好销售，都是训练出来的

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

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当今社会是一个快速发展、自由竞争的时代，销售人才是各行各业都炙手可热的对象。很多企业都费尽心思的想着挖人，到处寻求销售高手，殊不知，好销售一般都会寻求一个好的平台：要么你给的平台够好，要么你给的薪资够高，如果两样都不具备，那凭什么好销售会选“你”？

再有资质的运动员，如果没有接受科学的训练，也很难成为冠军。我们要两条腿走路，一方面要在外界市场保持品牌竞争力，努力吸引招聘高潜力人才；另一方面要训练现有销售人员，保存企业的人才实力。

一、产品知识过硬

产品是销售人员进入市场后的武器，在进入市场前，需要充分了解公司的核心产品，从产品的基本信息到产品的卖点，都能熟练的展示给客户。这需要我们给销售人员进行系列的产品知识培训，产品展示演练，培训结束后进行产品知识考试，同时进行现场演练测试，全部考核通过后方可进入市场。

对于老销售，公司或管理者默认为已经很了解产品了，但如果你去问，依然会有很多销售答不上来，并不能全面展示产品，更没有按照FAB的模式介绍产品的卖点，全靠销售技巧是很难长久做出高业绩的。这需要销售人员定期接受产品培训，并进行场景化演练，这是基本功，需要变成销售人员日常必备技能，随时能接受考核。

二、沟通表达熟练

作为销售人员，不管任何时候，沟通表达都应该是你的强项，不管遇到什么样的客户都能熟练应对。当然这取决于你是否有充足的准备，也就是在进入市场前，是否对自己的沟通表达进行了检验。

企业要为销售人员定期开展沟通技巧，销售技巧，清晰表达等内容的培训，销售人员进入市场后可能会面对很多复杂的场景，如果没有提前演练，很可能丢掉一些客户，容易受到打击，这会严重影响销售人员的信心和积极性。需要明白，在市场上，随时都是真枪实弹，而客户不会给我们练习的机会，我们需要的是随时准备战斗。

三、拜访客户勤奋

销售是个苦差事，为什么这么说呢，因为再好的销售都需要下市场。业绩好的销售都有一个特质，那就是比其他销售拜访量更高。业绩好是有原因的，没有白来的业绩，也没有白跑的市场，所以需要给我们的销售人员规定拜访量，当然还要关注拜访质量，用数据说话。

“检查什么，员工就做什么！”所以在销售人员的拜访客户上要定期有检查，不是听他说什么，而是亲自去看看他在做什么，在怎么做，这样才能慢慢走上正轨。人都是有惰性的，勤奋也是需要有人引领，更需要有人进行训练的。

好销售是可以训练出来的。经过系统的、专业的、长期训练的销售人员可以在一段时间后更了解产品，更懂得如何进行沟通与表达，更能持久地投入到市场上，业绩的提高会是显而易见的。

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作者 | 吕梓陌，珍谋钧略企业管理咨询机构合伙人；曾就职于百安居、当当网，世界五百强、上市企业HRD；民营企业运营总经理；高级咨询顾问、培训讲师；职业形象礼仪讲师；高级人力资源管理师。

擅长领域：人力资源系统建设、企业培训体系搭建、团队学习效果评估与提升辅导。

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