保险销售最重要的能力是什么？
洞悉人性的能力肯定是其中之一。
想要走进客户的心，首先得懂得客户的心。
对于大多数销售人员而言，学习、懂得并利用人性弱点，是非常重要的一课。
如果我们能够掌握用户思考和行动的方式，那么，就能够更好地影响到他们的购买决策。
今天向大家介绍2个有效的销售心理学效应，希望对你展业有所帮助。
在此之前，先做个互动：
首因效应
被客户喜欢，就已经成功了一半
销售过程中，第一印象的好坏在很大程度上决定了客户是否接受销售员。
粉刷过的房子更容易租出去；重新喷漆的二手车更抢手；一名风度翩翩的销售员更容易获得客户的喜欢。
虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的。
好的第一印象在对方的脑海中形成并占据着主导地位。
一般而言，别人看你的第一眼是你的外貌，其中包括：脸、头发、身材，另外还有你的服饰。
客户看你的脸，并不会聚精会神地仔细看，只要看上去舒服就可以了。
而头发最好有型，即使没有，也至少要保持干净，一定要坚决拒绝头皮屑的存在。
销售人员的身材也很重要，因此每天抽出一些时间对身材进行塑造，很有必要。
所以，当我们准备第一次去见一个客户时，可以从以下三个方面，打造自己的形象，给客户留下好的第一印象。
1、穿着打扮
着装打扮在给别人留下的第一印象中往往着关键的作用。
一项研究表明，穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销售员高出大约60％。
穿着得体会使销售员自信满满，这种积极的状态也会感染客户，进而客户会对销售员产生信任感。
穿戴得体的保险销售应该这样：
① 学习稳健型人物的穿着，这种风格代表了可靠，会让人产生安全感。
② 款式尽量选择基础款，让自己显得老成些。
③ 服装的版型、质料、色泽与自己保持和谐。不合身的衣服不穿。
④ 衣着要体现出专业感。正如律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，销售员的衣着也应与自己所要传达的信息相一致。保险销售衣着要保守庄重。
2、个人卫生
干净整洁的人总让人心情愉悦，忍不住想要靠近，而邋里邋遢的人会让人产生本能的排斥感。
形象就是一个保险销售的门面，可以通过以下方式保持自己形象的整洁：
① 经常洗澡：洗澡会使我们看起来神清气爽。
② 护理头发：经常洗头，保持头发光滑整齐。不要让满头的头屑或乱糟糟的发型影响外观，当然，也没必要过于追求时髦。
③ 经常修面：男士要每天修面，保持颜面干净。女生可以画个淡妆，使自己时刻保持最佳状态。
④ 指甲卫生：指甲应保持清洁，勤修剪。
3、言谈举止
言行举止可以体现出一个人的教养程度、做人态度、职业素质，会给别人留下深刻印象，成为客户的判断标准之一。
第一次见面时，销售员要表现出怎样的言行举止，才能给别人留下比较好的印象呢？
① 和客户见面前，销售员要放松心情。
② 从容地给客户递送名片。
③ 学会等待。
④ 自信地打招呼。
⑤ 在奉承和勇敢之间找到一种平衡。
登门槛效应
成功，从不容易被拒绝的小请求开始
在《伊索寓言》中有这样一则故事:
一个风雨交加的夜晚，有一个乞丐到富人家讨饭。“滚开！”仆人说，“不要来打搅我们。”
乞丐说:“我太冷了，我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。”仆人一想这又不用给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。
乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤。”
“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样用石头做成汤。”她爽快地答应了。
于是，乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮。
“可是，我总得放点盐吧。”他自然地说道。
厨娘答应了他的要求，后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。
最后，这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一锅肉汤。
这个乞丐的聪明之处在于，他从一开始的被拒绝，到后来不动声色地慢慢借一件小东西，再借另一件小东西。最后就达成了自己的目的，喝上了热汤。
而那个厨娘只觉得他借走了一些无关紧要的东西。
这就是“登门槛效应”。
登门槛效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
在展业的过程中，我们也可以使用这种心理效应。
数据表明，你为客户服务的次数多少，就决定了他成交的机会大小。
为同一个客户同时进行了1~2次，成交几率只有15%~20%。如果服务一个客户同时进行了3~11次，成交几率可以达到65%~70%。
根据科学数据统计，大部分客户都是在第3~11次服务成交的。
所以如果直接要求客户购买的要求很难实现的话，我们不妨将这个要求分解开。
先从简单容易的要求开始，一步一个台阶来做销售引导，最终提高销售转化率。
在实际运作中，便是诚信精心做小单，认真细致做服务，因为大单往往就是把这些因素做好而水到渠成的。
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