文/两又同齐
说起这件事情，还是在年前帮市里的朋友谈的一个客户，这个客户的订单量只有十吨货，这对于走大众普货的公司来说，只能说是个试订单之类的。
既然订单量小，那么价格势必会高一点，然后付款尽量全款预付。按照我们正常的思路大多数采购商都是高高在上的姿态，而我们供应商应该是那种铜嘴铁头的形象。最难谈的也就是付款和价格了。
然而不知道是我态度太过坚决还是给客户的印象太过高大上，这次自己却成了一个高高在上的供应商的感觉，反而是这个采购商一直在whatsapp 上不断的诉说自己是如何想做这个生意。客户的实话次数和频率远远超过了我的预想。
起初客户说他们只是一个小的贸易商，刚刚起步，所以资金周转不过来，希望一部分预付，一部分信用证。（PS:希望条款妥协）
回复：我们一般这些小订单都是TT全预付，做个LC，利润都没了。
然后说他们在他们当地的销售政策也是客户先拿到货后然后感觉质量不错，接着才会付款，他们会理解他们的客户，并且支持他们的想法，因此他和他的客户不仅仅是供需关系也是合作的好朋友。（PS：希望我们理解他）
回复：你的销售政策的确很好。
虽然他们现在只能进一部分货，能力有点弱，但是他相信他们会越来越强大，任何一个大企业都是从小公司开始的，总一天他们也会成为一个实力很强的公司，对此，他对自己充满了信心。
回复：我也很看好你们，希望你们越来越好。
虽然他们公司很小，但是信誉很好.LC一定会如期支付，并且还呈现出他们之前和其他供应商的信用证以及合同，提单等等证据。
回复：我相信你们是个很靠谱的公司。
最后希望我们配合他们，说自己是很有诚意来做这笔生意的。并且以后的订单肯定会越来越多。
回复：你很擅长谈判。我会将资料反馈给上级，有消息告诉你。（继续抻着）。
有人说在谈判的时候谁越着急，谁就会输掉。谁能控制住场面，谁就有主动权。然而在这个事情的前提是，你给客户的印象和人设是什么。
如果你的人设就是一个急于成单的，没有业绩的小公司小业务员，那么在和客户沟通的时候机会紧追不舍，恐怕自己一会不跟客户留言互动，客户就会跑掉一样，那么你的谈判势必也会很辛苦，因为你一直在追的路上。
如果你的人设是一个大公司的业务，那么你在跟客户沟通的时候就会体现出原则性很强，说话逻辑严谨，办事缓慢，程序复杂的形象。要通过采购办，生产办，财务部，领导审批等各个流程才能给出最后的结果。自然跟进客户的频率也务必造成一种不缺客户的假象。（即使是你很想赶紧成交，也得抻一抻，等一等。）
所以人设很重要，而人设也在于你的客户是哪种类型，如果客户本身就是一个很大的企业，我们再继续扮演大企业的形象，就要有足够的专业水准，或者强大的气场。如果没有，那就把自己当成一个小迷妹或者小迷弟，去努力的和客户套近乎，满足对方的虚荣心也是一种策略。毕竟谁不想找一个极度配合的供应商作为后盾呢？！
都说谈判是一个拉锯战，谁先说的多，那谁势必就会追的辛苦一些。因为太在乎所以才会放低姿态。希望我们都能遇到追着我们要货的客户。
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