成交保单三个要素
各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2016年11月25日，星期五。祝各位周末愉快！
我们今天来谈一下成交保单的三个要素：第一、就是我们代理人得喜欢客户，我们才愿意为他提供专业的服务。第二、客户得喜欢我们代理人，我们买东西总是要在喜欢的人那里买。第三、我们要有适合客户需要的产品。这三个要素缺一不可，有时候我们喜欢客户，但客户不喜欢我们，他不会在我们这里买东西；有时候虽然客户喜欢我们，但我们不喜欢客户，我们也不会给他提供好的服务，也就不能成为长期忠诚的客户和代理的关系；双方彼此喜欢，但是没有合适的产品也不能随便成交。
找到彼此喜欢的人
做保险销售最大的乐趣就是我们有选择，我们可以跟喜欢的人，在喜欢的地方，谈论自己喜欢的话题。做保险一定把保险卖给我们喜欢的人，要选择我们喜欢的客户去提供我们的保险服务。但是我们许多伙伴，因为客户比较少，天天就围着一个客户转，让人家特别地反感，这都是我们自己的错。所以主顾开拓，找到属于我们的客户，是我们最重要的工作。所以伙伴们，我们每天都要用心去不断寻找周围哪些人是你喜欢的，我们有机会给他们提供保险服务。当然，前提是他们也得喜欢我们，这就需要我们变得专业，变得自信，变得招人喜欢。
运用保险销售逻辑
如何把刚才的理论应用到实践中去呢？其实只要你领悟了保险的意义与功能，了解了保险销售的基本逻辑就一点都不难。当我们跟客户提到“我们是卖保险的”，或者别人帮我们介绍说“我们是卖保险的”，有的客户就会显得比较紧张，我们要理解客户的这种心情。他们因为对陌生事物(保险)不了解，或者对我们恐惧，害怕被推销。我们要向客户承诺说：我们不会努力卖保险给你，我永远不会在第一次见面就卖保险给你。因为我们成交的条件有三个：第一、我得喜欢你，这个没问题，我很喜欢你，因为某某给我做过介绍。第二、你得喜欢我，我们今天第一次见面，还是你决定的。第三、我们得有合适的产品，所以我今天来见面，就想来了解一下你对保险的看法。
保险不是谁都能买
我们做代理人的必须清楚，客户也得明白，不是谁都可以买保险。因为买保险需要具备四个条件：第一、得有健康的身体。第二、要有钱。第三、有需求。第四、有决定权。其实有许多人想买保险也买不到，因为他们总是在这四个项目方面有所缺失。所以我们见了客户的面，首先要了解客户的基本条件，能否有资格买保险。我们要了解我们的产品能否满足客户的需求，这就是我们接触面谈需要解决的问题。
彼此尊重收获朋友
代理人与客户面谈时的压力，都是因为双方不坦诚所造成的。客户在拼命地防守，代理人在努力地进攻。其实把话说开了，说透了，彼此都可以放轻松。我们必须表达对客户的尊重，我们要尊重客户的信念，他的思想，他的选择。我们必须明白，客户，是一个完全能自己做决定的人。他在自己的生活中，生活得很好，他的事情也做得很好，他自己完全有决定的能力和权利。我们不要抱着去说服客户的想法，因为我们交谈的目的，就是了解客户对保险的看法。因为任何一个客户对保险的看法都不代表他一个人的看法，而是代表着和他同一类型客户的看法，这对我们代理人来讲是最大的知识，是最大的资源，我们要好好地利用和珍惜。
所以每次面谈我们都要跟客户保证三件事情：第一、就是我们绝不是在努力尝试，要把保险卖给客户，而是要了解客户对保险的看法和他的保险需求。如果过了这个日子，客户不找我们买保险，我们要做到不轻易地骚扰客户，除非客户主动约我们。我们和客户之间的情谊绝不是建立在保险之上，客户即使不买保险，也有许多值得我们学习的地方。多一个朋友多一条路，卖保险最大的收获，不是卖了保单，而是交了许多新朋友，取得了许多陌生人的认可，这才是我们最大的财富。今天就讲到这里，谢谢大家。
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