如何根据产品做人员布局

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我们都知道，古人田忌赛马，很有一套，同样三匹马，按照不同的顺序对垒，结果大相径庭。作为后人，田忌的智慧是否能给我们一些教益？带着这个疑问，我问大家一个问题，你把你最优秀的人才放到哪里？你可能会说：当然是最难啃的骨头或者是新品了，因为他最有战斗力啊!如果你真的这样做了，你的团队可能离打散也就不远了。为啥？

1、我们都知道难啃的骨头不好啃，也不容易产生绩效，没有绩效就没有收入。一个优秀的业务员为什么要在你这儿为了一块不好啃的骨头，拿着低廉的工资而不去换一个可以轻松拿高薪资的工作?

2、我们以为新品提成高、见效快，可以让优秀的人员多拿提成。恰恰错误，优秀在于他客情好，但未必工作认真，因为客情好，他更擅长铺货和压货，但正因为此，一旦新品不好销售，后期滞销退货都是麻烦。

因此，优秀的业务员应该配置在可以给经销商带来丰厚利益的明星产品和金牛产品上，在经济下行期，我们必须把优秀的人员放到最能产生效益的品牌上来，抢占成果；至于培养期的产品，就让工作能力一般但踏实肯干的人去做，他们执行力高，会严格执行厂家和老板的意图；难啃的骨头交给调皮捣蛋的业务员，这个和开发新大陆是一样的，他们有能力就上，没有能力就淘汰，对经销商团队的损失是最小的。

总结：经济下行期，业绩要有起色，我们必须坚持集中优势兵力，重点打击原则。否则，我们的业绩会很难看的。

看完是否搞明白了，根据自己的产品，摆弄摆弄自己的团队，是否也可以有一个好收益？

-END-

区域经理四项核心技能训练

1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部

2. 课程时长：共计8天，分四个项目进行。每2天一个项目：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。

3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核

4. 课程目的：

    ♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。

    ♦ 做好企业后备干部储备。

5. 课程内容：

项目主题	主要内容提纲	学员收获
项目一 自我管理技能	•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼	•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构
项目二 业务管理技能	•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理	•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具
项目三 团队管理技能	•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理	•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法
项目四 绩效管理技能	•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论	•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法

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作者  | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。

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