戈军珍：优秀销售人员三要素—

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许多人认为，做好销售的关键是能说会道和会来事儿，这种说法有一定道理，但只是表象，并非内在要素，优秀销售人员其内在要素主要在三个方面：特质、素养和能力。

一、基本特质

优秀销售人员具备五大基本特质：

第一是赚钱欲望。赚钱的欲望是迫使销售人员去做这份工作非常重要的因素，如果一个销售人员连赚钱的欲望都没有，这个人的销售生涯基本也就结束了。

第二是极度自律。销售属于外勤职业，时间相对自由，同时，销售人员会见到不同形形色色的事物，如果销售人员做不到自律，就很难禁得住诱惑，自律是销售人员达成目标的基本条件。

第三是持续学习。优秀的销售人员是随着环境的变化来改变自我，进而适应环境，而这些改变都离不开持续的学习。

第四是善于总结。所谓总结就是把做过的工作进行复盘，找到成功和失败的原因，对成功的要素进行固化，对失败的因素进行改进。

第五是喜欢分享。分享是进步最快的手段，当你跟别人分享的时候，就需要你集中精力去思考，当别人进步，你还要跟别人分享的时候，就迫使你比别人进步的更快。

二、职业素养

销售人员的职业素养包含三个方面的内容，即职业态度、知识结构和职业技能。

1.职业态度

第一是积极主动。销售属于服务行业，积极主动是服务行业的基本素养。积极主动有三个层次：第一个层次是用力干、主动、拼尽全力。这是刚入职新员工的典型表现；第二个层次是用心干、专心、一心一意；第三个层次是用脑干、思考、利用资源。做销售不仅要埋头拉车，更重要的是抬头看路，销售不是销售人员个人的事，而是整个组织的事，优秀的销售人员要学会系统的利用组织资源，而不是一个人去蛮干。

第二是充满自信。销售人员的自信非常重要，只有自信你才能直起腰杆来说话，而销售人员的自信来自于价值交换，销售人员给客户带来的价值有五个：首先是产品价值。你提供的产品能给客户带来价值；第二，品牌价值。你背后的品牌能给客户带来的价值；第三，个人价值。个人价值是你的知识、技能给客户带来的价值；第四是服务价值。服务价值既有销售人员个人给客户带来的价值，也有公司服务团队带来的价值；第五个价值是资源价值。这个资源包含个人的资源和组织的资源两个方面。

第三是锲而不舍。锲而不舍一定要有韧劲，不自弃、不放弃，并且要练就一个“厚脸皮”，做销售碰壁是常态，如果碰壁一两次就放弃，销售工作就很难坚持下去。

2.知识结构

第一是行业知识。行业知识主要指对所在行业要有清晰的认知，包括行业现状、趋势、竞争格局及产业政策等。

第二是产品知识。做好销售必须熟悉产品，如产品的特点、优点、使用规范及用户使用产品后的好处等。

3.职业技能

职业技能主要体现在两个方面，一是商务礼仪。如你的行为、仪容仪表、言谈举止等；另一个是销售技巧。即你和客户打交道时的方法和方式。

三、专业能力

这里指的是拥有和目标客户相匹配的解决问题的能力。

第一项是识别关键痛点的能力。销售人员必须有能力去识别和发现客户经营中的某些问题和阻碍，有问题才会有机会，客户的痛点正是销售人员的机会。

第二项是提供解决方案的能力。围绕关键痛点提供解决方案这是促成交易的重要步骤。好的解决方案既包括产品方案，还包括附加方案，对附加方案的设计能力是优秀销售人员区别普通销售人员的重要能力之一。

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