“拒绝低价竞争，拒绝回扣。”
2020年疫情之下，PropTech（房地产科技）大爆发，VR看房、线上验房等智能手段成为了地产行业必不可少的协作方式；无论是房企还是工程方，对“云”的需求都日益增多。
据中国信息通信研究院测算，2019年智慧城市各级政府财政支出已达到3650亿元，占总投资的21%；社会投资约13460亿元，占总投资的79%。预计到2023年，我国新型智慧城市市场规模有望达到1.3万亿元。
PropTech借助互联网技术、科技金融、数字化运用等手段，与地产生态垂直领域中的细分应用相结合，为地产运营的各个层面实现数字化改造，使信息和资本实现高效流通。
去年，毕马威中国发布的第三份年度《全球地产科技调查》报告指出，房地产公司正积极加大数字化投资，58%的受访企业表示正实施数字化策略，高于2018年的52%。
成立于1997年的明源云（00909.HK）是国内最早入局房地产智慧服务的企业，2020年登陆港交所。截至目前共服务开发商客户7000余家，地产百强客户99家。
2014年，明源云向SaaS转型，到2020年该部分收入占比达51.1%。
明源云创始人高宇讲到，过去24年明源云一直聚焦在房地产开发企业这个目标市场，近些年才向开发企业的上下游的生态链进行扩展。
此前明源云已经在深圳、武汉两地部署了比较大规模的研发团队；而最近，公司在成都新成立了一个几十人的、VR方面的研发团队。
发展四阶段
明源云的发展主要可以分为四个阶段，首先是1997年-2002年，这期间公司初步解决了温饱问题--聚焦售楼软件产品，并在全国建设了销售网络。
此后便是2003年-2006年，明源云在售楼软件的基础上进一步推出了成本管理、项目计划、采购管理等产品，并在2006年把这些产品进行了一定的集成。之后围绕同一目标客户群，推出地产ERP综合解决方案。
第三个阶段是从2007年-2012年，该阶段明源云重点是通过差异化的竞争手段，逐步在和友商的竞争中获得明显的领先优势。
最后就是2013年至今，明源云从2013年开始筹备SaaS业务，2014年正式推出产品，包括云采购，及后续的围绕地产生态链上、下游的上市产品。
据高宇介绍，1998年中国房地产的规模是4000亿元，放到现在的中国地产行业，排名都挤不到前五。去年这个规模达到17、18万亿的水平，是过去的40余倍。
但在这个规模庞大的市场，竞争也十分激烈。不管是通用的水平市场，还是各个细分的市场，都有很多定位类似的垂直厂商，明源云也面临着通用厂商的巨头竞争。
对于如何在领域内逐步获得领先地位，高宇提到三个方面：品牌推广、销售和与客户建立长期合作关系。
在品牌方面，明源云通过承办很多行业峰会和活动等来获得流量，而非在外部投放广告。
销售阶段，明源云坚持不低价竞争和不给回扣。高宇表示，个别客户低价可能还能理解，但如果大量的客户都是低价的话，实际上根本无法保证提供优质的服务、良好的口碑，和在研发方面持续的投入。
明源云大量的客户合作超过10年、15年、20年，而且正常情况下，客户每年的收入比上年都有提升。只有通过持续的产品创新，才能跟客户建立很长期的合作。
早在2000年走向全国的时候，明源云定了一个策略--在一线城市（北上广深）设立分公司，其他所有的区域以省为单位，找当地的伙伴来合作。到今天，除了没有进入西藏，明源云在全国几乎都有自己的本地合作伙伴。
向「云」的迁移
作为一个软件公司，明源云面临着很多非连续性的变化，回到五、六年前，软件行业在向SaaS和云计算迁移，软件不再仅仅是一个管理的工具，它正在向产业链数字化的路由器牵引。
“在跨越非连续性时，跨过去是一片海阔天空，”高宇说，“但如果确实无法跨越，公司可能就要衰退了。”
过去六、七年，明源云重点在SaaS层面，结合整个地产生态链，如售楼处、工地、采购等各种业务场景，开发了很多不同的上市产品，让移动化进入这个市场。
最早起步时，公司在SaaS方面投入蛮大，但收入却很有限，于是利润出现了大幅度的下滑。但在2016年之后的四、五年的时间，明源云SaaS业务实现了持续的高速增长，增速远远高于 ERP业务，去年收入过半。
明源云希望覆盖更多的业务场景和目标客户，不仅仅是开发商，还包括供应商、存量的资产管理公司和物业管理公司等等。
对于下一轮的增长，高宇表示，公司要基于SaaS，尽量把产业链的上、下游，比如说供应商和开发商、采购方有效连接起来，进行真正的在线化网络协同。
目前国内陆产行业是以增量为主的市场，下一步存量也逐步崛起，明源云在资产管理、物业管理等方面开始投入更多资源，进入存量市场。
欧美发达国家的房地产上市公司全部是围绕着存量市场，基本没有增量市场的做软件SaaS的。
而中国存量市场刚刚开始，明源云也开始积极布局：年初明源云并购了做商业地产SaaS沃享科技，把整个的目标市场化，进一步围绕着地产上、下游进行扩充，利用公司在开发商市场的优势，已占据了比较好的位置。
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