五、参展后如何跟进销售线索 （上）？

随着全球不少贸易商展的举办，最近我的邮箱内也收到了不少来自全国各地参展客户发来的邮件，共同想探讨如何有效跟进展后销售线索，较集中的问题有展会期间收到了不少的名片，觉得挺有成就感的，但展后跟进回复者却是寥寥无几，十有八九是石沉大海，有的抱怨说展中与客户谈的好好的但展后客户收到我的邮件还不知道我是谁。为此困惑着不少外销员。我想借助博客分享几点我的看法和建议：
我觉得造成如此状态的原因大部分都来自展中与客户的沟通、信息收集上和展后的跟进方法上。同时，展会是个系统工程，必须考虑整个营销过程，包括：市场调研、商展选择，展位确定、展品征集、客户邀请，人员培训、展位布置、广告宣传、展中销售、展后追踪，它一环扣一环，其中任何环节的缺乏或不到位都会直接影响企业参展效果。

在我的商展技能培训中曾经做过多次调查，几乎70％以上企业在参展时并不做具体计划或有计划但执行模糊。在他们看来，参展就是展会上等待客户、与新老客户聊聊天或是发发资料。很多企业以收集名片数量为参展目标，以为在展会上收到大量的名片就万事大吉了，其实，销售线索的跟进远远胜于名片的收集，有效的销售线索来自展中与客户的有效沟通和相关信息收集。如何使展中的销售线索能在展会后延续销售才是关键！

我认为要做到展后的延续销售下面的三个环节不可或缺;

一．锁定目标客户的商展推广

调查显示76%的参观者在参加展会之前就有固定的日程安排和明确的重点关注目标。如果他们不清楚你在哪里，展出什么？那么你在这商展的茫茫大海中被找到的机会将十分渺茫。所以，强势的展前、展中推广十分重要，这将使您的客户和潜在客户了解您所要展出的产品。把拜访您排入他们的参展行程计划中。

商展的推广与营销建议根据企业自身状况考虑：

    * 展前向买家发送邀请函，向客户发出电话邀请。很多买家没来到你展位不是因为他们对你展品不感兴趣，而是他们从来没有被邀请过！
    * 锁定公司客户数据库的不同级别的客户发出个性化的一对一邀请函
    * 公司直邮广告推广展会
    * 营销人员电话跟进邀请客户
    * B2B贸易出版物广告
    * B2B网站推广、公司网站设立网页推广
    * 商展户外广告、商展赞助项目、商展指南广告。
    * 展中准备了独特的礼赠品发放
    * 举办各类产品和新产品展示
    * 举办专业技术研讨会
    * 新产品发布会….

 

参展后如何跟进销售线索 （中）？

展中沟通、记录是关键

在商展这个绝对竞争的环境里，同行、对手林立，价格透明，怎样才能在短时间内给买家留下深刻的印象，在展会后能与你继续作沟通？
展中的客户的筛选、沟通和记录是关键！首先要从观察和发问中去鉴别客户。销售来自于发问和倾听！在与客户讨论产品和价格之前先交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题有助于体现你的专业，参展商在展位里应充分展示自己的优势有效运用发问和倾听与买家进行沟通以确定是否可以将销售机会转化成交易。
避免急功近利的快速销售。在展中大多数展台销人员简单问候的开场白后即进入了产品的操作演示阶段，这样的销售非但无助于你成交反而使自己处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退，在没有了解客户的背景、兴趣前销售是徒劳无益的. 应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，观察客户反应来调整下一步策略。在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？避免简单地使用“我们的产品要比同样的产品价格要低？”“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”等低阶的表达方法。

在与客户的沟通中要设法确认以下五点这将有助于你展后跟进的有效性和针对性。
1. 评估客户对你的产品有需求程度
2. 确定对方是否有权利决定合作或有能力影响合作，他的职位如何？
3. 确定客户有足够的资金或预算；
4. 确认客户的采购阶段。
5. 客户的最关注什么?

要保证展后跟进的成功，还必须在展中制定出一套完整的信息收集和管理理方案，包括收集、关注什么信息? 用什么方式方法收集，如何管理？将展会上企业收集信息进行分类管理。参照上述五大要点做好确认潜在客户的信息登记工作。除了收集名片外还可采用设计表格、记录本、录音、数码照片等方法收集、记录潜在客户信息，以便展后有效沟通。个性化的客户信息收集对展后跟进客户提升回复和成交率息息相关！
展会期间的每一天，包括展会结束时应与参展人员开会总结，将收集到潜在客户的信息加以分析,以便展后轻重缓急处理给类销售线索。

 

 

参展后如何跟进销售线索 （下）？

展后的跟踪与管理

如何与展会期间收集到的客户信息重新建立起有效的联系是目前我们面临的最大挑战
首先，参展结束后我们外销团队的工作应该全面进入展后跟进及营销阶段。
收集整理从展会上获得的信息，对其进行评估，按照不同的评估级别，轻重缓急跟踪所有在展会上获得的销售线索。
根据展中收集到的客户信息可将销售线索分为：

1.有意向的客户
在展会上有过比较多的交谈的客户，有的是现场签单客户是重点跟进对象。针对在现场签单的一定要摸清客户的真正意图，为何签单？哪一方主动？并和客户确认支付方式和期限。回来后首先和客户电话确认并按承诺寄出相关的资料, 同时要求客户按合同或在规定期限内汇订金或开证。
同时，针对现场签约客户我们参展商不要期望值太高，同时也要谨慎沟通。建议在展会现场认真评估或收取一定的定金以测试客户的诚意度。展后追踪一旦出现签单客户迟迟不汇订金、不开证的情况, 请及时与他们沟通了解原因。采取相应的措施, 或将其等级降低处理。

2. 同行的客户
展会中也经常会碰到同行的买家来到我们展位了解信息，沟通中发现他们已经和国内的同行在合作，有的还是很多年的老客户。有的希望来参观我们工厂的。这些客户一般一次来看不止你一个工厂，而是很多个同行业的工厂。所以你要找出你们自己的优势，把这些客户留住。那么针对同行、对手的客户展后应如何有效追踪呢？
我认为首先从心态上要积极，这是销售机会但不能操之过急。制定有经验的外销人员负责追踪，他们必须具备相良好的外语沟通能力，方便与客户电话和邮件交流。基本的外贸知识，包括贸易双方国家的相关行业规定、渠道模式、产品要求、运输途径等。 建立档案收集对手客户的合作信息：贸易方式、销量、价格折扣、优势、劣势、联络手段、组织结构、出现何种矛盾等。
制定逐步跟进的行动计划包括：选定对方能及时回馈信息的联络对象、
准备投入多大精力、财力人力、期望效果、达成合作允许作出什么样的价格让步和承诺等。

3.要求寄样、打样，索要资料、报价的客户
针对这些客户在展中评估后,我们往往会在展后按要求寄出相关的资料和样品，但时常是样品寄出、价格报出就石沉大海！原因可能是：
客户在收到样品、报价后与其他比较后没有选择你们的产品下单；市场发生了变化，客户公司发生变化；客户的不良动机等；
我认为展会中的沟通、评估、记录是关键！ 一般主要从三方面来评估，
一， 对产品和市场的专业了解及关注内容，
二， 沟通中的诚意度，迫切度及意图，
三， 对方的职位，在采购中的角色和采购的阶段
针对专业客户, 展后应及时联系, 把相关的资料发给他，回答关联问题。
按公司寄样，打样的收费原则寄样。寄样前和寄样后运用电话，邮件跟进。
如寄出样品后无回复那也不要放弃, 保持联系, 有新的产品及时向他邮件推荐, 下次展会给这些客户发邀请信，以后还是有合作的机会.
对于有意向的客户，邮件却联系不到。那你就完全有必要电话联系客户。但是要注意的是，在你打电话之前，你要想好在接通电话后怎样在最短的时间内让客户知道你是谁，让客户知道你们曾经就什么问题讨论过，谈过话。当然，提到展会的名字，是让客户最快想起你的最好方法。

针对展中谈判中由于某些条款无法谈妥的客户.回来后还是应该立即电话或邮件沟通。策略上不要立即妥协，退让，说明我们的优势及带给客户的利益，或提供更多的附加值。

4．随便看看的过路客
在展会期间确实会碰到很多随便看看，问问的过路客, 他们有的留了名片，有的拿了资料留了联系方式。或在展会上对某几个产品很感兴趣，但是交谈不多，意向不明显。需要进一步跟进的！这些客户一般都没有深入交谈， 但应该在这些客户的名片和记录上标示出来。
展后跟进凭名片和现场简单记录，通过查看他们的网址，几条电话线，Fax，公司所处该城市的地段，查清他们的背景, 在当地是否代理过一些同类产品，主要经营的产品,与我们的匹配度 再按照收集到不同的情况向客户发不同的资料和信件。
这部分客户的量很大。也可以把他们按照地区来分。分好后根据你的时间来安排是一一回复或选择公司的主要出口主打地区的客户进行回复。
针对无网址客户建议用统一的版本邮件建立关系。内容可设及感谢来访，介绍产品及公司网址链接。要求对方提供进一步背景信息。