文/两又同齐
最近看到一个案例，说是他们自己是工厂，然后有个客户联系他们，对他们的某一款产品感兴趣，为此，工厂为了给客户留下深刻的印象，主动自己承担了样品费和样品运费。
最终，经过双方的谈判，客户决定签订合同来采购一批试用一下，但是从签订合同到现在已经三个月了，客户的款却迟迟没有付过来，询问对方原因，对方说打算跟他们原来的供货商下单了，而至于是什么原因，对方却并未说明。该业务员询问外贸大神该如何推进这个订单？
我想这是我们大家都应该遇到都事情，起初谈的很好的客户，却在最后一个环节出了问题，其实比起如何推进这个订单，我觉得能够发现这个订单背后的其它含义更重要。
首先，这个采购商能够给这个工厂，新供应商发合同，并且表示出采购意愿，那就证明这个采购商和他们现有的合作的供应商已经出现了一些矛盾和问题，只是不太明显而已，或者是还没有达到非换不行的地步。
同时，也给新供应商一个信号，一切皆有可能，因为我们知道采购商会一直采购这个产品，而且每年都有固定的采购量，只要采购商一直采购，那我们就有机会合作。所以看到未来希望比看不到目前订单进展更重要。即使这次合作不成，还有下次机会。我们要做的就是拼尽全力拿到这次订单，如果事与愿违，那就绸缪下次的机会。
其次，即使我们这次拿不到订单，也要给客户留下深刻的印象，这期间很多业务员提到佣金问题，就是提出给这个采购业务一些佣金，目的有两个，第一，如果给佣金可以促成订单，再好不过，
第二，如果这个采购拒绝佣金，也没什么不好，但是在以后的日子里，采购心里就会莫名的种下一颗种子，那就是有好处不捞的一种很痒的心理。但凡对方有一点动摇，那么他首先就会想到提出给佣金的这个供应商。
当然给佣金的前提是要确保产品质量的前提下，自己的利润可以承受的起的范围内才可以。其实除了佣金之外，我们也可以用其他的形式，比如对方喜欢的东西，或者对方家人有什么爱好等等。关系都是在相互的沟通和互换中拉近距离的。
最后，就是等待，等待竞争对手犯错。其实这是个漫长的过程，我们需要不断的展示自己的优势，同时也需要等到采购商对他目前的供应商彻底失望的一天，所以我们要学会慢慢的熬。熬着熬着也许就有很多竞争对手主动放弃了。而此时正是我们的机会。我们常说短期的事情是看激情，而长期的经营却要靠我们的耐心和毅力。
所以对于这些说话不算数的客户，我们除了尽量做好自己之外，还需要有一颗平常心，要学会长期的去营销和沟通。比起一直致力于开发新客户，不妨想想如何去激发自己那些沉睡的老客户，毕竟他们是我们现有的而且真实的采购商。
这大概就是我们常说的，比起追逐自己渴望的，更应该看到自己目前拥有的。不要白白的浪费掉自己手里的好资源呀！
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