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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理，未经本人审阅。
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营销行动管理
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团队成员激励
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执行效率管理
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绩效管理应用
好多企业老板认为公司业绩不好主要体现在两个方面：一是员工态度不好；二是员工执行力不行。
同样，员工执行力的好坏不能用员工能不能完成任务来简单衡量。员工任务完成的好，执行力可能不会太差；任务完成不好的，执行力也不一定不行。
第二次鸦片战争期间由僧格林沁统帅的八里桥之战，清军士兵表现特别英勇，执行力也特别棒，但终因战法和装备严重落后而惨败。这是关于团队执行力的一个典型的例子，没有方法和系统支持的执行力，员工最多是一群不怕死的“敢死队”。
所以，在团队作战中小胜靠士兵，中胜靠将军，大胜靠系统。单纯靠优秀的“士兵”最多可以取得战术上的胜利。
1、为什么不执行
◆ 愿不愿执行？
愿不愿执行大多是态度问题。许多老板认为员工态度不好都是他们自己的问题，其实不然。
影响员工态度的主要因素是收入、工作顺利程度和工作环境。收入是影响基层员工意愿的关键因素，工作是否顺利和工作环境的好坏是影响员工执行意愿的重要因素。另外，地域文化、价值观等这些因素对员工的执行意愿也有一定影响。
◆ 敢不敢执行？
敢不敢执行主要体现在三个方面：一是风险承担能力；二是个体性格；三是职场经历。其中风险承担能力是最重要的一个因素。如果公司招来一些刚毕业的新员工，公司采取大包形式让其开发市场，这对刚毕业的学生来说，几乎都执行不下去。另外就是，不同的职场经历对风险承担的能力也不同。
◆ 能不能执行？
能不能执行也主要体现在三个方面：一是制度，公司制度设计是否可行；二是客观条件，客观条件是否具备制度执行下去的条件；三是市场环境，外部环境的变化我们无法控制，只能适应，如果试图改变外部环境几乎是徒劳无功。
◆ 会不会执行？
这是知识、技能、专业程度的综合体现，单纯靠努力是不够的。
2、影响执行因素
◆ 制度出台不严谨或本身不合理
制度出台不合理，执行效率就会降低。而且一项制度中责任人越多，出现问题后，推卸责任的现象也就越多。
◆ 在执行过程中流程不合理或过于繁琐
执行流程不合理容易出现应付差事、走过场的行为。执行流程过于繁琐，员工在执行过程中会打折扣。
◆ 作业过程缺乏良好的方法
员工在实际工作中没方法，“武器”也不行，而且对对手的实际情况也不了解，竞争对手已经开始用“轰炸机”做市场，我们还在考虑怎么样才能更好的使用“小米加步枪”。
◆ 工作中缺少科学的监督与考核机制
如，公司对员工的出勤利用互联网工具来“定位”，了解员工是否在市场上，定位只是单纯的考勤管理，不属于绩效考核的范畴。我们可以通过定位知道员工是否在市场上，但不能知道员工在市场上做什么。而且以前单纯的完成任务就给提成的考核方式本身就不合理，员工的任务是怎么完成的我们并不知道。考核还有一个非常重要的方面那就是效率和利润分析，两个员工，同样完成了100万销售额，他们的工作效率和利润差距是多少？
◆ 管理者没有常抓不懈
这种现象在农牧企业管理中很常见，管理者头一热，出台了一项制度，制度执行还没几天，管理者自己就先松懈了。这里必须要强调的是，一项新制度的出台必须是管理者经过深思熟虑的，制度一旦出台，所有员工都必须签字确认，并严格执行下去。如果该项制度执行过程中出现了一些小的漏洞，也不建议管理者立马修改，这样以后出台制度员工都会怀疑该制度的真实性。所以，制度出台前管理者一定要反复检查，一旦出台就不能修改，如需修改建议以年为单位。
“公与私”的结合，不紧密或互相背离，这要管理者引起高度注意。如果出台的制度只对员工有利，企业就不会支持。如果出台的制度仅对公司特别好，而对员工没有什么好处，员工也不会干。所以，任何一项制度的出台“公与私”必须双向思考。
◆ 企业文化没有形成凝聚力
这也是影响员工执行力的一个因素。民营企业的企业文化一般都是老板文化，是老板的个性和行事风格在企业中的具体体现。员工对待工作的各种表现也都是老板个人行为、经历、阅历、个性在企业经营中的体现。如果企业文化本身就是“松散”的，没有什么凝聚力，那么执行效率也会非常低。
◆ 培训不到位或员工理解不到位
公司想法很好，但是没有把他的想法告诉员工，或者只是简单的口头传达一下，没有给员工进行系统的培训，员工理解程度不同，执行起来也五花八门。
3、团体执行关键
◆ 目标合理可期
目标合理，员工通过努力就可以达到，员工就会非常积极主动的工作。如果目标制定得不合理，员工怎么努力也达不到，员工就会消极怠工。
◆ 团队分工协作
这是团体执行力中非常重要的一个因素。团队分工协作的本质是让会干的人把自己擅长的事干好，把自己不会的交给别人帮你完成，这样整个团队就会变成一个“全能”。有些小的企业为了降低人力资源成本，试图把员工培养成“全能”，实际上这是企业的“一厢情愿”。“全能”型人才，他们会有更多的选择，为什么要去一个小企业？希望员工“全能”是中小企业的误区。
◆ 目标责任到人
团队目标必须责任到人。团队最忌讳的是有团队目标，没有个人目标。如果没有个人目标，所有人都会认为目标任务是团队的，与自己无关，只要团队有人完成就可以，好处我还是可以拿到的。
◆ 工作流程清晰
在团队中，每个人的工作流程都非常清晰，每个人都必须清楚自己应该干什么，也必须知道自己该怎么干。
◆ 有效监管指导
对于普通员工，既要管，也要帮，更要指导。监督员工的目的是希望员工按组织的意愿来做事，指导是教会员工按组织给出的方法来做事，而不是自己靠自己“碰运气”。
◆ 赏罚公正透明
团队中最怕不公正的事情出现，这样会影响整个团队的和谐，影响员工工作积极性，管理者的权威也会丧失。
4、个体执行关键
◆ 组织文化落地
文化必须落地，不能落地的文化就不能执行，不能执行的文化只是一句简单的口号而已。在组织中不要老是喊一些高大上的口号，而是需要“务实”，就是说指导的组织文化和企业实际是一致的。
◆ 有效利益驱动
有效利益驱动：一是指通过正常途径，二是执行效率要高，员工通过努力工作可获得预期收益，这是驱动员工努力的重要因素之一。
◆ 科学考核机制
简单的以销量来考核员工不科学，考核是一种导向，组织希望员工做什么就考核什么，并且告诉员工干了之后有什么好处。考核的项目不宜过多，只要抓住关键几项即可。
◆ 检查反馈及时
发现问题要及时解决，就算员工犯错误也就犯一次，员工的错误行为拖的时间越长，公司成本也就越高。
◆ 系统支持有效
市场上所有人员都不是一个人单打独斗，而是公司产品研发、服务、技术、生产、后勤一系列的有效配合。如果没有这些资源的配合，仅仅依靠销售人员个人努力难度很大。
◆ 树立标杆模范
“标杆”是别人望其项背的人，标杆主要是起带头人的作用，是别人模仿和学习的榜样。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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