王辰：客户给我们介绍客户的理由

我们的行为影响客户介绍客户

各位朋友大家好，我是王辰，今天是2016年10月26日，星期三。我今天跟各位探讨一个新的话题：客户为什么有理由给代理人介绍客户。甚至可以说：为什么有的老客户特别愿意给代理人介绍客户呢？其实就是因为他们相信了保险，相信了公司，更重要的是相信——你这个代理人。我们还有一个说法：客户不是因为相信了保险而买的保险，而是因为相信了推销保险的那个人，而买了他所推销的保险。所以，各位朋友，如果要想做好保险销售工作，您就必须做到真诚、热情、耐心，建立客户对你的信任，经得起客户的检验，证明我们是个可靠的人。

         

其实客户在购买保险的过程中，最大的担心就是：不买保险时，代理人老来找我；一旦买了保险，就见不到代理人了。而在现实中，我们许多代理人确实是这样做的。为了卖保险，天天去找客户，一旦成交了，就好长时间不再搭理客户。这让客户对我们这个行业有了反感。所以，今天我们所有的伙伴，如果你还想在这个行业做好，就必须不能再犯这样的错误。要保证按一定的频率让客户见到我们，让他们踏实、安心，知道我们还在这个行业做。我们要定期向客户汇报我们的成长；汇报我们的思想；汇报我们的心得；跟客户一起交流、分享我们在这个行业的收获。因为有了不断跟客户的沟通和交流，他对保险的理解、了解就会越来越深刻，他就会喜欢保险，相信保险，就会帮我们介绍客户。

大胆寻求帮助，获得客户介绍

好东西要跟好朋友分享。一旦客户全然地接受了保险，相信了保险，相信了公司，相信了你，他就会把你推荐给他的好朋友，因为他觉得朋友也应该买保险。而且客户一旦选择了你，就希望你在这个行业做得更好；选择了你的公司，也希望你的公司越来越好。所以只要我们跟客户要求，他们就会帮助给我们介绍客户。我们就这样说：“您选择了我，我特别感谢您，您希不希望我在这个行业越做越好呢？做得越来越久呢？您希不希望我们公司越做越大、越做越好呢？”我相信客户都会说“希望”。既然客户都说希望了，那你就要坦诚地说：“我需要您的帮助。既然您选择了我，选择了我们公司，我希望我自己做好，也希望我们公司更好，所以我需要您的帮助，希望您多帮我介绍客户。”

               

古人说：“助人为乐。”人生最大的快乐来源就是帮助别人。帮助别人，自己就会有成就感。所以许多客户，特别是优质客户，特别喜欢成人之美，愿意帮助我们成为行业的佼佼者。培养我们，成就我们，这也是他们自己的成就。所以，只要你愿意说出来“我需要您的帮助”，许多客户都不会轻易拒绝你。当然，前提是你做得好，获得了他的信任。

              

其实真正成功的代理人，大部分时间都在服务老客户，用很少的时间开发新客户。因为他的客户都是老客户转介绍的。所以我今天把这个话题讲清楚了，你一定要不断地练习说这句话：“我需要您的帮助。”其实敢于寻求帮助，是一个强大的表现，客户也会乐意帮助你。我们今天就讲到这里。