提前做好这五步，客户拜访想不成功都难

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

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对于销售人员来说，拜访客户是核心工作。要保证拜访工作都能高效率进行，则销售业绩自然会提升，但如何保证每次拜访都能有更多的收获呢？

因为拜访工作是例行每日工作内容，所以很多老销售人员就会进入工作瓶颈，自认为客户拜访都差不多，得看你遇到什么样的客户。这种销售心理，就会让自己进入个人成长瓶颈期，内心是封闭的，对于学习，对于更多的销售方法，没有办法真正进入内心，更不屑一顾。

但其实“凡事预则立，不预则废！”这是大家都明白的道理。所有的工作，如果能提前做足了准备，那么在推行的过程中就会顺利很多，可以很好完成销售前、销售中、销售后的各项工作。因此，在我们下市场进行客户拜访前需要先做好这五步准备：

一、拜访的目标是什么

如果是初次拜访的客户，可能我们第一次去能够建立联系就已经很好了，不要有过高的目标。但对于客户的了解上可以获取更多的信息，比如客户的规模、在经营的产品、竞争对手等信息；如果是老客户，则需要确定这次拜访是增加感情，还是说服客户，还是需要增加订单，还是推广新产品？这需要根据开发客户的不同阶段进行目标的设定。注意，在这个时候，目标越明确越容易达成。

二、拜访能为客户带来什么价值

销售，不只是销售产品，还要能提供价值。让客户感觉到每次你的到来能给他带来点什么，这样客户才不会对我们的拜访而反感。相反的，让客户对你有一种依赖感，这样就能建立长久的合作关系。

三、客户信息收集

在进行客户拜访前，可以电话与客户沟通，也可以通过对行业和趋势的了解，以及从外围信息了解客户目前的经营现状，可能会遇到的挑战与问题。这对于拜访十分重要，所谓不打“无准备之仗”就是这个道理，充分了解客户，进行仔细分析。

四、销售计划推进的障碍是什么

事先对拜访可能会遇到的障碍进行预计，并制定相应的应对措施，能在客户提出反对意见时，果断应对。提前做好资料的收集整理，或者类似的说服案例，或者产品的使用效果案例等，能完整地呈现给客户。

五、需要客户做出怎样的承诺

此次拜访的最后，我们希望客户做出怎样的承诺？我们如何引导才能达成这样的目标？我们需要客户支持的下一步计划是什么？也就是我们要明确本次拜访目标达成的结果是怎样的，并要多想一步，如果客户支持，下一步计划是什么。

如果每次在客户拜访前都能做好这五点，相信你想不成功都难。关键不是事情本身有多难，而是我们是否下足了功夫在这件事情上。时间花在哪，你的优势就在哪，你的价值就在哪！

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作者 | 吕梓陌，珍谋钧略企业管理咨询机构合伙人；曾就职于百安居、当当网，世界五百强、上市企业HRD；民营企业运营总经理；高级咨询顾问、培训讲师；职业形象礼仪讲师；高级人力资源管理师。

擅长领域：人力资源系统建设、企业培训体系搭建、团队学习效果评估与提升辅导。

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