热泵商学院 讲师_成都/何云峰
空气源热泵热水曾经也“暴利”过。但十几年走来，每吨热水的价格从1万好几到七八千，再到现在有些地方的四千左右，现在行业经销商接个工程都是冒着很大风险，顶着头皮在做。而且，哪怕价格都低到这份上了，还不一定能拿下项目，里面还充斥着各种低价恶性竞争。四川成都经销商何云峰在面对低价竞争时，就有自己的“招”。
低价竞争的困扰
我做空气能市场比较早，主要是做热水，酒店热水、学校热水，还有洗浴中心等都做过很多。这么多年来，我也见证了热水价格不断下滑的过程，说实话现在热水项目很难做了，价格都很透明，不像市场刚刚起步时那样了，而且同行为了竞争项目，价格战打的也越来越厉害。
这么多年我遭遇的低价恶性竞争也不少，随便举个例子——一个酒店热水项目公开招标，为了拿下这个项目我花了很大的心血去做标书，把方案做的很完善。我满以为这个标可以拿下的，因为我在四川这边做了很多的类似的项目，口碑也有保障，而且我的标价也不高，和之前的项目比利润已经很低了。但最终的结果让我目瞪口呆——不是因为没拿下项目，而是中标对手的价格居然比最低标价还要低得多。
这个项目后来的情况是可以预见的，低价格、低配置，材料也都是用的廉价的，问题一直不断，后来连售后都不敢去了。这样的做法最后肯定是被市场淘汰掉，但也因此遗留了很多的无主项目，用户也找不到售后方，结果很情绪化，到处宣扬空气能产品不好什么的，以至于有段时间很多酒店都认为空气能产品问题多，不好用，严重损害了行业的声誉。
租赁模式能否破局?
遇到低价恶性竞争的时候，有愤怒也有无奈，也会经常会想各种各样的策略去应对。拼价格的事我是不干的，没利润不说还要冒风险，但如何把价格做高还能说服客户接受呢?
很多客户都有低价趋向心理，这也无可厚非，挑贵的买的那部分人毕竟不多。其实，对于这部分人来讲，“低价”并不一定是低价，而指是初投资上成本较“低”。其实，我们生活中也很多这样的例子，比如说去电器商场买手机，如果让一下掏个几千块去买个高档的手机，可能很多消费者会不考虑，但如果可以分期付款，甚至首期免费，那么消费者这时候就会犹豫了。
校园热水BOT模式从2008年以后风靡全国，关键就在于学校不出钱，还能完成热水建设并且分得利益，但其管理和经营是难点，很多投资者陷入泥潭甚至血本无归。上图均来自网络公开搜索
同理，我们做热水项目时，是不是也可以采取这样的方式?或者引入学校热水BOT那种模式，完全不用客户掏钱，我们把工程做了，我们来收费，是不是也可行?或者在学校BOT模式的基础上做些变化，我们把工程租赁给客户，在第一年采取BOT模式，如果客户对机器的运行状况满意，后面可以自行买断?是不是更容易获得客户的青睐?
在确认资金风险控制基础上，我觉得最后一种方式可行性很大。分期的方式风险太大，而长期收费酒店方也不会愿意，而最后一种既不用客户前期冒着风险掏大笔钱，也不用被担心被分走水电上的利润。
所以，当再遇到低价位的客户，我就直接跟他说：“我不用你掏一分钱，我们来投资这个项目。我只按你们之前的运行成本收费，每个月统计一次。我们收一年，如果你们满意机组的运行情况，第二年可以再买断我们的项目。”
甲乙双方皆大欢喜
这种模式的效果好的出乎我的意料，不但更容易说服客户，价格也做上去了，也避免了跟很多同行的价格战，综合利润是以前单纯卖设备的2倍以上。而酒店方也很满意，一分钱不花装上了热水设备，第三方免费给维护，运行成本也并没有随之增高！
我们每个月跟客户统计一次，根据用水收费，酒店给我支付费用，我给他们支付水电费。一般来说，当机组运行一年后，酒店或者宾馆老板都会主动要求把项目买回去，时间长了他们会觉得不划算。比如说，我每个月收他们2万，但可能按照水电成本不要这么多，这里面也有很大的利润的。但客户买回去的时候我们都是按设备的价格卖的，不会扣除这一年的租金费用。
另外，一年后我才考虑卖不卖的问题，至少一年，在合同里会写清楚，基本上一年下来我的本钱就收的差不多了，再卖的时候相当于是更高的价格卖出去的。
这种方式后来我们演变了很多，不仅有酒店宾馆，还有建筑工地、煤矿、洗浴中心等。这种模式更简单，机组安装好后按月收费就可以了，还不用考虑偷水等诸多问题，比学校BOT模式更容易操作。
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