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领读 | 小静
大家晚上好，我是主播。今天，我们继续阅读《董明珠传：营销女皇的倔强人生》。
昨天，我们读到董明珠打造了格力良好口碑，也很好地稳固了安徽市场。那她之后又会怎样开疆拓土呢？又是如何敢想敢拼的呢？让我们开始今天的共读吧！
今天的阅读目标是原书的第三章，让我们开始今天的阅读吧！
1
巧遇伯乐
随着安徽市场的全线飘红，在格力内部，董明珠的名字迅速传播，也正因如此，让董明珠遇到了她的伯乐——朱江洪。
朱江洪是一个传奇人物，他由普通的技术员起步，凭借对技术精益求精、刻苦钻研的劲头，短时间内就连连升任，最后坐到了厂长的位置。
朱江洪看了董明珠的业绩，觉得她是个可用之才，想去会会她，顺便实地考察下安徽市场情况。
朱江洪起初以为能做出如此卓越业绩的董明珠，一定是之前有过销售经验的人，但通过此次见面沟通才发现她是一个新手，不禁觉得她是一个充满潜力的人。
经过几天的视察，朱江洪对安徽市场的情况已了然于胸，接下来，他要去自己最期望但结果最不理想的一个地方——江苏南京。
朱江洪这次考察也叫了董明珠同去，希望她能够从销售的角度提些建议。
到了南京，他们先去拜访了当地经销商，但结果不尽人意。紧接着，他们找到格力在当地的销售人员，询问了南京的情况。
原来，南京的空调市场虽然火爆，但是有太多名不见经传的小厂商，市场开拓起来确实不容易。
没有正规的销售渠道，只能靠散户，300万的销售额都是勉强维持。董明珠打心底里觉得可惜了这块富饶的地方。
获悉了南京的情况后，朱江洪更是大赞安徽的销售情况，他说：“只不过跨了一个省，怎么像是到了两个国家？”尔后又感叹：“看来，这不是市场的问题，而是人的问题啊！”
2
敢想敢拼
其实董明珠早有这样的感受，但她不方便表露出来。与之前安徽考察时经销商的热情相比，这里简直太冷淡了，没有人在意格力这个品牌。
董明珠很理解经销商，这和她初到安徽时的情形差不多，很多经销商不待见她，因为无利可图。
慢慢地，他们接受了她，因为格力的产品，也因为董明珠的热情。
有质量和服务的双重保障，怎么会被经销商拒绝呢？说到底，还是南京市场没有开发好。
在这之后，他们继续走访南京市场，无论商场有没有格力空调，他们都愿意进去看看、聊聊，为以后的销售打基础。
大多数经销商还是很客气的，但也有一小部分经销商对格力嗤之以鼻，但就算这样，也是一种收获，起码了解了经销商的态度。
南京的情况了解完，他们还去了常州，这里的情况也不乐观。没见过格力产品的商场不敢进货，接触过格力的商场更不敢进货，因为不好卖。
一时间，两人陷入了两难的境地，他们也在这样的拒绝声中考察完了江苏较发达城市的空调市场情况。这次行程，给董明珠和朱江洪都留下了很深的印象。
江苏市场的考察告一段落，朱江洪要回珠海总部，而董明珠要继续驻扎在安徽。
朱江洪离开江苏之时，面色凝重，仿佛有话要说一般，但最终没有说出口。董明珠知道他心里在酝酿着一项决策——她离开安徽的日子，不远了。
在之前调查时，朱江洪就有意无意地透露出想让她来江苏发展的想法，但是董明珠既没有拒绝，也没有接受。一方面，她不愿意离开一直打拼的安徽市场；另一方面，她又不忍心看着江苏市场一蹶不振。她的内心也在纠结着。
距上次去南京考察一个月后，董明珠回到珠海总部报账，朱江洪叫住了她。两人在办公室内聊了聊最近销售的情况，还对安徽市场做出了整体的分析，最后朱江洪问董明珠：“小董，你能不能把江苏市场也拿过去？”
上次考察之时，董明珠就知道朱江洪想让她接手江苏市场，但她心里是打鼓的。安徽市场刚刚摸熟，明年的销售额基本会有保障，现在换区域，很可能会竹篮打水一场空，白白让人看了笑话。
虽然有顾虑，但是她愿意相信领导，相信格力，同样，也相信自己——既然可以搞定安徽市场，那么其他地方也一样！ 就这样，董明珠来到了江苏。
3
拿下南京
江苏地区的格力员工自知销售业绩糟糕，人人自危。面对董明珠的到来，自然是消极应对，甚至给她来了个“下马威”。
董明珠没有回应同事们的冷嘲热讽，而是在心里盘算着如何才能让他们信服自己。
一次，一个业务员拉着脸回来，同事一问才知道是遇上了一个难搞的角色，说以后再也不去碰这个钉子了。
董明珠拿过资料，想暗自拿下这个“老顽固”。 那么多人都碰了钉子，一想就知道是个难差事，可是她不怕输。她想先去找这块“石头”谈谈，试试他的软硬。
谈不拢之后，她就采取常见招数——软磨硬泡。也不谈卖空调，只要有空去就请教人家生意经，一副虚心请教的姿态。
按理说，两人非亲非故，对方只要一口拒绝就行了，可怎奈董明珠一副虚心求教的低姿态，让人家也不好意思说太难听的话。
时间长了，这块“石头”终于不那么硬了，他拍板下了一大笔格力空调的订单，他以为这样做就可以摆脱掉董明珠的“纠缠”了。结果第二天，董明珠照样登门拜访。
这块“石头”认识到董明珠的倔强，很是欣赏，后来他成了董明珠的长期合作伙伴。显而易见，与其说是董明珠打动了他，倒不如说她因人而异的推销方式让她谈成了一笔长期的生意。
董明珠懂得“具体问题具体分析”，她运用自己的销售法则，在市场上独辟蹊径，越来越多的合作商找上门来，她手里的订单越来越多。很快，江苏市场也随之打开了。
自此，格力开始流传一句话：哪里有董明珠，哪里就有业绩。
1994年，整个江苏市场的格力空调销售量达到了1.6亿元，格力占据了江苏市场空调品牌“探花”的位置。
在刚开始紧抓江苏市场时，董明珠并没有放弃安徽市场，依靠与客户良好的合作关系，也实现了安徽市场5000万的销售量。若把安徽与江苏市场的销量相加，董明珠一个人就卖了整个格力1/6的空调。
到了第二年，这个比例变成了1/5。这个数据，足以让董明珠笑傲格力了。她对这一行已经相当精通，如果继续做销售，她必然是安稳而又自由的，但她却有着一颗躁动的心，她想接受更大的挑战。
今天，我们读到了董明珠敢想敢拼，成功地拿下南京，抓紧了江苏市场，为格力开疆拓土做出巨大贡献。
但董明珠有颗不甘平稳的心，她又将迎接怎样的挑战咧？让我们期待明天的阅读吧！
千里马易寻，而伯乐难得。得遇贵人，何其幸运！而你最幸运的又是什么呢？欢迎在留言区分享属于你的小幸运。
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