使用FAB法则

搞定你的IVD客户

核心：找准客户需求点

初入营销的人都喜欢一些理论性的东西，就像学生时代，书本知识能带来安全感

久经营销的人也喜欢一些理论性的东西，因为理论框架可以梳理自己过去的经验，总结进步。

FAB法则是一个非常简单好用的营销工具，我们可以在日常工作中使用它，也可以在拜访客户，向客户介绍产品时使用。

我在做产品经理的那段时间，还特意针对产品做了FAB表格，发给销售。

FAB是三个英语单词的缩写：

F是Feature ，特点；

A是Advantage，优势；

B是Benefit ，利益。

连起来就是说：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，给你产生什么利益。

很多IVD的新入行销售或者市场人员，在拜访客户时好不容易鼓起勇气，冲到主任办公室，看到主任却不知道该说什么，一脸尴尬。

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我们使用FAB来举个例子：假设某天你去拜访客户，要向客户介绍你们的新产品，你可以这样说：

先告诉客户这个产品的特点，也就是，Feature--主任您好，我们的产品，特点是样本直接上机，无需前处理。

然后再说这个特点所带来的优势，Advantage--样本直接上机，极大的减少了手工操作的时间，不用处理样本，无需接触病原体。

最后再强调这个作用给客户带来的利益，Benefit--这样，即提升了工作效率，缩短了出报告的时间，还提高了生物安全性，也节省了人力去做其他的项目。

连起来听一下:“主任您好，我们的产品特点是直接上机，无需前处理，极大的减少了手工操作的时间，不用处理样本，无需接触病原体；这样，即提升了工作效率，缩短了出报告的时间，还提高了生物安全性，也节省了人力去做其他的项目”

使用FAB法则进行产品介绍，能够很清晰的表述观点，富有层次感，很容易就能让客户听懂。

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我们再换个场景，如果是一个厂家销售见经销商，想要与经销商合作推广这个产品，你可以这样说:

先告诉经销商这个产品的特点，Feature——这是我们公司的主营产品，市场容量很大，但是刚刚起步。

然后再说这个特点所带来的优势，Advantage——我们想在这个地区找一家长期合作的经销商，共同开发市场，做大做强。

最后再强调这个作用给客户带来的利益，Benefit——如果你们有兴趣且有能力做好这个市场，我们对未来主打产品的资源投入也是足够的。

这么说是不是感觉会好很多，层次感、目的性、方向感都有了，比单纯的就产品论产品要好的很多。

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前提

当然理论虽好，完全照搬也是不适的，在FAB法则使用的时候有两个前提：

1. 把握客户需求点

FAB法则是能够让你把话讲给主任的时候，有逻辑，有层级，但是你讲的适不适宜就是非常关键的前提了。就像主任明明关心的是价格，你却一直在讲我这个产品在国内外获过多少奖。

这里最关键的就是把握客户的需求，那么难题来了，怎么去把握客户的需求呢？之前写过一篇文章叫《客户需求的探询技巧》，有兴趣可以去看看。

刚开始我们可以抛出来多个特点，有些主任会挑自己感兴趣的特点进行问询，此时你就可以使用FAB法则，从客户的需求点切入。

但是大多数情况下，主任可能并不想理你，你自己讲了半天，主任觉得没啥新意，不准备听下去了。怎么办？也就是主任并没有暴露出自己的需求点，此时就需要进行探询，需求探询的关键就比较考验观察力了。

总之，FAB法则在找准客户需求点的情况，确实能够起到事半功倍的效果，不仅能够促进聊天的愉悦度，也可以推进谈话的进展。

2. 真实的产品及特点

销售都是“一张嘴”走天下，这句话且不说它是褒义还是贬义，至少在IVD行业我们要对自己说出去的话负责，也就是展示给主任的产品特点确实是存在的。

以前参加过一次咨询培训，有这么一句话“销售就是把1说成10，甚至是100；但不能把0说成1”。

比如说这个产品明明无法做粪便样本，检出率太低或者根本检不出；你却告诉主任，这是国内唯一能做粪便检测的产品。特点一定要真实，也唯有真实可靠的IVD产品，才有明天。