银行在甄选客户的时候，往往“嫌贫爱富”，钟爱富得流油儿的“优质”客户。这个是毋庸置疑的，然而，时过境迁，在一定条件下，曾经的“优质”客户也可能不优质了。“优质”背后，也可能暗藏危机。那么，如何发现和化解表面“优质”客户暗藏的信贷危机？（一）借款人基本情况
“稻草人”进出口有限公司（以下简称“借款人”）成立于2005年，注册资本1500万元，2009年经增资后，注册资本增至4800万元。民营企业。实际控制人及法人代表均为“仙境”市张某。借款人以饲料蛋白（鱼粉）进口贸易起家，2008年开始大规模介入棕榈油贸易，由马来西亚和印尼购入棕榈油，销售给益海嘉里等国内粮油巨头，公司也一跃成为当地进出口规模排名第二的大户，收入迅速突破百亿元，成为银行争抢的优质客户。借款人自成立之初就与“橙子”银行进行外汇结算业务合作。2008年起与“橙子”银行建立授信往来。张某将公司办公楼及其个人住宅等近1000万元的资产尽数抵押“橙子”银行，获取了首笔3000万元贸易融资。自借款人介入棕榈油贸易以来，销售收入规模大幅增长，短短数年时间，公司融资规模从不足1亿元扩大到近60亿元，当地16家银行金融机构在准信用的方式下为其提供授信支持，甚至有同业为了争抢份额，将进口开证加上押汇的期限延长到360天，尽可能为其提供融资便利。在此期间，“橙子”银行审批条线虽然也进行了增额，但在审批过程中始终坚持“按需定额、期限匹配”，始终坚持单笔授信期限不超过90天，授信份额也由于同业的进入，从最初的38%稀释到了10%左右。2013年6月起，棕榈油进口价格开始下跌，至6月末，棕榈油进口价格约为人民币6600元/吨，而同期国内售价仅为6100元/吨左右，最低一度跌至5900元/吨，棕榈油进口企业出现成本和售价倒挂的局面。正当此时，“橙子”银行的上级行先后下发了多份风险提示，揭示大宗商品贸易风险，东部沿海多家银行，也发生了因大宗商品价格波动导致的风险事件。同时，当地银监局也因为棕榈油市场价格异动，向主要授信银行小范围内发送了排查通知。上述事件引发了“橙子”银行风险管理部的高度关注，迅速着手开始风险摸底。经过现场走访、赴海关调取报关数据等方式，“橙子”银行发现表面上的“优质”客户，实则潜藏危机。从账面上看，借款人资产负债率并不高，但其报表负债科目仅反映短期借款（即流动资金贷款及证下融资款项），大规模的进口开证并未在报表中反映，进口开证所对应的货物资产也直接通过结转损益表进行核算，报表并不能反映其真实的资产负债规模。从实际情况看，“稻草人”进出口有限公司在2005年成立后，仅进行过一次增资，注册资本不足5000万元，加之贸易企业本来利薄，即便经过多年积累，公司所有者权益也仅在5亿元左右，而当时各银行为其提供的进口开证额度高达60亿元，其所有者权益对债权的保障能力极弱。“稻草人”进出口有限公司上游企业均为世界大型棕榈油供货商，下游则为这些供货商在中国各港口城市投资的加工销售企业。“稻草人”进出口有限公司的介入，对上游来说减少了资金与库存占用，对下游来讲降低了大宗商品的市场价格波动风险，因此上述棕榈油生产集团乐见其成。而“稻草人”进出口有限公司在此过程中，除了赚取正常的贸易差价外，更多则是依托看似“优质”的贸易渠道获取银行融资便利，在赚取大宗商品价格波动带来的收益同时，进行融资套利。这样的盈利模式在大宗商品市场价格上行时，能够实现“多方共赢”，一旦市场价格下行，风险将会暴露。“橙子”银行通过调取“稻草人”进出口有限公司大额进口报关单和下游销售合同发现，2013年1-7月，公司进口棕榈油平均单价6021元/吨，销售平均单价6071元/吨，已接近成本线。若市场价格持续大幅下跌，公司不可避免将出现巨额亏损，而以其当时5亿元左右的所有者权益规模看，根本不具备风险消化能力。2014年开年，棕榈油价格丝毫没有止跌企稳迹象，反而由6000元/吨附近一路下滑到4800元/吨。各授信银行纷纷约谈“稻草人”进出口有限公司。公司解释其已开始低价购买国内棕榈油，用于稀释成本，同时，公司也反复向金融机构说明，其从2008年开始介入棕榈油贸易，期间挺过了金融危机，对于价格风险控制有着丰富经验，此举对于金融机构起到了安抚作用，2014年上半年，各金融机构授信额度不降反增，对其仍持积极支持态度。此时，“橙子”银行授信余额还有6亿元之多，份额位居同业第二。“橙子”银行审批条线意识到，这可能是最后的时间窗口，必须果断把握机会，实施压退。此时，坚持多年的“单笔贸易融资期限不超过90天”的风险管控措施发挥了效果。由于融资期限短，在采取“收大证、开小证”、“收二开一”等管控手段、经历两轮贸易融资业务叙做周期后，2014年7月，“橙子”银行授信余额从6亿元成功压降到1.35亿元。在此过程中，部分同业也开始察觉风险，逐步收缩，“稻草人”进出口有限公司授信总量半年间从60亿元下降到42亿元，公司资金链已至极限，银行再无压退可能，存量授信逐步发生逾期，“稻草人”进出口有限公司信用风险全面爆发。2014年9月，“稻草人”进出口有限公司债权人委员会成立，“东风”银行成为牵头行，“橙子”银行经过压降后，余额排名在16家金融机构中从第2位下降到第13位，且是唯一一家具备抵押物的银行。债委会第一次会议上，同业率先发难，指责“橙子”银行抽贷，要求“橙子”银行按照此前的授信总量6亿元恢复用信规模；同时，由于“稻草人”进出口有限公司为当地进出口量排名第二的企业，政府方面也开始施加压力，要求各金融机构积极支持民营龙头企业发展。面对强大的外部压力，“橙子”银行风险部的信心却异常坚定。同业的表现恰恰印证了此前的判断——在目前的市场环境下，“稻草人”进出口有限公司已不再具备持续经营能力。因此，审批条线一方面坚持底线，坚决不再增加授信余额；另一方面，为稳定同业情绪，也以“橙子”银行名义向债委会承诺，不再抽贷压贷。各同业此时也纷纷采取自救措施，通过展期、重组等方式，维持债委会运转。风险暴露，授信余额压无可压，摆在审批条线面前的问题从之前的“办不办”，变成了“怎么办”。通常的风险化解，要么是展期重组，以时间换空间；要么是增信降险，增加抵押；要么是以诉促收，提前保全。对于借款人，这样的传统方式，真的适用吗？简单展期，或者依然以“稻草人”进出口有限公司为主体进行重组，是当时大部分同业采取的风险化解手段，看起来也最为顺理成章。但考虑到“稻草人”进出口有限公司此前贸易运转基本依赖银行融资，在棕榈油价格不断下跌的背景下，如果没有大规模“输血”举动，即便勉强维持授信余额，做到“不失血”，也只能是延缓风险暴露，无法从根本上解决问题。增信降险，是最为传统的风险化解方式。但“稻草人”进出口有限公司作为贸易企业，一方面固定资产极少，仅有的办公楼和股东部分房产也已抵押“橙子”银行；另一方面，公司棕榈油进口后，存货通过输油管道直接灌装至租用的油罐中，这些油罐分属不同的大型粮油企业，且为混装，银行进口开证项下对应的货物根本无法实现特定化，质押更无可能，在此情况下，增加资产抵（质）押不具备可行性。再看诉讼清收。“橙子”银行虽有抵押物，但价值不足1000万元，对于1.35亿元的授信余额来说，无异于杯水车薪，更别提贸然诉讼可能引发的同业矛盾和政府关系僵化，实属得不偿失。眼看1.35亿元存量授信即将到期，借款人通过债委会再次向“橙子”银行施压，要求到期续贷，稳定同业情绪。此时，审批条线顶住压力，“找亮点”、“抓痛点”，制定了进一步的风险化解措施。“稻草人”进出口有限公司自2005年成立以来，一直与“橙子”银行保持结算业务合作，“橙子”银行对其发展历史较为了解。公司起家之初并非从事棕榈油贸易，而是从事饲料蛋白（鱼粉）进口业务。我国蛋白质资源缺乏，饲料蛋白的70%以上依赖进口，公司与美国、秘鲁、澳大利亚、新西兰等饲料蛋白原料供应商建立了长期合作关系，渠道稳定。虽然鱼粉贸易规模远不如棕榈油庞大，但一直以来都为公司贡献着持续、稳定的现金流入，该特点成为了借款人当时最大的经营亮点。顺着鱼粉贸易的线索，“橙子”银行找到了“稻草人”进出口有限公司最大的鱼粉交易对手，“魔境”市“木头人”公司。该公司是“魔境”市地方国有企业，资金实力雄厚，经营业绩良好，与“稻草人”进出口有限公司合作多年，相互之间保持了深厚的互信关系，即便在“稻草人”进出口有限公司身陷金融机构违约泥潭时，其与“木头人”公司之间仍在进行贸易往来。同时，“橙子”银行还了解到，“稻草人”进出口有限公司极度重视其国内销售渠道的经营和维护。在资金链紧张后，面对金融机构的增信要求，“稻草人”进出口有限公司一向态度暧昧，未向债委会提供任何存货质押，但却将部分存货质押给了其国内的主要交易对手，用以稳定贸易渠道，以图东山再起。种种迹象表明，“木头人”公司很可能也获得了一定规模的存货质押。上述背景为“木头人”公司成为“橙子”银行新的授信风险承担主体提供了客观条件。鉴于此，“橙子”银行审批条线当机立断，抓住借款人需要稳定金融同业和交易对手情绪的契机，要求其将存量1.35亿元买方融资转换为下游负有还款责任的卖方融资；同时，将贸易背景从棕榈油贸易转为指定买方（“木头人”公司）的鱼粉贸易。此举不但实现了自偿性从“货权”向“下游回款”的转移，还进一步将下游的付款责任直接变为了还款责任，为后续债务重组奠定了坚实基础。时间来到了2015年1月，此时，“稻草人”进出口有限公司全面停止经营已近3个月，不少同业授信已下调不良，“橙子”银行此前叙做的卖方融资业务也已近到期。面对“稻草人”进出口有限公司完全失去还款能力的现实，“橙子”银行转而要求“木头人”公司承担还款责任。“木头人”公司为保证其良好的信用记录，权衡利弊后，向“橙子”银行提出授信重组，申请将1.35亿元贸易融资授信重组为3年期中期流贷，熨平还款峰值，实现授信偿还。考虑到“木头人”公司地方国有企业的背景以及其良好的经营状况和信用记录，“橙子”银行审批条线同意了展期申请，完成了授信重组工作。2015年12月，“木头人”公司完成了债务重组之后的首度还本，截至2017年末，已累计收回本金8000万元，剩余5500万元在2018年5月结清。此时，“稻草人”进出口有限公司16家授信金融机构中，除“橙子”银行全身而退以外，其余金融机构合计接近40亿元本金几乎全额损失。“稻草人”进出口有限公司风险授信之所以能够实现成功化解，主要得益于以下三个重要节点上，“橙子”银行的正确信贷决策：
（一）准确识别风险，果断进行压退
“稻草人”进出口有限公司作为“橙子”银行合作近10年的客户，“橙子”银行授信金额也一度高达6亿元，位列同业第二。当2013年-2014年间，棕榈油市场价格大幅下挫时，“橙子”银行准确识别市场风险，并判断借款人高杠杆的运作模式在当时市场价格下缺乏可持续性，从而先于同业，果断将授信余额压缩到1.35亿元，为后续风险化解赢得先机。
（二）转换授信产品，加强债项自偿性
一直以来，“橙子”银行为借款人提供的均为进口开证产品，贸易背景多为棕榈油贸易。从实际操作看，公司棕榈油进口后，存货混装在租用的油罐中，银行进口开证项下对应的货物根本无法实现特定化，产品自偿性难以实现。
因此，当授信无法进一步压缩时，“橙子”银行抓住借款人需要稳定金融同业和交易对手情绪的契机，将存量1.35亿元买方融资转换为下游负有还款责任的卖方融资，并锁定了具备付款能力的下游企业“木头人”公司，不但实现了自偿性从“货权”向“下游回款”的转移，还进一步将下游的付款责任直接变为了还款责任，为后续债务重组奠定了基础。
（三）把握实质风险，以时间换空间
在锁定下游还款责任后不久，“稻草人”进出口有限公司就陷入了全面停止经营的不利局面。面对“稻草人”进出口有限公司完全失去还款能力的现实，“橙子”银行转而要求“木头人”公司承担还款责任。此时，“木头人”公司向“橙子”银行申请将1.35亿元贸易融资授信重组为3年期中期流贷，“橙子”银行统筹考虑“木头人”公司的资信及偿债能力后，认为“木头人”公司具备1.35亿元中期流贷的还款能力，从而同意以时间换空间，将贸易融资授信重组为中期流贷，最终实现了风险授信的顺利化解。
“稻草人”进出口有限公司风险授信实现了成功化解，但我们不能沾沾自喜于“无险”，更应铭记整个过程中的“有惊”。前事不忘，后事之师，唯有从风险案例中吸取经验教训，才能避免重蹈覆辙。（一）业务拓展，客户为本
“稻草人”进出口有限公司风险授信之所以能够成功化解，很大程度上得益于“橙子”银行在长期合作过程中对客户的了解。一方面，“稻草人”进出口有限公司从主营饲料蛋白的中型民营贸易公司起家，忽视自有资金规模，一味利用银行融资便利从事市场风险较大的棕榈油大宗商品贸易，扩张存在非理性因素。另一方面，银行融资中存在的融资期限与贸易期限严重不符，亦是加剧其风险的重要原因。“橙子”银行曾对棕榈油贸易流程进行梳理，从出口商发货到货物到港，流程约为10-20天，通关（含商检）约为30-50天，入库约需3-5天，即单笔业务从开证到收货清关付款，期限一般不超过90天。但部分同业对其的融资期限长达180天甚至360天，导致借款人由“贸易融资”向“融资贸易”异化，大规模脱离实际资金需求的融资套利，是借款人面对市场价格下跌却无法通过缩减贸易规模实现资金回流的根本原因。“橙子”银行正是通过与客户的多年合作，对客户面临的市场风险、经营风险始终保持高度警惕，使得风险化解过程中能做到见事早、压降快，占得先机；而对客户独有的竞争优势做到心中有数，使得风险化解过程中能够找亮点、抓痛点，实现成功退出。“稻草人”进出口有限公司风险授信的成功化解，充分说明了风险管理必须心存定力。一方面，对既定的风险管理策略要能一以贯之地执行。本案例中，“橙子”银行在与“稻草人”进出口有限公司长达8年的授信业务合作历史中，始终坚持单笔授信期限不超过90天这一控制底线，为最终风险化解“快进快出”打下了良好基础。另一方面，对风险研判的结果要有坚信不疑的自信。本案例中，“橙子”银行对优质客户不盲目迷信、对市场走向不心存侥幸、对外力救助不过分轻信。从风险苗头初现起，“橙子”银行就统一认识，上下齐心，共同面对来自各方的压力，坚守风险底线不动摇。正是这样的风险管理定力，保证了风险化解成果。回顾“稻草人”进出口有限公司风险化解历程，在明确化解策略的前提下，下手快、下手准，也是极为重要的。本案例中，多家银行都对“稻草人”进出口有限公司采取了风险化解手段，但要么流于形式，要么难以执行。“橙子”银行之所以能够实现全身而退，一是在发现风险苗头时，舍得“壮士断腕”，抓住了退出的有利时机；二是在化解过程中，能够在不利形势下找亮点，在有所选择时抓痛点，坚定信心，从而实现成功清退。
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