销售的核心是“销售价值，而非生产品”。
所谓价值，是对客户的价值。帮客户赚多少钱，提高多少市场份额，减少多少库存，哪怕让客户感觉有面子都是价值的体现。产品价值多么优惠，质量多么好，都是产品特性，而非价值。客户关系是帮助客户实现其需要的价值的必要渠道，但仅凭良好关系，却无法让客户感知到价值的存在，这种合作也是很难持久的。
现在我们来看看，怎样来判断自己企业的销售方法是不是已过时了。
客户有了更多的选择，但面对订单或客户的减少，主动改变销售方法的企业却寥寥无几。
1、 销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。
2、 在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没有错的，但讨论的核心问题是价格 。你总是与客户争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应。
3、 销售人员接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打到，如何毫不气馁地取得成功。培训内容包括让销售人员扮演不同的角色，观看最佳销售代表的亮相等这虽然可以振奋销售人员的精神，但是由于他仍然无法解决供应商和客户之间的矛盾问题，所以振奋效果并不是很明显，而且会很快消失
4、 将销售队伍重新组织，给予客户更大的关注，但客户的根本需求并没有得到重视。
5、 制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策。
6、 从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应，只是产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者——你的客户，包括你自己才能长期赢利。
7、 销售人员过于注重内部工作。
8、 销售人员自认为做得很好，但他们根本就做错了方向，事倍功半。
管理人员必须切实努力推进创值销售，制订出一个标准评估工作进展。会议可以每周、每月或每个季度举行一次，无论哪种形式，必须要解决一下问题：
所做的努力是否满足了客户的所有要求；
下一个创值销售的目标是谁？现在客户还是潜在客户；
1、 我们把心思都放在了那些客户身上；
2、 我们的方案是不是独一无二；
3、 定价方案是不是考虑到了客户最重视的部分；
4、 客户信息收集得如何；
5、 收集的信息是不是交给了需要的部门；
回答一下上面的问题，你就知道你们是否在进步了。如果创值销售已经在你们的企业扎下了根，就会出现以下情况：
1、 首个销售团队的领袖已提升到其他管理岗位；
2、 人员招募与培训的对象都是具备基本商业才智的人，他们愿意成为销售团队的一员，甚至志愿成为团队领袖；
3、 选用其他部门人员是强调团队合作和创新思维；
4、 客户信息的流通方向是从销售到产品开发、市场、财务等部门，然后再回到销售；
5、 销售部门以外的人也开始考虑如何满足客户的需求；
6、 与客户随时保持密切的沟通；
7、 客户总是主动打来电话；
8、 客户愿意与你分享未来发展大计；
9、 你在客户眼中是独一无二的，你总能给他的竞争对手制造麻烦；
10、 客户知道你们说话算话，主动把你们介绍给其他人。
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