消费者是直销界中心

  在《直销管理条例》即将正式实施前夕，笔者就直销行为与消费者利益保护问题，专访了中国经济体制改革研究会直销课题研究组组长秦永楠先生。
　  《中国消费者报》：直销与消费之间应当是一种什么关系？
　  秦永楠：直销是一种以买方、客户消费者为中心的新型商业营销模式。它的起点是消费行为，无论营销主体的层级、次数都是与客户消费者息息相关，直销的起点是消费者需求，客户消费者也就是最终消费者。
　　直销是从消费到企业再到消费的过程，秦永楠讲道：“直销公司实质也是一个公众性公司。它与银行、保险、上市公司一样，需要及时地披露信息，同时有着类似股民的广泛小额投资者，它与消费者息息相关。”所以，直销公司营销产品到最终消费者的过程要越短越好、商品交易成功次数越多越好，形成产品成本低、盈利大、市场范围广的多赢的原则。
　　其中直销人员参与到直销行业，同时兼任最终消费者、经营者、管理者和投资者；从中又可分作为依法注册法人、依法注册个体经营者的直销商和作为自然人的直销员。而最终消费者是指不参与分配直销利益的纯粹消费者。

　  《中国消费者报》：直销都有哪些类型？
　　秦永楠：层次的机制要看其实质，而不是仅仅看次数。营销通路的长短、次数最终到达纯粹消费者的过程，可以分为以下几个类型：单层单次、单层多次、多层单次、多层多次。
　  “在实际运行当中，存在有单层单次直销和单层多次直销。单层单次是指销售公司或销售者，与最终消费者只有一次性的关系，比如最终消费者通过电视、电话、网络等方式一次性消费后，与电视直销公司等等就没关系了；单层多次则指最终消费者与直销企业有会员制关系，如直销公司建立了会员机制，允诺最终消费者有了会员卡，可以第一次消费９折、第二次８折等；消费积分到一定程度可以称为金卡会员、银卡会员等，使直销商品多次成功交易。
　　层是指营销通路过程中不同的各层级，次则指消费者购买直销产品的次数。实际中存在有多层的一小部分企业，它与传统经销商类似，公司下属大区代理商、省代理、市代理、社区代理等，这样出现的直销多层。各直销商相互联系代理商品，通过电话、电视等方式直接到达最终消费者，获得的直销产品营业额来盈利，其中两法规当中对报酬的拨比率规定为３０％其实就是控制无限的发展层。实质上不需要中间通路，直销公司可以直接在各个市建点销售产品。因为营销形态中层越少，成本就越低，效益就越好。
　　多层次比较复杂。如果多层只与企业相联系，而不是以其发展的下线的数量、业绩作为其收入标准，则不会是传销。但是直销本身就是要简洁交易过程使效益最大化，如果不注意多层次的发展，便会很容易扭曲变形成为“金字塔”、“老鼠会”。

　  《中国消费者报》：直销的前景如何？
　  秦永楠：直销会在中国有一个巨大的发展前景，因为直销非常适合东方文化、可以解决下岗职工再就业问题，并为中国企业提供一个快速销售产品的通道；还可以为中国人提供一个致富的途径；满足消费者的个性需求等。
　　组织和制度就是体制，消费者是直销界的中心。直销企业要看到各种成功的营销模式经验，不能照搬照抄某些国外企业模式，我们本土的大中小企业在两法规的要求下，积极创新模式，科学合理的进步，维护好消费者权益，在引进、学习、消化过程中，深入学习，走出适合国情、符合民意、共同步入小康社会的一条新路。