1项目统筹谈判
1特征
1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判
2）融资租赁谈判的过程具有复杂性
3）当事人权利和义务的特殊性
4）融资租赁中的租赁不同于租赁
5）融资租赁中的融资不同于借款中的融资
6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式
融资租赁谈判的内容
《中华人民共和国合同法》第238条第1款规定：“融资租赁合同的内容包括租赁物名称、数量、规格、技术性能、检验方法、租赁期限、租金构成及其支付期限和方式、币种、租赁期间届满租赁物的归属等条款。”据此，融资租赁谈判的当事人应当明确以下内容：
1）租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法是融资租赁谈判的基本条款。承租方对这些条款具有选择的权利。谈判中当事人主要是根据承租方的选择明确标的物及其各项特征。租赁期限一般根据租赁物的经济寿命，使用年限以及利用该机器设备所产生的效益由承租方和出租方商定。
2）租金构成及其支付期限和支付方式、币种是融资租赁谈判的主要内容。一般情况下，租金总额是由租赁设备价款、利息、手续费等构成，如果出租方为租赁物投保，那么租金中还包括投保的保险费。租金的支付期限、支付方式以及币种在谈判中都应当明确规定，以免在履行合同的过程中出现纠纷。对于国际融资租赁谈判来说，明确租金的币种尤其重要，因为有可能出现汇率波动。
3）租赁期间届满租赁物的归属问题也是融资租赁谈判的一项重要条款。一般情况下，融资租赁合同期限届满时，承租方享有三种选择权：留购、续租、退租。
2谈判的技巧
1客户需求分类
1）我需要租赁—多为中小企业、新建企业
在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展。
2）我希望租赁—多为高端客户
主要需求因素分为：
a.税收好处推动型
。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
b.现金流推动型
。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
c.财务报告推动型
。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
d.技术进步推动型
。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
e.服务推动型
。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案。
3如何面对承租人的反对意见
1、“我不缺钱”——
现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。
2、“租赁总是贵的”——
客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——
银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
4与客户沟通的主要关注点
项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：
1、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；
2、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；
3、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；
4、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现。
5针对租赁项目的具体问题沟通
1）承租人的基本条件
1、地域范围
2、行业地位
3、企业经营时间
4、规模实力
5、政策待遇
6、稳健持续增长
7、领导经验
8、租赁理念
9、财务规范
10、法律意识
11、租赁物件二手市场
2）了解承租人的租赁需求及综合还款能力
1、要解决什么问题
2、通过租赁解决什么问题
3、准备采取什么方式租赁
4、对项目的要求
5、全额清偿还是部分清偿
6、租期多长
7、支付频率
8、租期结束后是否需要产权
9、每期最低支付能力
6项目中不容讨论的问题
融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。
1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；
2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；
3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；
4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；
5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；
6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；
7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；
8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；
9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；
10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。
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