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07 期
说茶传媒
金牌店长的下午茶
每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。
“皓月当空舞，中秋共团圆。”中秋佳节，亲友团聚，对于茶行业而言，是茶叶销售的一个良好时机，如何提前营造门店节日氛围，成功斩获翻倍销售业绩？第七期《金牌店长的下午茶》的直播间里，鑫众慧企业管理咨询有限公司创始人王小燕以自身成功经验为例，为大家总结出关于中秋营销“不得不说”的致胜绝招！
上半年经历了一场“疫情”大考的茶行业，市场与消费需求必然会发生一些变化。而下半年也被业界认为是茶叶销售的旺季，做得好的话，不仅可以翻倍提高销售业绩，同时也能提高门店的知名度，想必广大茶业从业者不会错过这一“黄金节点”。
△ 现场直播图
那么，面临销售旺季，茶叶门店到底该从哪些方面做足准备？又该如何调整自己的攻与守？
01
根据门店情况
制定旺季营销目标
“最关键的一点——制定一个既有挑战又可达成的目标。”王小燕认为，老店可参照前两年中秋节的数据，而新店则可通过前三个月的营业平均额做参考。通常来说，中秋小高峰的业绩会达到平常业绩的2-3倍，但也不乏许多门店店长，通过提前布局策划超额完成了既定的销售成绩。
众所周知，按环境划分，茶叶门店可分为专卖门店、酒店门店、商超门店等不同类型的定位，不同茶叶门店后续的经营重点自然有所区分。
△ 栖岩指月门店
王小燕表示，例如某些位于商超的茶叶门店，虽然每天进店客户人数较多，但客户购买单价往往较低，为了提升业绩，我们可以将重点放在提升客户购买单价、连带购买等方面。而此类型茶叶门店在设计中秋营销环节时，如促销活动、产品线选择等方面肯定与茶叶门店不同。
02
做好旺季前的宣传
重点维护这四种类型客户
“其实每家门店都有不同级别的客户，比较有代表性的主要分为四大类：第一类是企业定制团购、第二类是门店大客户、第三类是基础老客户、第四类是门店新客户。”王小燕向大家介绍道。
当然，在精准定位不同类型的客户后，如何有效进行客户维护则显得尤为重要。王小燕向大家分享了她平常的做法，在制定客户拜访计划前，她与团队会根据门店资源讨论是否需要携带礼品进行拜访，而这通常与不同门店的业绩目标及投入成本相关。在中秋这种特定节日，王小燕建议大家优先选择与节日相关的主打产品拜访客户，进而带动后续销售。
针对这四种不同类型的门店客户，我们应该如何根据其不同的需求做好节日前的拜访工作呢？王小燕是这样说的......
△ “鑫众慧”团队中秋活动（资料图）
第一种类型：企业定制团购型客户。其往往存在个性化定制需求，这就要求门店经营者需要做好客户信息收集工作，如预计采购单价、采购数量、茶叶偏好的口感与品质等细化要求。结合自身数十年的门店经营经验，王小燕犀利地指出，针对客户需求做定制将成为茶叶门店自身独有的一个服务优势、业务优势以及特点。
“虽然在大家看来企业定制团购型的客户出现频次可能比较少，但我们还是很有必要花时间精力做这件事的。”王小燕直言，通过产品定制将为门店带来两个好处，一是它会集中客户长期分散的需求，通常企业在中秋节前确定的产品定制数量约50-500份不等，此订单不仅能快速提高门店销售业绩，也有利于门店旺季后的自我宣传。二是当客户提出定制需求的时候，通常会明确产品喜好，茶叶门店也可次借此机会增加与客户间的粘性。
△ 定制茶礼（资料图）
第二种类型：门店大客户。此类型客户往往是我们最重要也最需要去特别维护的，因为优质客户关注的人更多，对服务人员的专业度要求更高，通常需要店长级别以上的人亲自服务。
王小燕说，“所谓20%大客户，贡献80%的业绩。这种销售的黄金法则，同样适用于我们茶行业中。而且通常这种客户满意的产品也将成为我们门店的销售'爆款’。”
为什么会产生这种神奇的现象呢？其实很简单，这种类型的客户往往对产品有更高的要求，王小燕通过自身经历向大家分享，每次新品上市时，她通常会携带新品拜访此类型客户，不仅能签订订单，还能获取与产品相关的反馈意见，对提升产品品质与提高业绩起到事半功倍的效果。
△ 不定期举办茶事活动，增加与客户间的互动
第三种类型：基础老客户。老客户被称为是潜力最大的客户，也是业绩稳定的重要因素。判定一家门店业绩的健康程度最主要取决于这家门店老客户的数量。
“旺季来临前的这段时间怎么调动老客户的购买热情？大家不妨试试集中邀约或活动形式邀请客户，增加老客户和门店的互动及体验感。”在此，王小燕针对不同门店拥有老客户的数量提出了不同的后续发展规划。她建议，老客户数量在50位以下的门店需要加强做好客户维护，当客户增长缓慢时需要重点提升引流人数。而老客户数量在100-200人之间是相对健康稳定的状态，在有一定的客户基数后，店长就可以开始做客户管理及分析、消费习惯分析，做同一消费类型客户的定制活动等更精准的营销活动设计。
△ 品鉴活动（资料图）
第四种类型：门店新客户。主要指的是在门店准备旺季营销期间新增的客户，主要源自老客户的介绍或者冲着优质产品、舒适环境空间而来，这时给这类对于门店较为陌生的客户留下深刻的第一印象就显得尤为重要。
“在接待中我们会要求员工尽量了解客户的需求，让客户更好地了解公司及相关产品，从而建立门店与客户的信任关系。当然，我们也可以通过每次赠送不同口味的茶叶的方式，更好地帮助客户快速有效地了解我们的相关产品。”王小燕在直播过程中为大家支招，帮助大家将门店新客户转换为拥有一定信任度的老客户，进而有效提升销售业绩。
03
坚实的团队基础
是打赢中秋营销战的关键
在制定了一系列门店营销目标与客户维护方案后，如何做好中秋门店的布置工作呢？王小燕建议从三个方面入手：一是在门店橱窗位置陈列门店标杆产品或中秋主推产品，并在橱窗上配套充值活动、营销活动的宣传海报让客户了解相关信息；二是在茶桌旁的展柜展示相关产品以增加销售机会；三是在茶桌上陈列相关活动及产品信息，引起客户关注、增加话题度。
“其原理就是让客户在进店后看到的、喝到的乃至感受到的都是与中秋节日相关的内容，这样做订单自然而然就会来了。”王小燕笑称。
△ 中秋节营销海报（资料图）
“在制定门店产品的展示与布置后，接下来要做好人员安排和奖励机制的制订了。每一个旺季的到来都是对门店店员精神和身体的双重考验。毕竟我们不能又让马儿跑，又要马儿不吃草对吧？”王小燕在直播过程中以幽默生动的方式帮助大家梳理中秋营销需要注意的各个环节。
她建议，门店在制定中秋节日营销预算中应把员工奖励纳入其中，通过制定单品销售奖励及超额完成的达标奖等方式，更好地激励员工以达到既定的营销目标。当然，成功的中秋营销并非到此为止，营销结束后及时进行客户的回访和复盘同样很重要，这也对门店的员工提出了进一步的要求。
△ 团队相互学习、相互协作
关于茶叶门店如何调整“攻守”方案，打赢中秋营销这场关键战役，你有什么想法或疑问，欢迎在下方留言交流！
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下期《金牌店长的下午茶》播出时间
7月23日 15:00
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