王牌营销员的第一项修炼

　　一、观念修炼：态度决定命运。
　　
　　把握环境、（明白大环境在哪里？小环境是什么？）发现机遇。要成为一个成功的营销人员？他必须是一个热爱本职工作的人。只有爱才专注、只有爱才感性、只有爱才感知、当一个营销员具备专注、感性、感知的时候才能觉得快乐。如果一个人在快乐中学习、在快乐中生活、在快乐中赚钱才能把营销当事业去做。
　　
　　市场营销的环境混沌和有限资源：
　　
　　1、非确定性转变为替代有限性：例如：我们还没把某一个产品推向市场时，就没有人能确定成败？但购买东西的只有相关行业的人，这就是有限性，最后营销成功的只有一家，这也是有限性，能最终把竞争对手吃掉就是替代有限性。
　　
　　2、非有序性转为支配有限性：例如：现在的市场很乱，你说赚钱？又有厂家经营不下去？你说他不赚钱，又有很多产品厂家后来居上，做得很好？这就是非有序性。支配有限性就是把有限的消费市场抓住，供自己支配利用。
　　
　　3、非物质性转为价质有限性：例如：将产品换成钱非物质性，花钱去做重返长征路就是非物质性。例如我们打工的每个人，从家里两手皆空的出来，看不到我们每个人拿了什么东西，却能从各行业中换回钱来？比如我们的产品都是有价格的，但我们通过营销把有限的价格转变成无限的价值。利滚利这就是价值有限性。
　　
　　4、非对称性、转为效果有限性：例如：我们每个人都是个人，却赚钱多少却不一样，就是非对称性。你也卖产品？他也是卖产品？同样早出晚归，他卖得出去，你卖不出去就是非对称性。明明知道客户要买，你卖不出去，别人去就卖出去了。别人用的方法、技巧、思想、步骤、策略完全不一样就是效果有限性。
　　
　　整体解决：金字塔赢利模型
　　
　　管理基因：企业机场
　　
　　企业就象停在一个机场上面，要起飞就要坐庄、借势、投资、策划、认知、攻击，进行标杆管理信念。（作为这个人，公司就是你的发展平台，坐庄、借势、投资、策划、认知、攻击，进行标杆管理信念。）
　　
　　1、坐庄、企业可以坐庄，营销员也可以坐庄。
　　
　　企业坐庄讲的是垄断市场，形成独家经营或是在行业有一定的领导地位和影响力。营销员做庄就是垄断自己的区域或是在行业有一定的领导地位和影响力。怎么样去垄断就是营销员要拥有超强的实力。比例说是产品的行业老大。你说别人是行业老大，为什么他没有垄断市场？你说他的东西是行业老大？为什么摆放他的东西的地方又能看见你的东西？你说你的公司小、品牌、质量、价格、服务不如大企业？为什么你的产品还是能卖出去？谁能跟我解释清楚？这里边其实就是厂家的营销员在坐庄的道理。谁的产品卖出去了就是谁的营销员厉害。这是从大的方面讲，从小的方面讲，谁卖出去了就是体现了谁的能力和某一方面的优势。这个人在这个厂家针对客户时满足了客户的需求。谈成生意的人的优势，就是没谈成生意的人的劣势。我们能说哪个营销员没有缺陷？又能说哪个没有优势？优势从哪里来？看哪个的知识面广？（如果是清一色的某品牌产品，其他品牌根本打不进去，那是那个品牌的营销人员把坚壁清野的工作做得非常好。）
　　
　　2、借势、万事俱备只欠东风？产品我们有了，就是等客户有购买意向。一但客户有了购买意向，我们就出击乘机打进公司，就是借势。这还是要我们的营销员知识面广把你的竞争对手一个一个消灭掉，你就赢了。
　　
　　3、投资、营销员还在收集信息，客户还没有购买，跟客户打交道建立感情的时候，跟客户提供力所能及的帮助就是投资。比如说你懂工艺、懂管理为客户建议提出的方案起到实质性的帮助。能实质性地帮助客户节约资金或创造效益。
　　
　　4、策划、你在走访客户之前，先计划到怎样搞定客户的方案、方法、采取的策略，使自己胜算更大。（出门之前你准备好的有几套方案？）
　　
　　]5、认知、是让别人对你有个认知，是让别人对你的产品认知。（你只要反复讲你的产品好，好的地方？别人就相信好，你只要先比别人讲你的产品好，别人就认同就怎么信，为什么讲谎言重复一千遍就成了真理？）是你对对方要认知。对对方认知是找到对方的弱点，并且让对方永远记住你的产品和人。要让别人认知，首先要自己对自己认知，包括自己的不足、产品的特点，从语言交流，通过心理学去知道对方的需求。
　　
　　6、攻击、只有知道对方的需求，也就是弱点才能攻击。知己知彼百战百胜。多了解对方的产品，对方营销员的优势，和客户想要的需求。讲出对方产品的劣势，说出我方产品的优势，实际上就是给对方致命的攻击。发现对方专业的不足，体现自己这方面的长处，就是给对方攻击。没有了竞争对手，再对客户投其所好，就是对客户的攻击。过程就是公关。充分体现弱肉强食的生存法则。说明了适者生存的道理。（我就决不会让别人把我搞得找不到工作。指的是我们做哪一行都不要做得很失败，做成自己让自己找不到工作的时候就没什么意义了？）
　　
　　总结：跟着走还不如拥有竞争能力，（看别人吃豆腐牙齿快？看着别人搞营销赚钱我也搞营销，但是就不管自己是不是处处不能跟人比）被别人拖死还不如走在别人的前面。（依阳画瓢还不如做到胸有成竹）
　　
　　信念—标杆管理目标的重要性
　　
　　1、信念和标杆、做每件事都要坚定不移，中途遇到什么困难也不会改变自己的目的。任何时候不能过高地估计自己，要去更高地估计对手，给自己的起点高胜算才高。（一个一米六的人和一米七的人同时站在珠峰上，你说谁看得更远？）
　　
　　练习讨论
　　
　　1、你跟自己是否有了新的定位？
　　
　　2、你跟自己和对手挑起过多少次战争？
　　
　　3、用什么方法？
　　
　　4、竞争对手如何应战？
　　
　　5、挑起后获得的利益？
　　
　　6、今年你如何挑起战争？几次？做了什么准备。
　　
　　如何看等过去的成功？
　　
　　成功是经验思维、是行动惯性。是一句没有意义的话？指的是我们不断行动了自然水到渠成。
　　
　　过去大量成功经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟。是叫我们不要永远一成不变。
　　
　　失败是成功之母；成功是失败之父！是叫我们居安思危。任何事情都有双重因素，考虑问题要周全。
　　
　　你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的！我们面对失败的时候往往当局者迷旁观者清，我们不要固步自封。