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成功谈判,从说“不”开始
    常常在商业谈判中屈居下风,得出令人沮丧的结果?这里告诉你一些谈判高手不想让你知道的谈判技巧:隐藏你的需要沉默是金适时说“不”……
就算你是谈判新手,也可以立刻成为顶尖赢家。

“我们诚心想和贵公司建立合作伙伴关系,让我们携手共创双赢局面吧!”坐在对面的X公司代表说,满脸的诚意,加上“双赢”这个动人的字眼,你面露微笑,心里已经九成决定要接受这项方案了。

“且慢……”,美国著名的谈判训练专家坎普喊道,太多谈判者一听到“双赢”(win-win),就怦然心动了,这可是谈判高手常用来诱惑对方妥协的陷阱。在许多谈判中,所谓“双赢”,其实是对方在“玩弄”你的感情,你最后可能会发现,结果并非“双赢”,而是“他赢你输”。
多数人都知道在谈判中必须理智,不能感情用事。不过,人毕竟是有感情的动物,难怪坎普认为,谈判中十有八九,是其中落入被感情左右的陷阱而吃亏。尤其是“双赢”这个字眼,使太多人在商业谈判中轻易地妥协。
在最新出版的《从‘不’开始》(Start with No)一书中,作者坎普提出许多谈判致胜的技巧与心态,没有高深的学问,只是大多数人忽略的小道理。坎普曾经为许多知名企业提供谈判训练。在介绍各种谈判技巧时,他会佐以许多实例,使读者很容易了解各项技巧的运用。
以下就是谈判高手不想让你洞悉的技巧与心态:
不要轻易显现你的需要
人类就像掠食性动物一样,经常利用他人的脆弱、贫乏及需要,而占尽便宜。如果你在谈判中显现出你的迫切需要,被对方看穿后,那你就几乎没有什么讨价还价的余地了。谈判高手不只非常善于洞察及利用对方所显现的“需要”。他们还会创造这种“需要”。例如,一些大企业会夸大他们的订单量、合资企业、全球联盟等,诱使中上游供应商垂涎而产生“需要”的心态,为了抢到大笔的生意,在谈判中接受吃亏的条件。
你可以在谈判中表现出你想要,而不是彰显出“需要”。“想要”带给你一条活路,代表你对这笔生意有兴趣,双方可以谈谈看,至于成交与否,得看条件;“需要”则是注定你在谈判桌上居下风的一条死路

还有,话不要太多,话说多了,就容易显现出你的需要。“沉默是谁也猜不透的语言”,商场上的生意谈判固然不可能完全保持沉默,但你得小心,说得太多会让对方探知你的需要。
害怕被拒绝是另一个显现出“需要”的因素。有一家供应商和某家多国籍企业谈一笔大生意,这家供应商技术一流,提出的价格与条件最优惠,服务最好。那家多国籍企业在谈判中提出的任何条件,只要该供应商能通融做到的,它都答应。可是,最后,该供应商并未赢得这笔大生意,为什么?追究原因才发现,就是因为该供应商做了太多通融让步,令那家企业的领导人心生疑虑,认为该供应商一定有什么地方不对劲,才会这么“迫切需要”这笔生意。
 

让对手感到自在是降低障碍的好技巧。
作者称这项技巧的灵感来自电视剧”可伦坡探长”。这位破案率极高的洛杉基警探,穿着破旧的风衣,有一个习惯,总是”忘记”询问拜访对象(或嫌疑犯)一个关键问题,于是他必须再按一次门铃,向对方道歉,然后提出这个其实是”最重要的问题”。可伦坡总是让对方感觉比他精明能干,这种优越感让人更自在地与他交谈。

聪明的谈判高手懂得一个智慧:在谈判中,只有一个可以感到自在,那就是”对方”。让对方感到更自在,是降低障碍的好技巧,让对方感觉这场谈判在他的掌控中,其实你才是真正的掌控者。

自曝窘境还有别一种效果,让我们看看下面这个例子。A供应商和其大客户B公司之间的交易,令它每卖一台机器给B公司就亏本一万美元。A公司已经濒临破产边缘,公司上下非常犹豫是否该要求B公司重议合约,担心因而失去这家大客户。最终,A公司还是决定这么做,在会议一开始,A公司向B公司道歉:“贵公司真的是谈判高手,我们的谈判技巧太糟了,导致今天必须重议合约的局面,责任全在我们,造成贵公司的困扰,我们深感抱歉。”这样的开场白有助于消除B公司的怒气。承认自己的窘况并不丢脸,让对方感觉他优于你,可能促成他稍作退让。

从“不”开始。所有的谈判都是从“不”字开始,成功的谈判者必须说”不”,不要说”好”,不要说”也许”。只有”不”这个字,才能迫使对方认真思考为何你会说”不”,说”好”很危险,说”也许”则只是在浪费时间。
说”不”的力量有多大?让我们举个例子:A、B、C三家公司共同竞争大企业X公司的一项业务合作计划。这三家公司的规模比X公司小很多,于是,你可以想像在X公司的要求与谈判手腕下,这三家公司一再降价,在合作条件上一再退让。最后 ,X公司心目中的第一选择A公司厌烦了这种游戏,决定改变现况或退出谈判,它告诉X公司,它将不再参与任何降价谈判;换句话说,它向X公司说”不”。
一般人可能会认为,A公司大概没有指望获得此合作计划了,其实未必见得。在A公司向X公司说”不”后,X公司开始面临一些棘手问题:它可能无法选择此计划的最佳合作对象;其他两家公司可能会跟进A公司,X公司可能无法再玩先前的把戏。X公司的谈判代表现在显然处于较不利的情况,我们或可猜想它可能会开始私下透露一些讯息给A公司,A公司最终可能是中选者。

聪明的谈判高手不只本身懂得说”不”,也希望听到对方说”不”。对方若说”也许”,你就得费心猜疑他心里的真正念头;如果对方一开始就说”好”,你可别开心的太早,对方接下来的一连串“但是” “如果” “否则”等条件,可能会使你原本已经乐观进行的工作都白费了。谈判高手希望一开始就听到对方说”不”,然后根据这些”不”字的背后理由来见招拆招。

在谈判中,最容易犯的错误是试图“挽留对方”或“挽留双方关系”。作者警告:绝对不要这么做,这对双方都没有好处。如果你这么做,将来就必须为对方的任何决策负部分责任。同时,此举也可能致使对方在情谊考量下,再做更多非常勉强的退让。

作者指出,“双赢”的典型矛盾在于,我到底该在谈判桌上留下多少钱以维系双方的关系?一旦考虑到“挽留双方关系”时,谈判者的决策很容易被感情左右。许多谈判高手就是刻意营造种局面,利用你考量所谓”伙伴关系”的感情弱点。记住,在谈判中,你应该赢得对方的敬重,而不是友情。
 

设定正确合理的使命与目的。成功的谈判就是成功的决策,成功决策的基础是设定指导决策的使命与目的。紧守既定的使命与目的,你才不会在冗长的谈判过程中偏离正轨。
什么是正确而合理的使命与目的?首先,而且最重要的前提是,必须针对谈判对手(一位政治人物的使命与目的必须针对其选民,企业人士的使命与目的必须针对顾客,谈判者的使命与目的必须针对谈判桌上的另一方),让对方清楚你的产品或服务的特色,以及能带给他们的好处。

“顾客优先”是我们耳熟能详的口号,谈判桌上也有类似的法则:把对方摆在第一位,你谈判成功的机会就大增。你必须全心全意进入对方的世界、需要与计划。你的使命与目的是让对方看清,你以最实惠的价格、提供他最好的产品与服务。如果你设定的使命与目的,是一年卖给对方一万台机器,那就是把你的利益摆在前头,这不是正确的使命与目的。记住,在谈判中,对方一定是从自己的世界来看事情,所以你必须看清楚对方的情况,了解对方的痛苦(目前与未来的问题)。最重要的是,你的使命与目的,必须从对方的世界与角度来设定。

其次,使命与目的必须简单明确,过于复杂的使命与目的容易模糊你的视野。此外,你的使命与目的有可能必须视情况而改变。例如,如果你带上谈判桌的产品中服务特色有所改变,或发现谈判对方的公司状况发生新变化时,就必须根据这些变化,调整原先设定的使命与目的。

控制行为与行动,而不是结果。没有人能掌控结果。我们唯一能掌控的是自己的行为与行动。当你被打一巴掌时,我无法掌控自己生气的情绪,唯一能掌控的是你反应的行为:反击对方,或是把一边的脸也凑过去。所以,聪明的谈判者不应该试图掌控结果,而应该设法掌控行为与行动:你自己的,以及对方的。当你设法掌控行动,你会发现,结果往往如你所愿。

由于结果是无法掌控的,困此顶尖的谈判高手都很清楚一点:在真实的世界里,谈判永远没有结束的时候,任何合约都可能终止或毁约。既然谈判永远没有终了的时刻,那又何来结果?所以,顶尖的谈判高手会把重心放在永远不停止的掌控行为与行动上,这就是他们可以使客户一再续约,一次又一次地在谈判桌上顺利成交的一个秘诀。

行为与行动的掌控是一种养成的习惯,从现在开始,你应该学习正确的谈判行为与习惯,掌控这些行为与习惯,你的谈判行动已经先成功了一半。什么是正确的谈判行为与习惯?

1、 提出正确的问题。聪明的谈判者应该利用正确的问题,
一来可以更加了解对方、进入对方的世界;二来可以引导对方朝向和自己一致的视野,并藉此催化对方作出决定。问问题是一门学问与艺术,作者在本书中予以专章讨论,应该注意的技巧包括:不要让对方感觉你急着结束谈判;不要让对感觉他被剥夺了说”不”的权力;不要让对方觉得你的问题是一个圈套;问”开放性”的问题(例如:你希望我们怎么做?)等。

2、 放松姿势、放慢说话速度降低音量、缓和表情。

3、 反问问题作为回答。正确地反问问题不仅可以作为回答,让对方觉得受到尊重,并帮助你更了解对方。举例来说,若对方问:张先生,这个选择对我有何益处?你可以回答:李经理,这是个好问题,不过,在回答这个问题之前,您可不可以告诉我,您在这个领域目前面临的最大挑战是什么?
4、 问答之间的关连。不要回答对方没问的问题不要把对方说出的想法当成一个问题来回答,应该设法引导他说出这种想法的背后理由;不要对对方随意说的话作出反应。
5、 对双方达成的一致意见再三确认。这并不是对对方施加压力,而是让他有反复思考、确定决策的机会,让他有说”不”或其他”但是”的机会。
6、 移除或减轻对方的压力,以保持谈判中平和的情绪。让你的心净空。

在展开一场新谈判之前,你应该让自己的心净空,不要有任何假设和期望,这样你才能接收对方有意或无意地发出的新讯息、新态度、新情绪,你才能真正了这场谈判的实际状况。

正面或负面的期望都不利于谈判。负面期望使你早早就打退堂鼓,在谈判的一开始就已经输了一半。正面期望呢?来看看下面这个例子:”这产品看起来挺不错,很符合我们的需要。”谈判菜鸟一听到对方这么说,心里一定乐歪了,接著,对方问:你们打算给多少折扣?这位菜鸟一听更觉得这笔生意八九不离十了,马上提出一个价格。就是这样,菜鸟上钩了!真菜,不是么?在一切都还不清楚的情况下,这么早就把价格报出来,接下来一切都由对方掌控了。
假设也是妨碍谈判的重要因素。许多谈判代表总自以为很擅长解读别人的心意:如果我们提高价格,他们一定会要求在数量提供优惠、我很确信最后的决定权一定握在那位协理手中、他们绝对不可能在今天提供价格。谈判者十有八九都会做到类似的假设,实际上,假设的害处可能甚于期望,因为假设往往是微妙潜藏的,这全都是因为人类的联想力实在太丰富。如果你问对方:何时可以完成这部分?对方告诉你:很快。你得问个清楚,千万不要自己妄下假设。
成功的谈判者必须建立四项预算;时间、精力、财务、情绪。
 

1. 时间与精力:任何马拉松式的谈判最终都会变成一场耐力竞赛,你必须知道自己与对方的耐力,尤其是自己的。在必要时,不要怀疑喊暂停,因为马上你露出疲倦时,最容易失去耐性,也最脆弱。很多工会谈判的最终妥协,是在清晨四点达成的。
至於时间呢?聪明的谈判高手绝对不会说对方感觉他承受期限压力,他表现出来的是:我有的是时间,我当然想要这笔交易,但并不是非要不可。
2. 财务:精明的谈判者总是不断评估财务预算,设若你想赢得与甲公司的生意,甲公司要求你到它的国家分公司作报告,或要求你提供成本高的产品或服务试用,如果你没有足够的预算,那你根本试都别试了。当然,你还必须知道对方的预算,这是成功谈判者必须先做的功课
3、情绪:情绪在任何谈判中都具有高价值,那些顶尖的企业谈判团队都受过训练,知道该如何籍由各种技巧,来驱动自己与对方的情绪。记住,你并无法掌控实际的输赢,你只能透过手段来影结果,情绪的高低起伏就是手段之一。

不要浪费时间在没有决策者身上
这是个人人都知道的原则,但仍然有太多谈判者未能直接和真正的决策者谈生意。作者认为,主要原因是,他们担心自己欠缺胜任的谈判技巧,来和真正决策者打交道。
很多时候,与真正拥有决策权者谈判反而没那么困难,他们不会有太多拐弯抹角与模棱两可。不过,你最常遭遇的问题在于,对方谈判团队中的某人向你保证他就是最终决策者,但他其实不是。你应该如何绕开此障碍者(blocker),找到真正的决策者呢?
最稳当的方法就是从对方的最高层著手,虽然最终结果你的谈判对手仍然是那个障碍者,那没关系,因为这么一来,你等於已经获得最高层许可和障碍者打交道,障碍者也知道你清楚他不是最终决策者。而且,这么一来,这公司执行长都能抽出时间和你交谈,他最好也该找出时间和你谈。
作者并在最后列出三十三个谈判高手必守法则,他相信,熟练这些原则与技巧必能使你的谈判功力大增,至少,谈判者必须谨记於心的一个事实是:现实商场上,真正”双赢”的情况少之又少。
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