一、 什么是精准营销？
精准营销有三个环节的内容：1、目标客户群的精准定位2、潜在合作客户的精准识别3、合作客户的精准方案和谈判。精准营销的核心思想是快、准、狠，目的是通过高效的方式，迅速奠定我们在市场中的优势地位。
二、 为什么需要进行精准营销？
传统的医院直销有其适用性，但也有其局限性，一般来讲，通过反复拜访建立信任、良好地客户沟通、产品介绍进而满足客户需求最终达成合作的思路和做法比较适合于区域性的经销公司，因为经销商有地利和人脉的优势，这也是所谓的“阵地战”，但这种方式是否适合于我们呢？我的观点是很大程度上不适合，至少不应该是我们的主要工作方法，因为我们在以下方面处于劣势：1、没有天然的人脉优势2、时间成本及人力成本过高3、战线过长。我们的核心竞争力是成本优势，也就是可操作优惠力度大，换句话说就是火力猛，这就造成了我们进行“闪电战”、“速决战”的可能。毫无疑问“速决战”的低成本又进一步提高了我们的核心竞争力。而进行闪电战就需要精准的准备和设计，才能有的放矢，避免乱打一通，毫无收获。需要进行精准营销的另一个原因是由基层客户数多而小的特点决定的，由于客户小，回报低，每个市场开发人员必须掌握比较多（例如200个）的潜在合作客户才可能有好的回报，由于需掌握的客户多，就需要尽可能高的客户拜访针对性，也就是在细分市场选择、潜在客户识别、意向客户沟通方面需要尽量精准高效。
三、 如何进行精准营销？
按照精准营销的三个环节步骤，采用有效的销售工具，规范的展开工作是进行精准营销的必须要求。
1、 目标客户群的精准定位：即匹配市场及匹配客户群的选择要准确，这个选择过程采用的工具就是市场分析法，我们要对每个县区中基层医院的各个细分市场的发展阶段、需求特点、价值规模、政策限制进行全面分析。并结合我们的资源状况找到最匹配的细分市场或区域市场来完成初筛。匹配地区或匹配细分市场的发现将会极大地提高后期市场开发的效率。打个比方就是用好“望远镜”。
2、 潜在合作客户的精准识别：即我们需要在大量的潜在客户群里面识别出最有可能迅速合作的机会客户，这个识别过程的工具就是电话调研，作为投资合作的识别依据就是“价值、需求、机会综合判断法”及“大客户看客观、小客户看主观”。应该注意到客户的价值、需求、机会在不断变化，这就需要大量的不断地持续的电话调研才能尽可能的掌握变化中的有利及不利因素。作为试剂合作就是通过大量的电话客户识别找到匹配的机会客户。打个比方就是用好“显微镜”。
3、 合作客户的精准方案和谈判：对于需要现场拜访的机会客户，只有全面适合于医院现状的合作方案及适合于决策者主观特点的交流谈判方式才能迅速形成合作，而机会客户的不适宜方案及谈判必定会引入干扰，造成失控的可能。这就要求现场拜访需要进一步深入研究医院价值状况、需求阶段、机会评估，并尽一切可能掌握丰富的背景信息来保证方案的适宜性和谈判的效率。在销售工具方面，需要深刻认识方案设计的各项参数的灵活运用及适应性谈判的必要性。
联系客服
