神话破灭！谁把云集们推向深渊？

           

2019年5月3日，云集在美国登陆纳斯达克挂牌上市，开盘价报13.42美元，市值达300亿元，开创“中国会员电商第一股”的神话，但随后一年中交易却频频跳水，仅仅一年的时间，交易价直至蒸发七成，宣告着社交电商神话的破灭。

▲云集的股价跌去了七成

我们细想，构成这一切背后的原因或许也是多方面的，但是于其自身而言，其结局何不曾早有预见。

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云集的梦想

云集从2015年5月成立，仅用了四年的时间，成为了继拼多多之后又一个赴美上市的社交电商企业。此事一度被业内传为佳话，其率先提出的S2B2C运营模式随后更是被业内争相模仿，在其后入局的贝店、未来集市、花生日记、粉象、淘小铺、芬香等多少都有着它的缩影。

受马云“让天下没有难做的生意”的启发，云集创始人肖尚略曾谈论过他的梦想：毕竟自己曾经十几年来做了小也香水，他自信自己对美妆供应链是相当熟悉的，仓储物流可以直接采购顺丰等成熟公司的服务，微信支付和支付宝解决了移动支付难题，而自己还欠缺的能力是搭建一个社交电商平台，同时就可以把大量的网红、达人和宝妈变成微店主，辅助他们创业。而这便成为了后来的云集。

▲云集创始人肖尚略

“买卖更简单，生活更美好”是云集的标语，相信这也是云集的梦想。

而事实上，云集自成立以来也努力地将这一“口号”实操下来。参考微商的模式，云集的基本运营模式固定下来，即“S2B2C”模式，也就是按“拉人头”的方式 “层级分销”。但是，为了竭力规避传销模式，云集也先后对分级分佣模式进行了整改。

此前，云集多级分销模式为：用户缴纳365元会员费成为云集的店主，获得在平台上卖货及发展下线的资格，店主每邀请一位新用户获得相应佣金，邀请满160人（直接邀请30名、间接邀请130名）可升级为“导师”，团队满1000人可升级为“合伙人”。

整改后，将会员等级从低到高变为店主、主管和经理，主管和经理通过拉新获得的返佣变为“培训费”。即店主介绍新店主达到100人时可成为主管，主管人数达到30人后可成为经理。按照拉新提成的比例，398元的会员费中，主管可获得150元，上线的经理能得到60元。与此同时，主管、经理还可分别获取团队销售利润的15%、5%。主管及经理会与云集签约兼职劳动合同，从云集获得培训费和服务费。

尽管如此，这仍然无法跳脱出“拉人头”、“收取入门费”、“团队计薪”的传销模式三大特征。 

2

毁誉参半的“S2B2C”模式

有许多人认为云集毁就毁在了他自命不凡的 “S2B2C”模式上，“S2B2C”也就是同时链接上下游的一种分销模式，即上游连接商品供应方、为小B端店主提供供应链、物流、IT系统、培训、售后等一系列服务，再由店主负责C端商品销售及用户维护。用户通过缴纳会员费/完成任务等方式成为会员，在不介入供应链情况下，利用社交关系进行分销。

这种模式的理论曾经是阿里巴巴湖畔大学校长曾鸣教授于2017年正式提出的，S（即大供应商）、B（即分销商）、C（即顾客）。在曾鸣教授论述中，S是指一个大的供应链平台，大幅提升供应端效率。而“B”是指一个大平台对应万级、十万级、甚至更高万级的小B，让他们完成针对客户的服务。因此S和众多的小B是紧密合作的关系，而不是简单的商务关系。

在这一产业链中，S和小B共同服务C，连接的核心在于S对小B的赋能。当小B服务C时，必须调用S提供的某种服务。其实，这种模式本质意义上是没有什么问题的 ，而且对于下沉市场十分有效，云集在四年时间里发展如此之快一方面也获益于这种模式。

但弊端则在于，云集对于这种模式似乎过度使用，为了获取流量，云集不断发展B端，因此，即使在后期整改后仍未洗脱“传销”的嫌疑。公开资料显示 ，云集会员人数从90万增长至2019年的2320万。目前，云集营收主要来自于商品销售、会员业务收入 、商城业务收入以及其他收入，而会员业务收入占比绝大部分。

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成亦“会员”，败亦“会员”

云集的迅速成长得益于“会员制”，如前面所说，其营收主要来源于会员业务收入的贡献。何为会员制？简单来说就是做私域流量，通过一个会员去链接千千万万个顾客或潜在会员。

云集模仿的是微商的模式，但是却只是沿袭了微商模式的弊病，却没有采集到微商的精髓。微商用个人的信誉、人脉等积累运营自己的私域流量，并且持续产生产品的复购，这是支撑微商模式延展的根本。云集作为一个链接供应链和分销商的平台，B端店主提供供应链、物流、IT系统、培训、售后等一系列服务，但却没有做好最能维持会员和消费者的供应链品质的打磨，重点倾于抓流量。

那么无论站在店主的角度，抑或是消费者的角度，一旦产品品质、价格失去优势，那就无疑于失信了，那这种靠平台化维持的私域流量自然也将直接削减，甚至不复存在。

▲截图自黑猫投诉APP

如上图，在黑猫投诉APP平台上，来自对云集平台的投诉一直络绎不绝，大多反映产品质量问题、未收到货被强制签收以及售后不支持退货问题等。事实上，公平地看，关于这些问题并不只是发生于云集，其他销售平台上也偶有发生。而问题则在于云集的平台模式，是基于会员制销售产品产生溢价从而获得盈利，但它却轻视产品的供应链持续力的打造，长期以往，会员们再有激情，又怎会不对平台失去信心？

从财报来看，云集2019财年第四季度的会员项目收入为1.46亿元，较2018财年同期的9.3亿元下降84.30%；2019财年全年的会员项目收入为7.77亿元，较2018财年同期的15.52亿元下降49.94%。云集的会员增长呈现下滑趋势。会员裂变陷入增长瓶颈，接连四年亏损，云集的弊端也日益显现出来。

4

故事还能讲多久？

“躺赚”、“睡后收入”都是云集们一贯爱讲的故事，可故事终将回归现实。其实，对于日益显现出来的弊端，云集们或许也并非熟视无睹，并且也开始寻找解决方式，比如在主业自营商城上寻求突破。

不同于以往的单一的自营模式，云集尝试允许一部分商家以收取佣金的方式入驻平台，想要通过直营和商城业务相结合的方式推动业绩增长。

此外，云集还曾相继推出过“0元开店”和“黑马计划”活动，用户可免费注册成为钻石会员，但导致的结果却是会员收入大幅下降。

这就好比你说了一个谎，还得必须说无数个谎圆下去。而且对于这个谎，他的信徒们是不一定愿意接受的。究其原因，无论“0元开店”抑或是“黑马计划”依旧脱离不了如何实现会员留存以及持续盈利问题。

而与此同时，云集的模式也在不断被多个平台复制、效仿。其中，以此次疫情为契机，不少人因为疫情在家闲着没事情做，也加入了微商大军，包括打着“京东内购群”旗号的“芬香”电商以及阿里派的“淘小铺”，都不同程度地复制了云集的发展模式，以此吸引新一代创业者们入驻。

但尽管如此，放眼来看，市场依然拥有着巨大的增量空间。数据显示，目前，中国已是全球最大的在线零售市场，预计到2022年，中国在线零售业市场规模将达到15万亿元。

而且在疫情的催化下，这个增量有可能迅速地扩大，只是面对市场的“僧多粥少”，云集们如何才能将“微商帝国”的故事继续讲下去呢？

 -完-

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