1.成交预演是什么？
上次我们谈到了成交预演以及进入成交预演需要的一些话术。关于成交预演，我想再深入地谈几句。成交预演其实就是“逼单”的前奏，是对客户成交意愿的试探行为。
这就好像在战争中为了刺探敌人的实力，先派出小股部队进行佯攻，如果没有遭到强烈反抗，再派出更多的部队进攻。
成交预演的目的就是先假定成交，在这个行为的过程中，观察客户的反应、确认客户的痛点，以及有可能遭到反抗的理由，再逐个击破，让客户一步一步地靠近实质性签单。
其实终端遇到客户的反抗理由大体上都是相似的，这也是为什么我们在“逼单”之前就要做好各方面充分准备的原因。
客户抗拒的理由无外乎就那么几条（归纳本质），而你已经做好了充分的准备，每一个理由都能化解，那么签单就会是水到渠成的事情。
2.谁更有优势
自古以来买家和卖家就是一对矛盾，买卖关系的实质其实是双方实力的博弈。在这场博弈过程中，究竟谁更有优势呢？大家不妨思考一下这个很重要的问题。
我曾经在培训现场问过很多学员，学员们几乎异口同声地说，当然是客户占优势！因为钱在客户手里。听上去好像很有道理，但是对不对呢？这个答案当然是错误的！
买家和卖家究竟谁更有优势，取决于谁拥有更多的选择（余地）。请各位仔细听我下面的解释。既然双方是博弈的关系，那就意味着谁拥有更多资源谁就拥有更多胜算。
站在商家的角度，任何商家的准客户都是有限的，商家必须充分利用宝贵的准客户资源，尽可能提高成交率。因为客户资源都是成本换来的……
商家非常清楚，要获得更多的准客户，就要消耗更多的资源。不论你在什么地方什么城市，准客户都是有限的。而站在消费者的角度，消费者的预算（金钱）是有限的，每一个客户都想着用最小的代价获得最大的利益，这是人之常情。
所以，买家和卖家如果达成交易，就必须在买卖双方能够接受的范围内取得一个平衡点。现在我们不妨分析一下，如何强化我方的优势，我们能够集中的力量其实只有两个点，一个是成功地塑造我们产品价值以及附加价值，让客户觉得物超所值。这样客户就会愿意交易了，这是和产品有关的，说到底就是产品竞争力是否强大！
第二个点是我们要储备足够多的准客户（资源），这样我们就有了博弈的底气，还可以以此为资本，向其余的准客户施加压力或影响力。作为商家，我们能够发力的重点基本上是这两条路。
举个例子说明：如果你在当地市场小有名气（品牌商），拥有很多大客户的资源，你根本不用担心小客户签不签单，已经基本上形成部分垄断性质。能做到这一点，你已经相当强势，“逼单”肯定不是问题，甚至不用“逼单”！这叫做不战而屈人之兵。
这个道理如果换成客户也是一样成立的。如果客户本身是大客户，他就有足够的条件挑选备选商家，这个道理就是所谓的客大欺店，因为利益的驱动会有大量的商家找上门来与你谈……
所以在阐明上述道理之后，作为商家，要想在博弈过程中占据优势，你必须强化刚才提到的两个重点。这才是“逼单”实力的重中之重。
3.直接“逼单”的优点
直接“逼单”是最常用的方法，这种方法要求的条件是：销售人员有足够的气场，说话充满自信，不容置疑。
千万不能在客户面前流露出胆怯、不自信、模棱两可的态度，这会让客户越发怀疑你的产品是否具有价值。
直接“逼单”方法的操作要点是：结束成交预演后，直接向客户提出成交的要求。说话斩钉截铁，有理有据，不容置疑。这里需要注意的是：直接“逼单”不是拍桌子发脾气。
4.第二次“逼单”危机夸大
对于大宗商品的交易，往往都不是一蹴而就的，毕竟对于客户来讲要花掉一大笔钱，所以反复考虑是一定的。
如果第一次“逼单”失败，一定不要气馁。应迅速调整好心态，想好化解拒绝的话术和办法，准备发起第二次“逼单”进攻。
如果刚才成交预演时陈述的产品利益不能打动客户，此时应该变换方法，用“危机”夸大的方法诱使客户签单。
所谓危机夸大，就是拿出相关的证据证明，特别是已经成交过的与他类似的客户。人都有比较的心理，但往往会和同类人群比较。（这样才现实）
如果现在不买，将来就会付出更高的代价。客户当然明白趋利避害的道理，如果产品本身没问题，价格也是可以接受的，现在买要比将来买更划算。
因为说不定越往后拖价格会越贵，所以现在就下单才是明智的选择。这里销售人员一定要拿出令人信服的证据（有图有真相），才有说服力。
5.第三次“逼单”以退为进
经过前面两轮进攻型的“逼单”，如果客户仍未签单，此时不要心灰气馁，大量的终端实践经验表明，只要客户未离开店面，就仍然有签单机会。只是此时我们需要转变思维转换方法。
此时我们可以暂停“逼单”，让气氛缓和下来，谈点轻松愉快的事情，比如说拉家常，话题不限，只要能拉近双方的关系，形成共识，可以无所不谈。等到双方关系融洽，客户戒备心放松的时候，再引出客户不肯签单的真正原因，只要客户能提出来，我们立即执行。这就是所谓以退为进的“逼单”策略。
在我的职业生涯中，这种“逼单”策略我见过的非常多，特别是以广东、福建一代的商人最为典型。很多经销商根本不怎么谈生意，客户上门只是喝茶聊天交朋友，喝茶喝到一定火候，生意自然而然就谈成了。
6.关于“逼单”的次数
逼单是一个操作性很强的终端销售工作，那么究竟该逼多少次才是合理的？我认为这个没有标准答案，要因地制宜，因时制宜，视具体情况而定。
一般情况下建议不要少于三次，我见过的现实情况更多的是销售人员往往遇到拒绝就轻易放弃了。殊不知，当时客户的内心其实已经在动摇，如果销售人员选择不放弃，说不定当时就可以签单。这种情况可以说非常多，这就说明客户在“逼单”面前，每个人所表现出来的心理阀值是不一样的。
我们虽然无法预知客户的脾气和心理素质，但我们能通过一次又一次不懈的努力，争取最大的成功机会。
如果不签单，我们等于是没有尽责，没有付出最大的努力就让客户流失掉，这不仅是客户资源的浪费，而且也严重违背了销售人员的职业精神。
我在终端大量地走访签单率非常高的导购，不轻言放弃，坚持到最后一秒，是他们共同的特点。
7. “逼单”失败的常见原因
人的进步都是从失败中总结出来的，只有不断地试错，不断地总结经验，你的水平才会越来越高。
根据我个人的经验，我把“逼单”失败的常见原因总结归纳一下，如果这些失败的原因你都能够减少，那就等于你大大提高了成功率。
第一，就是产品价值塑造不成功，客户对产品价值不认可，如果是这种情况，也许你根本没有机会逼单，因为很可能客户已经离开了店面。第二，对竞争品牌缺乏必要的了解，当今市场竞争异常激烈，客户在反复比较之后，最终都会在两个品牌之间作出选择，如果你对竞争对手的优点、缺点以及活动政策完全不了解，你当然更容易失败。
第三，人员配合不力，“逼单”的策略多种多样，角色扮演、人员配合是其中的重要手段，如果平时缺乏足够的锻炼，真正上场就容易出现失误。
第四，不能坚持，遇到阻力就轻易放弃。对于耐用品的销售，客户往往不是一次就能下定决心的，很多都是往返几次甚至十几次才最后下单的。这就要求销售人员必须坚持到最后，不能轻易放弃。
第五，化解异议的能力太差，耐用品的销售一定会面对客户提出的各种各样的拒绝，销售的过程就是处理矛盾的过程。如果你不能有效地化解这些反对意见，必然会影响成功率。所以平常就要多做积累，做好应对各种反对意见的准备。
第五，业务水平、专业度太差，不能让客户对你的品牌，对你的产品，甚至对你的专业能力产生信任。必须清醒地认识到当今社会产品同质化越来越严重，上游供应商基本上是透明的，所以产品竞争力拉开差距的往往是技术层面，设计层面，营销水平，软实力等等。没有人愿意与一个专业度低的人交易。所以，立刻提升专业度才是取胜之道。
8.不要过度迷信技巧
最后，关于逼单，我始终认为所有的经验和技术都来自终端实践，没有谁是真正的专家，唯有实践出真知。
而当今社会的环境变化确实太快，昨天的经验和技巧正在快速地失效，要想不被社会淘汰，与时俱进、不断学习才是王道！
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