有出现因疫情原因“延迟或取消投资”的情况。

但不得不说，受疫情影响，原本处于“资本寒冬”的投资行业洗牌加剧，不少机构将“无米下锅”，有资金的机构更加珍惜手中的“子弹”。出于风险考虑，投资暂缓或取消也在情理之中。

当机构决定不投资某个项目时，选择用何种方式和企业沟通，和每家机构的投资风格及表达方式相关。

有些机构会选择和企业进行直接沟通，“对企业来说，资金就是生命线，如果我们不投，得把这个信号传导出去，否则耽搁了企业融资，就是生死问题。”

有些机构则会在表达上比较委婉，“可参考女生拒绝男生理由，'你不是我喜欢的类型’、'性格不合’、'我家人不同意’等，背后原因大家都懂。”

面对“委婉型”机构，最怕企业听不懂“弦外之音”，错失融资机会。投资暂缓的背后，是机构募资问题？还是投资人有避险情绪？还是对公司业务存在质疑？融中财经通过采访多家机构，希望能够帮助企业明辨机构“暗语”，把握好融资节奏度过寒冬。

暗语一：

“近期投资放缓，疫情过后再投你”=我的金主爸爸也是这么跟我说的

企业策略：抓紧找其他途径融资

企业融资难，机构募资谈何容易？

疫情之下，全国各行各业停工，LP的出资、到款进度受到影响，尤其民营、产业LP在主营业务受疫情冲击的情况下越发捂紧口袋。短期风险和不确定性的增加，驱使机构采取保守态度，放缓投资节奏。

不过，有些项目也确实存在投资机构拖时间议价或者不投的情况，但这些大部分跟疫情无关。

“举个例子，项目融资和找对象一样，找对象时求婚，对方说时机未到再等一等，其实说到底是没那么爱。投项目的人之前说要等圣诞节结束、新年结束，现在还要再等疫情结束，其实可能就是没那么看好。”

如何区分“等疫情过后再投资你”是坦诚相告，还是敷衍？

“可以关注这家机构的官微、公众号、官网以及媒体报道等。如果发现企业并非放缓节奏，则代表投资人婉拒你了。有可能的话，可以约投资人分析你的企业存在哪些弱点。通常投资人不会拒绝提供帮助。”松禾资本天使基金董事总经理林海卓给出建议。

如果疫情是投资人的借口，那么创业者不妨在做好自己业务的同时，试试在不违背条款的情况下，跟新的投资机构，尤其是更有实力的机构多接触，找寻其他融资机会。

暗语二：

“等你们数据先跑一段咱们再聊”=数据也配得上这估值？

企业策略：如果没有一群机构追求，合理调整估值

估值是机构决定投资与否的一个重要考量因素。

世界上没有任何一种神奇的公式，可以精确计算一个企业的估值。不同行业、不同企业，甚至不同企业的不同阶段，估值模型各不相同。合理估值需立足于对企业客观的分析和认识上。

“等你们数据先跑一段再聊”，如果机构说完这句话后就若即若离，那背后含义多为“觉得数据和估值不配”。同样，当机构询问“原定的经营业绩目标是否难以实现？”其潜台词或许是说，你原来的估值基础发生了变化，是否应降低估值？

关键时刻，融资速度跟不上，估值则毫无意义。

“不要过于纠结估值，快速融到资金，对接相应资源，快速建立行业竞争优势，是企业在疫情形势下的关键策略。”达晨财智创始合伙人齐慎给出建议，“企业应客观理性地判断全年经营目标和盈利预测。看估值基础是否发生了较大变化？可适当修正估值，提高融资效率。”

此外，建议企业视情况降低预期融资额，稀释股份，做好数据准备，“很多投资机构会看两个季度的数据，疫情导致停工，很多企业Q1的数据基本上废了。接下来企业要多注意，目前投入成本能否带来相对增长的趋势，疫情结束后是否会迎来反弹的机会？”

暗语三：

“我们可能需要再比较一下”=我们已经和你的竞品勾搭上了！

企业策略：努力提升核心竞争力在什么时候都不晚

“我们可能需要再比较一下。”有些企业会收到机构如此回复。

企业要清楚，机构这一比较，就很容易“移情别恋”了。融资不成，机构反身投入竞品的怀抱，这种事情或许很残忍，但必须面对。企业除了“放手”和降低估值再争取一下之外，还有一件事，企业什么时候做都不会晚，就是提升核心竞争力。

企业核心竞争力的本质是价值链控制力，价值链控制力的获得和企业给予用户价值最大化以及控制资源的稀缺程度密切相关。当企业不能为用户创造最大价值，不能适应市场变化时，即便是独角兽也会失去价值链控制力，核心竞争力也会随之土崩瓦解。

此外，核心竞争力还与企业内部组织学习能力、资源配置能力、核心创始人格局及团队执行力等因素有关。

短期内快速提升核心竞争力或许不切实际，但对于企业来说，多让机构看到你的优势和努力，让对方相信对你的预期，或许会有希望拿到融资。即便现在拿不到，等企业核心竞争力提升了，机构也会不请自来。

暗语四：

“对不起，投决会不太认可这个细分领域”=调研后我们对整个细分领域都放弃了！

企业策略：虽然投资人不一定对，但是时候复盘创业方向了

企业方向是否顺势而为？定位是否足够清晰？是否锚定了真正的行业痛点？

在经济环境变差，资本更谨慎后，这往往会成为机构衡量一家企业是否值得投资的关键因素。

创业方向需要创业者在洞察消费者需求、了解市场情况及行业状况，分析自身优势后做出判断。中国商业环境光怪陆离，创业逆风，企业基本无胜利之望。

非典后，淘宝、京东等电商突飞猛进，此次疫情促使线上替代加速、健康产业发展加速、数据化信息化加速。众多机构纷纷高度关注“能够显著提高产业生产效率，降低成本，降低劳动密集型作业的技术及产品”。

如果经过复盘，企业依旧觉得自己的创业方向值得坚守，那就坚持在一个地方“打井”。如果觉得随着环境幻化，创业方向需调整，“调的时候一定要考虑团队基因，团队支不支持？学习能力是否跟得上？”拉卡拉创始人孙陶然曾给过企业调整方向的建议。

暗语五：

你们受疫情影响大不大？= 对企业能否经受住疫情考验有待观察

企业策略：坦诚相告，增强机构信心

“投资某项目的决策是否会根据受疫情影响程度而改变？”对于这一问题，大多数机构给予了肯定的回答。

在达晨财智业务合伙人迮钧权看来，在投资周期内，疫情对方向性的、趋势化的不会有根本性变化。但不排除一些领域受疫情影响会加速发展。

“酒店、餐饮、旅游、电影院线、交通、线下教育、体育、消费连锁等行业受损程度肯定是很严重的，制造、电子、新材料、化工等行业则受开工延迟、物流、供应链配套、进出口受限等影响，也会存在合同订单减少、履约困难、应收账款的坏账风险加大、经营性现金流紧缺等连环负面影响。”齐慎谈到，对于疫情之前与企业达成的意向TS，投资机构多会重新审视不同行业受影响的程度。

疫情利多行业也普遍得到了机构的关注。科技和教育是昆仲重点投资领域。除了已经投资了小步亲子等企业外，昆仲还在加紧看更多在线教育项目，同时，昆仲认为随着宏观经济压力加大，科技赋能实体经济显得尤其迫切，他们在抓紧考察更多前沿技术项目。

如果在疫情前签订了TS，建议企业向机构坦诚相告目前处境，并说明将会采取的有效应对措施，引导机构多关注企业优势，增强机构信心。如果影响确实很大，不如放低估值以便提高融资效率，毕竟活下去比什么都重要。

综上，透过种种“暗语”，我们发现，尽管大部分投资方真正在意的问题，都是企业无法在短期内纠正且相对风险较大的。不过对于企业来说，除了日常该尽力做好所有外，如果能在融资进程发现一些短板能及时有目标性的补齐也是很好的。这也正是融中整理这些“暗语”所寄予的期望所在。

企业如何才能拿到为数不多的钱？

企业在资金方面，要广积粮，高筑墙，缓称王。

“现在企业不好拿到钱，能拿到钱的项目多为'必投不可’且'转瞬即逝’的，比如特别头部的项目，即将IPO、上市拆分等中后期利润比较高的项目，在细分赛道里成长性、数据表现非常好的项目。”达晨财智上海总经理汪潞认为，企业不能指着资本的钱来度过这个倒春寒。一定要做好现金流的管理，做好成本控制，比如裁员、高管降薪、控制房租成本等。

昆仲资本创始合伙人梁隽樟的建议也是如此，“疫情之下的关键时刻，企业应该以自我为主，不能把自身的生存和发展寄托在外部不可控的因素上。企业要尽可能开源节流。”

疫情之下变数太多，应收账款收不回可能导致现金流断裂，环境迫使融资周期拉长再拉长......企业要尽可能抓住将要到账的钱，也要尽量争取投资机构之外的钱，比如银行资金、政府资金的支持，社保延迟交付、房租免租期沟通等。

非常时刻，企业要及时止血，砍掉无法带来正向现金流的业务。此外，即便业务受疫情正面影响，也不要因短期流量较大而盲目扩大规模，以免固定成本增加太多后，出现疫情结束、流量消失，企业不堪重负的情况。

积极向“老”投资机构“求援”。疫情当前，对于已经投资布局的企业，机构往往会将其列为帮困解忧的重点，共克时艰。

比如达晨从年初就制定了一系列扶助被投企业的政策，对受冲击较大的消费服务类企业，协助其后续融资，维持现金流；持续为被投企业提供智囊和支持；为被投企业争取更大的政策红利等。

真诚沟通很重要。“企业融资的理想情况以与投资人相互建立信任为基础，除了在经营方面继续做好业务以外，剩下的就是沟通和耐心等待了。对于投资进程中的分歧可以开诚布公的谈，争取互相理解，最后达成一致。”在三千资本创始合伙人黄璜看来，双方是合作关系，企业不要隐瞒问题，和机构探讨应对策略，信息透明会增强机构信心。

疫情影响是灾难性的，但也是短期的。

达晨、松禾等一线机构有一个共识，环境越差，越是诞生伟大抗周期企业的时机。一个优秀的企业家及团队更善于在危机中抓住机会，积极制定应对措施。能经受住疫情考验的企业，未来脱颖而出的机会更大，一线机构会在这个时期对真正优质的企业下重注。

简而言之，企业要想拿到市场上为数不多的钱，就要“面对灾难，做强自己，理性判断，合理调整估值，积极沟通，提高融资效率”。

疫情像一台时光机。时光机的一端是冬天，一端是春天，在冬天，机构捕获到独角兽的几率大大增加，反脆弱的优质公司将会穿越到终归到来的春天。

（应采访者要求，文中汪明为化名）

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