在很多人的印象中，保险行业似乎非常赚钱。员工拿着高薪，高管富得流油，除了代理人惨了点。卖方不停地给市场洗脑，说保险行业增长前景广阔，政策利好，保险深度、密度、资产未来都有好几倍的提升空间。另一方面，又同情被保单坑害的大妈，骂保险公司没良心。财报又告诉股东，其实也没那么赚钱。再翻翻分红记录，貌似基本上只有不停的融资。这架打得也太厉害了吧，到底咋回事？
话说我今年刚开始学习保险行业，这玩意儿门槛确实贼高。把产品、营销、投资、再保、财务、精算、监管都扫了一遍，算是有个初步印象吧。因为还不太懂保险，就多找业内人士聊，让他们的原话来告诉我他们眼中保险公司的生意。以下内容均为原话转述，很多是与非上市公司吃着火锅唱着歌聊的，请勿与上市公司对号入座。
保险公司董秘A：寿险不是必须品，是可选消费品。一定要靠人去推销才卖得动的，不能指望客户主动上门来买。互联网的推销力度很弱，指望客户自己到网站搜索那么多种类的保险产品、逐项看条款、理解产品、搭配主险和附加险……显然是不可能的。这个只能靠人去推，所以目前代理人的作用是不可替代的。但从长期来看呢，现在的代理人渠道又是不可持续的，电话销售也是。员工的薪酬太低了，我司代理人月均收入才2000元上下，和十年前差不多。未来还是会慢慢转到互联网上。
保险公司董秘B：你别看寿险利润挺好，实际上根本分不出红来的，都是应计利润，每年还要往里注资。财险利润很稳，都是现金利润，都是可以拿来分红的，留存资本还足够支撑业务发展。
保险公司董办C：留人难啊。北京分公司内勤都招的大学生，工作3-4年月薪也只有5000元，公司也只开得起这个价，根本留不住人。好在大学生供应量足够大，去的多来的也多。这个行业就是个苦逼行业，哪像你们想的那么好哦。冲规模也是中国企业的常情，都是好面子的，同业数据一交流，保费增长高于行业，领导就特有面子。在中国，一家高利润率的小公司市值比不上一家大的低利润率公司，也很容易被收购。所以对于中国的企业，做大的必须的。
保险公司董办D：别听外面那些抹黑我们的报道，他们都没来找我们核实过情况。我们公司刚刚接待了中央的XXX领导和XX领导的访问，领导都夸我们做得好。真的，一定要相信我们……
保险公司再保负责人E：马里奥啊，我有个事儿一直没搞懂。你说那些股东为啥要投钱给我们开保险公司呢？又没啥分红。我和同事没有一个买保险股的。他说得好有道理，我竟无言以对。
保险公司精算师F：我们股东要求我们量每年要增长两位数，ROE也要求接近20%，根本不可能的事儿。做不到怎么办？我也不知道，领导到时会有领导的办法。分红险承诺的70-80%分红实际上也达不到的，保险公司会在三差之间调整。虽然2009年取消了分红特储，但实际上还是在做的，在保户红利和准备金里，都可以调节的。EV和NBV你看看就行了，这个大黑箱里花头多着呢。
$保诚(02378)$ 是我见过内含价值最透明的保险公司，他们经营得也好。经过N多时间的交流，我们对以下内含价值中对以下因素的高估达成一致：
1. 偿付能力充足率。假设是100%，实际约需170-180%。
2. 费用率。假设中国长期通胀率2%，有人信吗？我也不知道多少合适，反正不可能只有2%。
3. 退保率。5年期的高现价保单按正常保单的退保率计算内含价值，但实际上1年后多数退保。
4. 投资收益率。5.5%的长期假设估计是做不到的，能做到多少我也不好说。哦，还有，高现价保单的投资收益率的假设是高于6%的，这样才能保证这类业务的新业务价值为正。按正常的算肯定是赔钱的。
前保险公司精算师G：人口老龄化对寿险是不利的，年轻人是寿险的消费主力，老年人已经不适合再投保，保险公司也不愿意承保或者价格很高。所以只有赶紧提高投保意识才行。
$友邦保险(01299)$ 确实是牛，到一个国家，收一个寿险公司，复制同样的管理，很快就能整合好。中国的寿险公司代理人一年留存率只有30-40%，全世界最低。
$友邦保险(01299)$ 在东南亚的留存率可以达到60%。
保险公司代理人销售管理H：上海已经卖不动了，代理人和保费都在下降，只能去四线城市及乡镇拓展。上海的代理人一个月拿3000-4000元根本没法活，而在三线以下城市一个月2000-3000元就还可以了，也不用天天坐班。虽然代理人流失率非常高，但流入量更高，还是有净流入的，大进大出嘛。
保险公司投资负责人I：在目前的金融格局下，寿险公司的主要商业模式不是提供风险保障服务，而是与银行竞争储蓄存款。在过去10年，寿险的投资收益率与工行剔除存放央行款项后的收益率基本相当。负债端利率大幅高于银行，营业成本高于银行，且没有银行那样多的中间业务收入。主要的差距不在于投资能力，而在于成本，多方面与银行比对的差距体现在盈利结果上是巨大的。一旦中国推进利率市场化，银行只是利润降低，寿险业已经出现亏损，因此当前的商业模式不可持续，寿险业必须调整战略。美国寿险公司一般账户资产投资于非关联公司普通股的比例只有约1.5%。相比之下，中国寿险业一般账户中股票资产占比普遍超过10%，而其负债又主要是带有预定利率或者隐含承诺了较高回报率的固定给付责任，资产和负债的风险特征严重不匹配。
前保险公司投资经理J：长期看利率肯定往下，所有赚利差的行业利润率都会缩水。保险公司因为受益于保险投资政策，是结构性原因导致目前的投资收益率上升。美国的保险公司投资的信用债和房地产相关资产占比高于中国很多，所以还有空间。为啥过去10年保险行业投资收益率那么差？你得问其他公司去呀，我们公司的收益率很好的。
XX证券台湾保险业分析师K：台湾是全世界寿险深度最高的地区（约14%），台湾的工薪阶层基本会把15%的月收入买保险。为什么那么高？替代存款，绝大多数保单其实是储蓄型的。台湾的银行给的利率不如保险公司高。财险的深度只有不到4%。在长期利率下降的时期，比如当年的台湾、日本、韩国，寿险公司的股价一直都是在内含价值以下交易的，因为精算假设高估了投资收益率，在降息过程中会不断下调，股价提前反映了这一下调。
XX证券国内保险业分析师L：费差这个问题确实头痛。国内的代理人太苦了，平均收入只有全社会平均的一半，而且缺口还在不断增大。随着中国越过刘易斯拐点，劳动力成本提升速度会加快。很多保险公司为了留人，开始加底薪。如果人均产能没有同步提上去，那费差损就是逃不掉的。内含价值高估是肯定的，高估多少不好说。拍脑袋打个7折，再加个NBV倍数大概就差不多。
XX咨询公司保险行业咨询师M：中国保险业的投资资产配置10%以上股权，这在全世界都是非常少见的，不明白为什么。而且EV和NBV对投资收益率的敏感度很高。费差损虽然是个事实，但好在数额不算很大。
访谈完那么多业内人士回来，感觉一脑袋浆糊。想起来基本法还没开始学，可能还得1-2年才能搞懂这个行业吧，还得多跑跑。
