上周五的那个“双十一 · 光棍节”我没去网购，反倒是在几位美女的簇拥下，跟大家聊起了终端零售茶店的经营思路，——这几位要么是经营多年的茶店老板，要么是初涉茶行的新人，还有一些学成归来的跃跃欲试者……
讨论自然是随性热烈的，但也论理有据、因果成章。入夜静思，忽然感觉其中交流讨论时所迸发出的电光石火是很值得拿出来与大家分享的，否则太自私了！
因为是同几位有志于茶行的朋友针对茶店经营思路的讨论结果，故将题目命名为“致茶店老板的一封信”。
· 泡 沫 ·
泡沫，说白了就是预期与现实结果的差值。
你五万进的货，预期来年能卖到十万，结果只卖了八万，——那两万就是泡沫。他八万接了手，预期倒手能卖个十五万，结果行市大跌只卖了五万，——那这十万就是泡沫。这是经济学领域的基础感念。
对于泡沫经济，人们往往谈虎色变，避之唯恐不及，总想尽可能的规避掉泡沫心里才踏实。但你是否知道，经济的发展恰恰是在这些潮头浪花的指引下，资本才得以堆筑。虽说峰值无法持久，但你会发现每一次泡沫散尽后，听到的大都是那些铩羽而归，但真正换来的却是行业一次质的飞越。
普洱茶，从一个边销茶的大类里，得以脱颖而出，被人们开始以冲泡方式进行品饮，继而追求其原料品级的提升，到现在开始广泛认同普洱古树茶的茶箐等级优势以及各个山头茶的汤感特征的差异性，都是在经历过那次泡沫之后的结果。你不得不承认，对于普洱的认知来讲，这就是一次飞跃！
有时候做梦，在没有泡沫的计划经济体制下，我手拿“黑茶票”去副食土产店排队买普洱的情景，……会笑醒。
· 两 极 分 化 ·
任何事物发展到成熟阶段都会表现为“两极分化”，——专业群体与非专业群体，二者之间是相互平行、绝不相交的。
以古玩行业为例，在“全民收藏”的狂热退却之后，专业群体与非专业全体也逐渐孕育成熟。玩真东西的绝不会去碰假货，打眼了宁可砸了也不会低价出手，——传出去丢人。相反，玩假的也完全没有必要折腾真东西，因为他压根儿就没想去搭建起应有的信任。而这两个群体符合“二八定律”，甚至“一九定律”。
普洱领域最终也将会达到这样的一个状态：你对普洱有过专门的钻研，能够体会普洱本身独特的魅力，并且有实力承受那个相对稀缺性所导致的高价位。那么你就会喝到正宗正做正路的茶。相反，只是“借茶说事儿”且不想在茶学一途上投入太多精力的朋友，也就只能停留在“喝喝而已”的层面上，进而也就会把价格放在第一考虑因素，——更准确的说是把“价廉”放在第一因素，毕竟“人们对事物价值的认知高低与人们对事物钻研的深度成正比。”一个在普洱上有持续高消费的人，一定因为其获得了至少是等价的身心享受。而消费较低的人也一定还没有感受过普洱那真正的魅力。这两类人很难玩到一起，——二者根本就不在一个频道上。这也就引出来我们下面所要讨论的话题 … …
· 运 营 模 式 ·
当前如此的市场形势下，运营模式主要为两种：“圈子运营模式(简称'圈子模式’)”与“专业运营模式(简称'专业模式’)”。还有一种依靠人脉关系走机关单位福利茶、接待用茶、礼品茶订单为主的“渠道模式”，在14年政府狠抓廉政建设后渐渐没有了订单，继而逐步退出了市场。
我们先说“圈子模式”。你需要以“顾客是上帝”的心态来维护你的客户，他的生日、喜好、家人、工作、社会关系……统统需要关注到位。生日的一份礼物、节日的一个祝福、天气变化时的提醒……事无巨细，而且还要尽可能满足客户所有的需要，“你这儿有没有八年的寿眉？”
“有！”
“能帮我找点儿2000年前后的生茶么？”
“行！”
“能搞对儿50以上的核桃么？”
“走，我带你去挑！”
… …
如果你性格外向，喜欢与客人打成一片，并且有这种“服务大众”的贵族精神，那么恭喜你！“圈子模式”绝对是你的不二之选！在这种模式下，你会有最快的回报周期，以及最大的可拓展周边。你的回报率取决于你对客人的热情以及产品更新的速度。
不过想必你也看得出，这个圈子一旦形成，并且开始产生回报，那么茶就变得不那么重要了，——你的产品可以是茶，也可以是红酒、沉香、柳橙、翡翠、古玩，字画，甚至于股权、期货。总之，在这个圈子里，你带领大家玩什么，只要大家觉得好玩，自然就会接受，所以你要不断得带来新玩意儿，——而纯粹的茶，真的没那么“好玩儿”。
一旦客人腻了，不想玩了，你会发现客人居然还长着腿！——站起身来他就走了……
这正是以客人为主导的“圈子运营模式”的死穴。
回过头，我们再来看看专业素养主导下的“专业运营模式”。
“得让XXX帮我尝尝这个茶，给我说说这究竟是个什么茶……”
“走，带你去喝一道XXX泡的易武，——你没喝过那么好喝的易武……”
当你的专业素养得到大家的认可，你的价值与作用自会得以体现。那时你无需再用大把的精力去维护客户，反而客户会围绕在你身边，——你成为了一名真正的“茶人”，具有了明确的专业地位。
当你成为大家身边那个能够答疑解惑的茶人，生意自然不用愁。如果你真的爱茶，此时你便可以全身心的扑到茶上，而无需顾暇其他了。
但这条路也没那么好走，“山路艰辛，前途未卜”，我真的不确定你能否成功，毕竟当下我们能够叫得上名字的茶人屈指可数。但这个时代也真的值得你去拼一把，因为“这是一个打造匠人的时代……”
· 权 重 的 偏 移 ·
品牌厂家、终端零售商、消费者，这三者之间在整个生产消费过程中的权重在不断变化着……
“普洱金融时代”，人们耳熟能详的就是“大益”、“中茶”了。在中央台的广告轰炸以及“保值增值”的理念推动下，“普洱”这两个字被渗透到了社会方方面面的每一个角落。烤红薯的都端着个茶缸子喝着7572。
同时，那个阶段这也是创立品牌的“最佳窗口期”，除了原国有三大茶厂外，还成就了很多后来大家所熟知的老品牌：老同志、八角亭、福今、观自在、可以兴、斗记，等等。反倒是比那些“捡老号”的品牌创立还要早。
显然在这个时期，品牌具有着极大的权重和话语权。
该阶段成功创立的品牌，与两大契机撞了个满怀：
“恰逢市场空白期”以及“单品产量大，能满足市场需求（虽然大都是台地原料）”。
正是基于这两点，使得窗口期一旦关闭，后来者便断难出头了。
2007年底茶市崩盘后到现在，创立了无数的品牌，而你又能说出来几个呢？又能说出多少品牌的常规产品呢？……寥寥无几。
怎会如此？——理当如此！正大光明的做台地，市场已经不接受了。而真正的古树原料价格高、数量少，无法形成市场覆盖率。没有覆盖率哪来的市场认知度？没有市场认知度还谈什么树立品牌！作假就更懒得说了！
许多致力于古树级别产品的小品牌就在这种痛苦的尴尬中挣扎着……
原来的大品牌也好不到哪儿去。以前的那些紧箍咒把经销商捆得死死的，随着市场行情的持续低靡，品牌也在对经销商逐步“松绑”，很少再提什么拿货量、店面要求什么的了。
也就是说，普洱市场的权重格局开始由品牌厂家倾斜于经销商了，——尤其是终端零售商。
这种倾斜虽然是被动的，静悄悄的，但它确实发生了，——你准备好了吗？
· 去 品 牌 化 ·
既然树立品牌的窗口期已过，那为什么还要为这个看不到未来的方向浪费精力呢？作为零售商，之前希望依靠一个或几个品牌产品线来支撑经营的思路也就变得越来越不可行了。而且实体店做品牌产品线很难规避掉网店的竞争，你在这边真金白银的支付着房租、水电、人工、货款……，落得一个“线下体验店”的美名，而线上的交易则与你无关。
于是零售商对于品牌的热情就这样“如往事般随风了”……
品牌自然懂得这个问题的严重性，于是只好硬着头皮去开一家又一家的直营店，——对，硬着头皮！因为他不得不把精力从茶山上、从厂房里抽出来，去面对店面选址、水电装修、人员招聘、宿舍安排、日常运营，还有那形形色色的消费者，——这本是终端零售商的事，—— 一旦你不能专心去做一件事，想要做好也就变得越来越难了。
所以品牌也很难受。
就在这种市场博弈的动态平衡下，忽然发现，终端茶店的体验价值正在被放大到一个前所未有的高度！
“毕竟茶是要喝的，毕竟茶是要喝着买的……“
这个原则对于那些真正喝茶的人来说应该还是成立的。而这恰恰是网店所缺失的。把这个优势发挥到极致，你就会活的很好……
如何把握这个优势并保证其独特性呢？
”我亲自上山收料！亲自监督制作过程！“
省省吧，偶尔上趟茶山，你能囫囵个儿的回来就算不错了，更别提是否能收到对的茶、对的价了。
收茶、做茶那是品牌厂家擅长的事情，而你所要投注精力的就在你的茶店里，或者说就在你的茶台上，再具体点儿就是你冲泡的那道茶汤……
· 冲 泡 至 上 ·
从鲜叶茶箐的采摘、运输，到揉捻、破壁、杀青，再到理条、摊晾，最后的蒸压成型、包装销售，……最终，它到了你手里。要么当下开喝，要么入仓陈放。
就在叶底翻滚的起落之间，树叶也完成了它的这趟轮回。而你也只能是在这道茶汤的品饮中给出这个树叶价值的评价。
”归根结底，一片树叶的价值一定是在这最终的冲泡品饮阶段才得以呈现，而不在其他环节。“这是一种理性的回归。
你会说，原料产地、茶箐等级、制作师、品牌、仓储、市场……，都可能影响价格，——对，这些指标统统可以看作是各种”0“，而这最后的冲泡品饮才是它们最前面的那个”1“。如果被冲泡品饮阶段评价为”0“，那么无论后面还有多少”0“，这个茶也是没有价值的。
茶之生死，就在你的茶店里，你的茶台上，你的手中被决定了。
冲泡，至关重要……
相反，是谁做的茶？什么品牌的茶？似乎就变得次要了。
我常把茶叶比作食材，——再珍贵的食材不是你拥有了就好，而是要把它做成一道美味佳肴才能体现其价值。茶也如此，你拥有了好茶已不能再说明什么，能把茶泡好，才最重要。因为能把茶泡好，才能喝出茶的好。
拥有”泡好一道茶“的能力是需要专门研习的，就跟厨师学艺一个道理。而在这个方向上去建立起属于自己的鲜明特征，—— 一个建立于味觉、嗅觉、体感等内在体验感知内容之上的鲜明特征，是很难被模仿的，值得下功夫。
相对而言，外在的形式特征则很容易被复制。
· 定 制 ·
当你能够标准的冲泡好一道茶之后，你最想做的一定是拥有属于自己风格特点的茶。你有两个选择：要么选择一些已断货的优质的品牌产品，包掉；要么选择定制，——在专业的定制商那里定制符合自己要求的茶品，以保证产品的独特性。
所以，你不必杞人忧天地担心品牌会在一夜间全都死掉，就像我所描绘的未来一样，不会是一蹴而就的。在这个拉锯战的过程中品牌感受到阻力，也会相应调整，降低定制产品的起订量，在维持几款经典品牌产品的同时，加大定制产品的研发力度以满足终端零售商的个性化需求。
其实熟茶早已开始了这种定制方式的尝试。
注意，当你能够对茶品的选料、工艺、拼配”指手画脚“的时候，你已经具备了相当的茶学素养，还有你的冲泡品鉴能力，——你已经成为了一个茶学专业的”匠人“。
· 匠 人 ·
人们都说中国缺乏“匠人”，缺乏“匠人精神”。
“你看看人家日本，一把日刀，打刀条的是一家，做刀镡、刀装的又各是一家，就连缠个刀绳、做个刀盒都出自不同的匠人世家，——注意啊，是世家。”
拜托，冷静点儿。请先搞清楚中国当下的首要任务是什么，——是“发展经济”，而不是“精益求精”。我们现在还处于通过生产制造业的大量代加工出口换取外汇的阶段，——“精益求精”只会拖了“发展经济”的后腿。
也别泄气，追求高效、高产的生产制造业虽然不行，但还有不需要追求速度与高产的行业呢，比如说“茶”，——反而是更趋向于追求“精益求精”。
还拿日刀做例子，你明显会发现它的整个生产流程中各环节已被精细拆分，负责每个环节的人只需要考虑把他所辖之事研习的日臻完善即可，无需考虑太多之外的东西。至此，匠人才得以孕育并出现。
“匠人乃行业细分的产物……”
上面提到，中国传统茶行业的发展大趋势就是专业与非专业的两极分化，——这就是行业细分。如果说这是第一块倒下的多米诺骨牌的话，那随之而来的行业细分将会一浪高过一浪，一浪“细”过一浪，乃至于导致最终的“市场细分”。
这一切的一切，都在昭示着中国传统茶业将会出现一个新兴的“匠人阶层”，真正的茶人不再是“略通”，而是“专擅”。
当你的一杯茶足以打动很多人的时候，你的世界也将因此而变得不同了……
或许这才是一个爱茶之人，投身于茶的真正出路吧……
路漫漫其修远兮，敢问吾谁与归？
向未来的匠人们致敬 ~ ~
· 窗 口 期 ·
没有什么会一直等在那里……
错过了，就是错过了……
如果你也不想因为自己没尝试过的事情而懊悔，——那就开始吧 … …
· 结 语 ·
这就是上周五同几位美女同行交流讨论的成果。你若有幸在，那就当算是复习吧。你若没来，整理此文，愿与君分享。
我是空山 这里是空山茶话
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