出品：明亮公司
！无论在一级市场还是在二级市场，预制菜正在被热捧。
2022年1月18日，新中式预制菜品牌珍味小梅园宣布完成B+轮融资，由百度风投领投，2021年10月，珍味小梅园刚刚获得数千万元B轮融资，两轮融资累计金额过亿元；2022年1月10日，中餐预制菜连锁门店品牌银食完成数百万元天使轮融资，由险峰长青独家投资。
在二级市场，除预制菜主题股票接连上涨外，更诞生了不少“预制菜”股。2021年4月27日，预制菜第一股味知香在A股上市；同年9月7日，专注速冻米面快餐的河南企业千味央厨上市；11月份，押注细分赛道水产预制菜的鲜美来也递交了招股书，拟冲刺沪市主板上市。
每日优鲜在2020年3月上线“名店名菜”频道，开始深耕预制菜。据每日优鲜2022年发布的元旦消费数据显示，平台预制菜肴销售额增长1.3倍，自有品牌“每日招牌菜”的风味羊蝎子和霸气牛骨锅等产品在元旦期间销售额增长近2倍。
「明亮公司」近期访谈了每日优鲜餐食组负责人吴亭亭。根据她的分享，每日优鲜用户年龄主要为25-45岁之间，其中30-40岁占比50%，女性用户占比70%，从城市看，目前一二线城市占比多，部分二三线城市增速较快。
“2021年全年，每日优鲜预制菜整体销量同比增长超300%；2021年第四季度，每日优鲜预制菜商品渗透率（预制菜订单在平台总订单的占比）超过40%，在会员用户中的复购率接近70%。”她表示，从全国看，每日优鲜整体SKU近900个，预制菜自有品牌和第三方品牌的占比大概在2：8。
在选品上，每日优鲜主要从用户思维和平台差异化入手，从用户人群及其痛点再反推产品，具体可分为一人食、家常菜和名店名菜三类。
在菜品定价上也是反推逻辑。根据商品属性，在餐厅定价基础上打7折，同时也有产品品质的定量标准，通过量化比例（含肉率等）来反推产品研发和定价。
在她看来，预制菜在市场上能起来，一个关键原因在于整个餐饮行业的规模化、标准化和工业化，目前餐厅里多数菜品都能被“预制菜化”。据她介绍，预制菜目前市场复合增长率约20%，B端和C端占比在8：2。在疫情影响、人群需求和社会结构变化及消费升级趋势下，预制菜的发展会有更大空间。
“2019年预制菜C端市场规模约600亿，占整个预制菜市场规模的20%，预估到2025年，整个C端市场能达到3000亿元，B端和C端占比约7：3左右。”她表示。
目前每日优鲜的菜品研发需要至少3个月，重点是商品调研和分析。比较成功的预制菜品会有2-3年生命周期，而时令商品会提前做好规划，基于平台销量预测反向订货。
目前，每日优鲜在预制菜自有品牌的生产加工上，采取的是代工厂模式。问及是否有自建工厂的打算，吴亭亭表示，预制菜赛道还处于兴起阶段，代工厂模式更适合探索时期的发展需要。“在代工厂模式之下，每日优鲜能够集百家之所长,找到预制菜各细分品类的头部供应商，进行专业化的定制生产。”吴亭亭表示，轻装上阵才能跑得更快、更远。
据她介绍，在物流上，目前预制菜都采用急冻方式最大限度地保证食材的新鲜和品质，冷链的发展推动了预制菜发展，也扩大了预制菜销售半径。同时，她也认为，像每日优鲜这种生鲜平台在物流成本的控制上非常有优势，“我们物流成本基本控制在（总成本）3%-5%内。”
基于冷链和物流上的优势，平台做预制菜是否更容易跑出来？“坦诚讲，是否更容易跑出来还言之尚早，我觉得我们有自己的优势。”她表示，这种优势主要来自于平台有自己渠道以及平台更能串联供应链。
在普遍关心的预制菜地域化问题上，她认为，被预制化的菜品在口味上已经相对大众化了，地域口味问题不会是制约预制菜发展的难点，且城市流动人口更愿意尝试多种口味。口味障碍的打破意味着有地域扩张的可能，因而对当下的每日优鲜而言，“最主要还是要在已经覆盖的17个城市中，把预制菜的品类和渗透率做起来。”
从整体行业看，尽管各路玩家都在进军预制菜，但吴亭亭认为，行业目前还依然极其分散，中国预制菜市场格局的变动已经比美国和日本快很多，“这是一个群雄逐鹿的过程，也是一个集中化的过程，完成这个过程至少需要3-5年。”吴亭亭说。
以下为访谈（有节选）：
Q：明亮公司
A：吴亭亭 每日优鲜餐食组负责人
2021年平台预制菜销量同比增超300%，预计2025年预制菜B端和C端占比达7：3
Q：每日优鲜预制菜现在SKU大概有多少？自有品牌跟第三方品牌的占比大概多少？
A：按全国看，平台上整体SKU近900个，滚动计算的话，可以达到1000个。按照预制菜的严格定义，保持常规运行的精品预制菜SKU大概100多。整个预制菜自有品牌和第三方品牌占比大概在2：8。
Q：每日优鲜平台预制菜的用户画像是怎么样的？
A：用户大概是25-45岁之间，30-40岁占比较多，占50%；女性用户居多，女性用户占比70%。从地域上看，华北和华东在平台整体销售中占比较大，跟平台本身的布局有关系。从城市看，目前还是一二线城市占比多，部分二三线城市增速也很快。
2021年全年，每日优鲜预制菜整体销量同比增长超300%；2021年第四季度，每日优鲜预制菜商品的渗透率超过40%，在会员用户中的复购率接近70%。
Q：平台预制菜的选品逻辑是什么？
A：在选品上，主要考虑因素是用户思维和平台差异化。我们先要了解自己的用户人群，根据用户痛点，比如当下年轻人有工作生活的压力，同时也有消费升级的需求，而且随着女性越来越多的走进职场，女性用户也越来越没有时间做饭，我们基于这些去规划预制菜的选品策略。
到具体品类，主要是一人食、家常菜和名店名菜三类。一人食主要定位于浇头类（盖饭盖面浇头）产品；家常菜定位于具有大众口味但操作又有一定复杂度的菜品，如鱼香肉丝、宫保鸡丁；名店名菜就类似于羊蝎子、烤鱼等大菜。
Q：怎么判断餐饮里某个菜品有潜力去做成预制菜？
A：预制菜能被推起来，最大一点来自于整个餐饮供应链端的规模化、标准化和工业化，某个菜能够做成预制菜一定在餐饮端能够被标准化，目前餐厅里多数菜品都能被预制菜化。
Q：我们一个假设是，现在C端预制菜的兴起一个原因也在于供应链有溢出效应，它把B端做的很成熟了，产能有多余可以去做C端。
A：这是其中一个原因，但不是预制菜C端化的决定性因素。整个预制菜市场现在市场份复合增长率在20%，B端和C端的占比在8：2。
推动预制菜的因素有疫情影响、懒宅经济和消费升级。疫情影响让预制菜加速到来；现在年轻人能做饭的在变少，同时因为社会结构和经济压力也没时间做，还有消费升级，美国和日本都经历了这样的阶段。
此外出生率下降，单身人群增多，他们对生活品质有更高要求，以及女性走向职场也更没时间做菜，预制菜会给这些人群带来更多的便利。
Q：从美国和日本对标看，你觉得中国的预制菜C端这块的市场规模有多大？
A：2019年C端市场规模约600亿，占整个预制菜市场规模的20%，2021年预估到了900亿元，市场预估到2025年，整个C端市场能达到3000亿元，B端和C端的占比约7：3左右。
Q：平台上整体的定价策略如何？对于原料有量化要求吗？
A：定价策略我们是从用户需求反推的，不是我们想卖什么价格，而是消费者需要什么品质的商品。此外，我们对于预制菜的定价也会参考餐厅的价格，一般会在餐厅的价格上打7折。
从开发商品角度来说，我们是以用户需求为导向的，本着让用户吃到健康美味安全的食材出发，我们在工厂定制时会对原料以及加工工艺等提出具体要求，比如羊蝎子的带肉率要保证达到33%以上，对羊脖骨和羊脊骨的比例也有相应要求，我们的最终目的是让消费者吃到羊蝎子后，不仅能感受到健康美味，也能感受到货真价实。
Q：是否也因此要对原料做锁定？
A：是的，我们会进行锁定。我们在跟工厂定制时，会把这些配料配方完全标准化，工厂会根据定量要求去生产，前期进行锁定，这些都是同步往前推的。
Q： 菜品从研发到上市的周期大概要多久？
A：至少3个月，主要时间是放在商品的调研和分析上。在商品的特点、差异化和价格带上会有大量调研和分析，这些确定完了，后面的进度就会快。
Q： 每个菜品的生命周期如何去管理？
A：菜品如果按照常规性和时令性划分的话，成功的常规类菜品周期基本上有2-3年；还有一类是时令性菜品，在一年中的售卖是阶段性的。对于时令性商品，会做提前规划，基于自己的销量预测反向订货，原则是宁愿卖超了也不让产品滞销，因为时令商品过季再清非常困难。
Q： 比如像粽子、青团这种产品实际中怎么去管理生命周期？
A：比如青团这种时令性产品，会提前3个月做整体商品规划。首先会根据区域规划具体的SKU数量，销售的预测数据则会参考平台去年同期数据以及今年对于此商品的增长期望和市场热度；同时，这些时令产品跟促销节奏也有关系，像青团至少会提前一个月上架进行销售预热。
我们对内部渠道具体能放多少量有一个范围值，在增长范围内对相应商品做规划、囤货以及清仓，整体是一个完整闭环。
Q：备货管理现在是怎么做的？
A：季节性商品是一次性补货，提前3个月规划，根据我们的营销节奏分批次到货和销售，销售期过后就进入清货期，比如粽子是提前一个月上线，节日后一周内清货。
而能长周期销售的商品则分为自有品牌和第三方品牌。自有品牌，我们会做销售预测，结合供货商的生产周期下订单，根据生产订单，我们有销售和补货节奏，每日优鲜的模式是先工厂备货并发货到优鲜大仓，大仓推单到门店再配送给终端消费者，我们是按这样的供给逻辑去做商品的生命周期管理，这些在优鲜都完全是系统化操作，系统会帮助我们做好商品的采购预测、采购补货等一系列管理动作。对于第三方品牌的商品，我们也会做销量预测，供应商会根据我的下单进行相应的备货和发货。
当下行业竞争格局还极其分散，平台做预制菜或更有优势
Q：自有品牌是自己工厂生产的吗？
A：目前都是代工形式生产。代工和自建工厂各有优势，每个公司在每个发展阶段选择不同形式。
代工厂现在也分两种，一种是在调味料上比较专业，一种是做中央厨房定制化，我们会根据自身需求进行相关工厂选择，比如做料理包的找调味强的代工厂，做家常菜找中央厨房型的代工厂，我们会找到预制菜各细分品类的头部供应商进行专业化的定制生产。预制菜赛道目前还处于兴起阶段，代工厂模式更适合探索时期的发展需要，轻装上阵才能跑得更快、更远。
Q：自建工厂在预制菜这块能否成为一种壁垒？
A：现阶段的预制菜市场还处于成长期，需要不断探索，行业现阶段暂时还无法形成壁垒，因为都还处于跑马圈地中。
Q：上游原材料价格的上涨，对预制菜毛利率影响如何？
A：我觉得肯定有影响，但不是绝对的，因为这些问题可以通过提前规划得到避免。对于一个专业的操盘手，是能够提前预判市场变化，且根据判断提前存货。另外，专业的工厂方也有提前预判，所以我们都是和在调味研发端和原材料供应端有优势的工厂合作。
Q：现在冷链物流是一个难题吗？物流成本在预制菜中占比大概多少？
A：物流现在实际上不存在什么难题，因为冷链物流的发展，实际上推动了预制菜的发展。预制菜通过急冻的方式最大限度的保证了菜品的新鲜和品质，另外冷链物流也扩大了预制菜的销售半径。
在物流成本方面，我觉得每日优鲜这种生鲜即时电商平台其实非常有优势，传统电商冷链成本每单在10元到20元不等。但每日优鲜前端是通过集运的方式送到大仓和微仓，然后30-40分钟就能配送到消费者手中，成本在整个过程中是被分摊的。所以实际上我们的物流成本相对比较节约，基本控制3%—5%范围内。
Q：相比于味知香这样的专业预制菜生产商和贾国龙这样的餐饮企业，每日优鲜在预制菜赛道有那些独特的优势？
A：我觉得相比于专业预制菜品牌，我们能为消费者提供相对精选的服务。比如我们能够集百家之所长，让消费者一站购齐，我们可以帮他们选择贾国龙的牛棒骨、梅州东坡的红烧肉等。每个预制菜品牌都有自己的头部商品，我们可以选择出那些已经被消费者认可的商品，然后再提供给更多消费者。
Q：平台模式是不是比单一预制菜品牌更有优势，未来更容易跑出来？
A：坦诚讲，是不是更容易跑出来，现在还言之尚早。第一，我们自己有渠道，能更精准更快速地洞察到消费者的需求；第二，我们深耕生鲜供应链多年，更熟悉上下游供应链，这是我们的优势所在。
Q：预制菜在线上和线上哪个市场更大？
A：我觉得现在线上线下是打通的，实际上，线上线下都有自己的优势，线下更适合消费者去体验，线上更容易做营销和推广，所以还是要做好线上线下融合。
Q：预制菜会抢外卖的份额吗？
A：我觉得未来会，但现在对外卖的影响不会特别大，比如针对一人食这种预制菜，实际上就是在切外卖的市场份额。
Q：不同地域的饮食口味对预制菜销售会有限制吗？
A：中国的饮食是博大精深的，我觉得餐饮是有地域化的，但目前已经被预制化的菜，基本上都比较大众化。比如说羊蝎子，我们平台不仅在华北卖的很好，在南方也有很大需求。实际上，现在城市人口是流动的，他们对餐饮口味很包容，而且越来越多人愿意尝试更多口味。
Q：预制菜在不同体量的城市会有一些差别吗？
A：实际上我们现在全国都在做，所有涉及到每日优鲜门店（前置仓）的地方，都会上预制菜。从平台现有结果来看，北京上海两个城市目前预制菜的销售量级比较大，但在其他小一些的城市，预制菜需求度也存在，而且不断升高，增长量级不逊于一线城市。
Q：新用户对预制菜认知最大的难点是什么？
A：我觉得对很多家庭用户和女性用户，尤其是有孩子的家庭，他们比较在意里面的配料，他们担心是不是添加的东西会比较多，会影响健康。
Q：你们的市场策略是怎么样的？未来哪些城市会去重点布局？
A：我们先会深耕华北、华东市场，因为现在整个市场还处于起步阶段，都还没有把区域市场做透，所以第一步，我们会把现有市场做透，然后再考虑其他更多城市。现在最主要的还是在每日优鲜覆盖的17个城市，把品类以及渗透率做起来。
Q：预制菜供应链方面有一些什么新技术的发展吗？
A：我觉得新技术实际上会有不同。比如在供应链端，调味类商品会有一些生物类技术，比如怎么实现更少添加，让菜品还原度更真实。现在有很多生物技术出现，能用更健康的方式做出更美味的商品。
Q：现在市场格局处于什么阶段？
A：行业格局目前正处于演变过程中。预制菜虽然出现了很多年，但并不代表市场已经成熟，行业还极其分散，不同类型的参与者也都有机会。
这是一个群雄逐鹿的过程，也是一个集中化的过程，我觉得这个过程至少需要三到五年时间。中国市场格局演变速度实际上比国外要快，美国和日本经过了10年-20年才完成这样一个转变，中国会比他们更快。
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