《你其实不懂销售心理学》
心理学上的皮格马利翁效应，也叫做“期待效应”，大概的意思是：只要充满自信地期待，只要真的相信事情会顺利进行，那么事情一定会顺利进行。相反，如果你相信事情会不断受到阻力，这些阻力就会真的产生。
所以，成功的人都会拥有充满自信的态度，相信好的事情一定会发生。换句更通俗一点的话来说就是：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”
心理学家罗森塔尔和雅格布森，在小学生的教育方面对这一效应进行了验证。他们选择了一所小学，对那里一至六年级的18个班学生进行了一次所谓“发展测验”。测验后，他们给每个班级的教师发了一份名单，并告诉教师：这个名单上的学生，是他们经过测验发掘出的最有发展潜力的学生，可以重点培养。
罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal）
一个学期之后，他们再次来到这个学校，又一次对全体学生进行了测试。结果让他们感到意外。他们发现当初给老师的名单上的学生的成绩，相比较之前有了明显的进步。而且，这些孩子变得比以前更自信、开朗。
老师开心地对他们说：“你们的测试真准，名单上的这些孩子确实是有潜力。”但事实上，当初给老师的名单上的名字，只是他们从所有人中随机抽取的。他们所谓的“发展测试”，根本就是个幌子。
这个实验证明：每个人都渴望被别人期望、赞许，当这种需要得到满足时，人就会感到鼓舞和振奋，也就容易使自己发挥出更大的潜能。
这其实是人们的一种心理作用。在销售行业，当然也同样有效，销售人员同样可以利用皮格马利翁效应去影响自己，使客户更容易与你成交。那么，该怎样运用这一效应呢？
在推销的过程中，对客户怀着成交的热切期望，相信他们会与你成交，或者假定他们会与你成交。这种心理会产生奇妙的作用，微妙地影响客户的心理和行为，促使他更容易接受你的推销。
与之相反，在询问很多推销失败的销售人员“为什么没有推销出去”时，得到的回答经常是“我一开始就觉得他不会购买”或者“我觉得他根本不需要”等答案。这些答案基本上都是销售者自己的臆想或者感觉，而不是客观事实。但这种消极的心理暗示，会导致想象变成现实。
有一个业绩非常好的房产销售人员，在分享他的销售技巧时说：“我在交易进行到最后一个阶段的时候，会换一种语气与客户交流。就好像客户已经是房子的主人了似的。”当你能够引导客户以主人翁的意识去对待你所销售的产品或服务的时候，客户会像是被催眠一样，很自然地与你签单。而你自己，也会在这种自我期待下爆发出强大的能量。
聪明的销售人员，经常会给客户一种假定，比如，画展上的销售，看到一名驻足在一幅画前欣赏许久的客户时，可以上前问：“这幅画真不错是吗？”如果得到肯定回答，就直接告诉客户：“那就买了它。您想一下这幅画挂在您家里的样子，一定比挂在这里更能体现它的价值”。客户有时候就是需要“怂恿”一下，你说这样做可行，他们也许真的就做出这样的决定。
当你面对一个无法下决心、犹豫不决的客户时，应该适当地用一些“激将法”来刺激客户去下单。当然，这个方法一定要使用得当。你可以说：“先生您一看就是一个思想独立、有主见的人，现在这样的人不多了呢，很多人都要回家去听老婆的。”或者说：“早就听XX说，您是一个做事特别爽快的人。”用夸赞的方法，巧妙地激起客户的自尊心，让他们生出“我能行、我可以这样做”的自我期许，成功引导其下单。
当然，你想象客户会接受的前提是，自己做了充分的准备。在你做了能做的各种准备和努力的同时，告诉自己：“客户一定会购买产品的，我相信他需要！”有了这样的想法，会让你在与客户沟通的过程中，更笃定和自信。这种情绪会感染到客户，让他们对你和产品更信赖，也就更容易做出成交的决定。
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