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赵磊讲营销:价格谈判陷入僵局?6招教你破局

01. 客户心里究竟怎么想

如果你找到了正确的客户,这已经算是成功了一半,你的双脚已经踏在正确的道路上。尽管是这样,我们仍然不能掉以轻心,我们仍然需要克服一些障碍,才能赢得后半场的胜利。那么此时此刻客户的心里在想些什么,他们又是根据什么做出最后决策的呢?

购买大宗商品也不是一件轻松的事,患有选择困难症的人比比皆是。因为到了这个时候,人往往会患得患失。内心充满了挣扎和纠结。客户普遍的心理主要有以下这几点:第一,是否上当了,买贵了,被忽悠了……这是客户最担心的事情。

其实,换成我也是一样。如果买到的是物有所值的商品,花点钱根本不是问题,怕就怕自己花了冤枉钱,这是最担心的。

第二,如果一旦付款,什么时候能送货安装,会不会后续没人管;售后出了问题找谁?第三,如果确实没买贵,产品也物有所值,最好能让我再占点便宜,我才心安理得。

如果你已经摸清了客户的心理活动,那么一举拿下订单,就是水到渠成的事。下面我们再介绍化解价格问题的第二种方法。

02.好用又便宜的钳子策略

钳子策略是商务谈判中一个非常经典的策略,它几乎不需要花费什么成本,但效果却相当不错。

我们都知道,钳子就是一种夹断铁丝的工具。如果要夹断铁丝,必须首先张开钳口,夹住铁丝之后用力下压铁丝才能应声而断。

这个动作很形象地描述了钳子策略的使用方法。之前我们谈到过价格应对,其实就是一场心理博弈。主要就是看双方谁能把谁的心理看透。当客户提出价格要求时,请不要轻易回应并做出承诺。这相当于钳子的闭口,这种无声胜有声的气氛其实充满了压力,客户的内心琢磨不透,你究竟在想什么,想干什么?

时间就这样一分一秒地过去,客户的心理压力也在一分一分地增加。很多时候,客户提出价格方面的要求,有可能只是一种试探。他并不是付不起钱,而是通过提出价格要求,迫使你放弃部分利润空间,以达到利益最大化。钳子策略虽然默不作声但能够使对方明显感觉到压力,(猜忌)迫使对方降低(调整)对价格的过高预期,回归到理性,促使其尽快成交。这就是钳子策略的高明之处。

这种策略有多种场合都可以应用,比较常见的是老板和雇员之间就薪酬涨幅的谈判。

03.差异化策略

在之前我们就谈到过,买方和卖方自古以来就是一对矛盾。买方和卖方既有共同点也有分歧点。在这场心理博弈的过程中,任何一方想要取胜,就必须不断地增加自己的筹码。

商家的筹码就是不断地塑造自己产品的附加价值,让客户觉得产品物超所值。如果你的产品与众不同,而且不可替代,那么你几乎可以成为客户的唯一选择。在这场竞争中就能完全胜出!

所谓差异化就是自己的产品在市场上有独一无二的竞争力, iPhone手机多年来之所以能够溢价销售,是因为其产品具有强大的竞争力,且不可替代。

经营家居耐用品,有很多方面都可以实行差异化策略。我们知道如果单纯竞争价格,那是没有什么可谈的,因为价格就是一串数字。你多一块钱,我就少一块钱。说穿了都是零和游戏。

如果扩展思维框架,把谈判的筹码增加到价格以外的东西,那可以谈的因素就比较多了。比如说:你是否是当地市场最好的服务提供商,口碑是否最好,你的安装水平是不是行业里最好,老百姓是不是认可,你的交货周期是不是准时,出了售后问题是不是最快解决?这些都可以做到与众不同,与竞争对手拉开差距。只要你在客户关注的任意一点上能够做到优势领先,你都会成为客户首选的对象。就算你在价格上并没有优势,客户也会选择你,你就有话语权,这就是差异化策略。

04.精准定位+证据

对于预算有限的客户,他们最大的担心莫过于自己买贵了,被套路了。针对这一类客户最有效的方法就是拿出令人信服的成交证据。以此来证明现在的价格是合理的,你并没有吃亏,也没有上当。如果现在不买,将来可能会更贵。现在买还能参加优惠活动,说不定还可以抽中大奖……人都有攀比的心理,但这种攀比的对象往往是和自己处于同一水平的人群,比如说隔壁老王,不会和遥不可及的人比较。

说到证据包含的内容比较广泛,平时就要留心多做积累。比如说过往交易的文件、付款记录、收据、客户安装视频等能够有效证明交易金额的,都具有说服力。

05.让客户看到你已经尽了力

有些时候客户之所以会有砍价行为,说到底是因为信息不对称造成的。客户是外行,无法判断产品的真实价值,担心自己受到了不公正对待。所以才会本能地砍价。

为了打消客户的疑虑,你必须让客户感觉到在这件事上你已经尽了最大努力。你赚的是合理的利润并没有昧良心。比如:可以向你的上级(更高权威)申请更优惠的条件、更多的赠品来让客户感受到你已经尽了最大努力促成这单生意。此时如果客户再提出过分的要求,就显得有点不近人情了。

06.补充的要点

处理价格僵局,我们需要注意以下几个要点,这是我们应对这一类问题需要把握住的原则。

第一、不论遇到任何情况,都首先在心理上保持镇定,仔细聆听客户的需求。这是最应该做到的。很多时候并不是客户有多么的难缠,而是我们不擅于倾听,沟通水平差。第二、不可一遇到僵局就轻易地让步。轻易地妥协不会换来成交,客户首先会怀疑你的产品价值。我建议的处理方法都是先给一段冷静期,随着时间的延长,自然会有变化。

第三、我们每一次的让步都是有条件的,都要求客户做出对应的回报。这样客户就会明白不会再随便提要求了。

比如客户要求再优惠5个点,你也可以向客户提要求,如果我答应再优惠5个点,你能不能再转介绍两个客户。如果转介绍成功,我立刻优惠5个点补偿,以此类推。

第四个要点,请大家务必要记住:一定要守住价格底线。经商是赚取利润,并不是开慈善机构。签单不成就尽快止损,我们再找其他机会,总好过亏钱。如果发现对方不是我们要找的正确客户,就应该尽快止损才是上策。

最后需要说明的是:任何商务谈判以及价格问题的沟通,说到底都是双方实力的较量。所谓弱国无外交,只有不断增强自身实力,拥有更多的话语权才能胜出。

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