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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大企业的青睐，尤其是保健品、保险、人药销售等行业的成功，使得动保行业也趋之若鹜。然而一些企业在操作会议营销时总是不得其法，导致运用效果不甚理想，甚至开始怀疑会议营销这种营销形式。其实营销形式本身不存在好坏，关键是使用者能否掌握其中的操作要点和技巧，这就决定着营销的最终效果。
成功的会议营销是一项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下七大要素。
一、目标明确
目标客户：
1、最终客户or渠道客户，分属哪一区哪一级
2、新老客户的结构
目标销量：
1、销量多少
2、新老客户各自的贡献
衡量一次会议营销成功与否不可简单唯销量论，还要看新客户开发或成交情况。一般一次会议营销老客户成交超过60%，新客户成交超过40%，即可认为成功。
二、主推产品和产品方案
每次会议营销只能确定一个单品主推方案或产品组合方案，以免主推产品方案不聚焦，分散客户注意力。大多会议营销失败，多是产品方案不聚焦。
现场促销方案要给力主要关注以下四点：
A：attention，引起注意；
I：interesting，提起兴趣；
D：desire，激起欲望；
A：action，促成行动。
三、鲜明的主题：最大限度地吸引目标客户
在这个传播过度的时代，客户是不会去关注那些不能引起他们兴趣的东西的。主题选择要符合以下两个条件：
1、要根据会议的主推产品方案、目标客户、会议目的来确定，使主题与其一致。
2、主题要精练，字数一般在4-12字之间，过多则不方便记忆且体现不出冲击力，主题就要像尖刀一样锋利有力，对目标客户一击即中。比如：“通心络”临床学术研讨会，“络病学”年会第一届理事会等。
四、精心设计会议流程：环环相扣，引人入胜
会议营销的目的不是会议而是营销，其流程不应该是各个项目的简单排列，而必须经过主办方的精心设计，让参与者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。
设计会议流程主要注意以下三个方面：
1、良好的开端是成功的一半，会议营销第一个环节一定要引起现场参与者的共鸣。
2、逻辑清晰：会议内容的安排先后次序明晰，内部具有一定的逻辑性，环环相扣，做到让参与者能够持续关注。
3、要有互动：主办方与参与者要进行互动，让参与者成为主角。
五、选择合适的会议主持人：让会议更专业
不同类型的会议适合不同类型的主持人，如保健品会议营销需要的是专家型的主持人，教育类的会议则需要学者型的主持人等，即是要做到主持人身份与会议类型相符合。主持人在会议中起着十分关键的掌控作用，其人选必须具备基本的主持技能，如具有调动现场气氛的语言技巧；及时洞悉台下观众想法的观察力；随机应变的机动能力等。
六、会议执行靠细节，协同致胜
会议营销最容易出现的情况就是临时抱佛脚，该准备的东西没有按照规定时间准备到位，总是认为时间充裕，而最后影响会议的顺利开展。对于准备工作方面，企业一定要制定出时间表，对于不能够按照时间表开展工作而影响整体工作推进的情况给予严厉处罚。
七、跟进工作要及时：会后跟进有助于成功率的提升
会议结束并不等于营销工作的结束，反而可以看做是营销工作的一个新的开始。会议营销的参与者作为企业明确的潜在客户，经过会议的刺激和对企业相关内容的深度了解并不一定能够立刻做出购买决策，一般会出现延迟效应，而此时如果营销人员不对他们进行跟进就极有可能丧失成交的机会。一个完整的会议营销方案也应该包含会后对目标客户的跟进工作，主要是包括对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因查询，在服务好已成交客户的同时采取措施说服未成交客户。另外跟进工作的时机选择也很重要，会后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力，让客户产生厌烦情绪，间隔太久客户则淡化了对企业的记忆又回到原点，所以对会后的跟进时间要做好处理。根据现在人们的工作和生活习惯，一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆，企业在做会后回访工作最好也是在一周之内。
总之，会议营销是一种通过教育和引导客户实现购买的有效营销方式，但是切记不可滥用，否则就有可能成为拉人头卖狗皮膏药的忽悠。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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