“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点， 以让利来吸引对方、 试图第一去击败参与竞争的同类对手， 然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判， 迫使其让步， 达到自己的目的。

商业竞争从某种意义上可分为三大类： 买方之间的竞争、 卖方之间的竞争， 以及买方与卖方之间的竞争。 在买方与卖方之间的竞争中， 一方如果能第一打败同类竞争对手， 就会占据主动地位。 当对手觉得别无所求时， 就会委曲求全。

在谈判过程中应按照具体情形看能否运用“虚与委蛇”策略。 同时我们也要防止对手的这一策略。 如果在谈判的开局时期， 对方同意或提出一些反乎常态的廉价要求， 确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时， 就要采取一些破解计策。 一般来讲， 破解此策略的要紧计策有：

@要求对方预付定金。

@在洽谈未成正式协议之前， 不要拒绝其它谈判方。

@先草签协议， 把实质性咨询题定好。

@如果对方执迷于实施“虚与委蛇”策略， 则可提早破它。最重要的是， 在谈判时不要低估了对手， 不要有轻易占廉价的心理， 要明白占小廉价会吃大亏的。