电话销售是整个销售过程中避不开的一步，但也是业务员很头疼的一步。有的业务员因为害怕被拒绝而不敢打电话。在杨响华看来，其实客户拒绝和成交是硬币的两面。你打了这个电话，客户有可能会拒绝你，但也有可能会接受你，但如果你不打的话，成功的概率永远为零！
所以电话约访首先就是要解决心态问题。但即便销售人员勇于拿起电话，那奇低的成交概率也会把人的意志消磨掉。杨响华曾在工作中统计，通常业务人员打一百个电话，有十个客户有意向，有三个客户可以见面，最后有一个客户可以成交，成交的概率为1%。这个概率直接导致了业务员不敢打电话！
如果我们换一个思路，你可能会爱上打电话呢。杨响华的方法是换算每一个电话能够带来的实际价值。假设成交一单的提成是5000元，那么倒推回去，打一个电话的价值就是50元。如果每打一个电话，就相当于赚了50元，你还愿不愿意打这个电话？如果一个电话赚50元，你愿意每天打多少电话呢？相信你一天打一千个也是愿意的吧？
把每一次拒绝不再看作是自己的损失，而是实实在在的获利，坚持就会更容易。不过，我们也不能一味地依靠心中的信念来解决这个问题。如果技巧上没有提高，做销售依然会很累。杨老师有一种把成功率提高到80%的方法，下一关告诉你。
既然一般电话约访的概率只有1%。那有没有好的方法，来提升这个概率呢？杨响华向大家推荐三步约访法。简单说就是先短信预约，再电话沟通，最后短信确认。看着简单，但成功概率可以提升至80%。
第一步，先发一个短信预约。
比如杨响华要约见客户罗总，他先会发一个短信，内容是：“罗总您好，我是保险业务员杨响华。我有一个关于企业员工保险的事情想跟您去个电话，您看什么时间比较方便？”
别小看这个步骤。如果你一个电话过去，客户在开会，或者有重要客人，他很有可能不会接电话。即使接起来，也会不耐烦地挂掉，甚至因为你的打扰而对你产生反感，那下次销售根本不可能了。
另外，如果对方没有回复，除了没看见，也有可能是对保险没有兴趣了解，所以这一步就可以帮你把没有意向的客户筛选掉，不至于你贸然打过去，碰一鼻子灰。
第二步：才是打电话。
短信发出去之后，如果对方恰恰有兴趣，他就会回，大概什么时间方便。比如罗总当时的回复是：“过半个小时再打过来吧。”半个小时后你再打，被挂的可能性几乎没有。
对方接通电话后，杨响华就说：“您好罗总，感谢您接听我的电话。”接着在电话中简要介绍一下个人情况，以及一些简单的产品信息。
这里要注意，电话约访的目的是为了见面。所以杨响华最后会说：“具体情况，我希望能跟罗总当面沟通。您看我们定到下周三的下午三点好吗？”这时基本就能够约到对方了。
第三个：短信确认。
放下电话，杨响华就会再给对方发个信息：“罗总，非常感谢您接听我的电话。下周三下午三点钟我会准时到您的办公室来拜访您。”
这就是一个比较完整的流程。
主题：家庭保障需求分析
集中电话约访早会流程
1、约访前的准备与心态 10分钟
2、温故知新 10分钟
3、演练及展示 10分钟
4、电话邀约 30分钟
5、约访成果展示 10分钟
6、表彰、优秀分享 10分钟
一、约访前的准备（10分钟）
收拾桌面、拿出耳机(2分钟)
检查名单（30个）
约访提示
1、专注于“唯一”目标---邀约有效面谈
简单、直接；
电约的目的不是单纯的约客户，面见且谈到寿险才能提高拜访效率
2、至少尝试2次异议处理：每次面谈的机会都是需要经过努力获得的
3、保存记录：记录对话内容以便跟进
二、温故知新（10分钟）
“保额销售”指业务员以客户需求为导向，通过计算客户实际家庭保险责任缺口，并根据该缺口及经济状况进行投保的销售理念，所有从保额角度进行切入的销售都是保额销售！
其目的是让代理人掌握一套以客户需求为导向，行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
备注：
1.保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；
2.《保障需求分析表》适用于绝大多数客户；
3.保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
电话约访目标及基本步骤
目标：接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会
7个基本步骤：
1.自我介绍：介绍自己姓名和单位
2.说明来意：向准客户说明来电的目的
3.建立信任：通过第三者或转介绍人的影响力
4.客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值
5.所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间
6.处理异议：细心聆听并处理每次异议 ，至少处理2次以上
7.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
电话约访话术（老客户）
业：您好，请问是杨先生吗
客：是
业：我是你的保单服务人员晓安啊，方便聊两句吗
客：请说
业：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起，帮你做个家庭保障需求分析，这套工具非常专业，我想和你一起研究一下，看看对你是否有帮助，你看你周五还是周六哪天方便呢
客：晓安啊，保险我已经买过了，不需要再买了
业：杨先生，买不买保险由你自己决定，定期给你服务是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六哪天方便呢
客：周五吧，周五找个时间吃饭吧
业：嗯，好的，你还是在市区工作吗
客：嗯，是的
业：那周五下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你
客：行
业：好，那我们到时见
电话约访话术（缘故）
业：您好，请问是老杨吗？
客：是
业：我是晓安啊，你现在方便讲两句吗
客：可以，请说
业：老杨，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业工具——家庭保障需求分析表，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周五还是周六，哪天方便呢
客：晓安啊，你知道我没有钱买保险
业：买不买保险由你自己决定。我相信这个工具对你可能有帮助。你看你是周五，还是周六哪天有空呢
客：那周五过来吃个饭吧
业：周五，那你还是在市区上班
客：嗯，是的
业：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗
客：好的
业：好，那我们到时见
电话约访话术（转介绍）
业：您好，请问是杨先生吗？
客：我是
业：我是晓安，您的朋友晓会介绍我联系你，现在方便讲两句吗
客：好吧，你说吧
业：杨大哥，我在平安工作，前段时间我给您的朋友晓会做了一份家庭保障需求分析，她觉得非常好，能帮到她的家庭，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障需求分析，也许你买过保险，只要15分钟到20分钟，就会知道你的家庭保障需求到底是多少，不知道你是周五还是周六，哪天方便呢
客：保险啊，我对保险没兴趣啊
业：明白，其实我今天打电话给你，只是想给你做个家庭保障分析。买不买是你自己的决定，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢
客：那好吧，周五吧
业：嗯，好的。那你的办公地点是XX大厦5楼是吗
客：是
业：好，那周五下午3点，我到您办公室
客：可以
电话约访实操
集体电话邀约原版话术（30分钟成功邀约3人）
注意事项：
1.主管在小组内带头约访；
2.电约目标3个/人；
3.主管负责督促本小组成员电约；未参与电话约访组员按未参加早会处理；
4.约访过程中不允许随意走动，进出职场；不允许做与电话约访无关的事情；
5. 28分音乐提示，结束人员整理客户资料到电约记录手册，未结束人员尽快结束通话。
注意打电话时控制自己的音量
简单的事情重复的做——专家
重复的事情坚持的做——赢家
你是否对开发新客户心存畏惧？甚至，经常因寻找、接触新客户而饱受打击？
销售,固然有其内在的复杂性，然而，销售也有内在的规律性，我们完全可以把新客户开发工作做得更为出色。本文将为你分享一种可以极大提高新客户约访成功概率的有效方法，它能帮你迈出新客户开发的第一步。
在开发新客户时（尤其是通过电话预约见面时），你最常见的目标是说服客户同意面谈。为了获得成功，我们可以尝试采用以下步骤（策略）来约访：
1、介绍自己。
可以运用人际技巧彬彬有礼地介绍自己，注意多用“请、谢谢”之类的词，建议至少提到对方名字或职务两次。
2、引起兴趣。
需要简明扼要地介绍一下你们公司的能力，这是必须的。那么，你应该说公司的哪一点或哪几点才能吸引客户呢？要选择一种最通用的能力来说，这样，你就不会遗漏任何有潜力的客户了。
3、建立愿景。
客户因为使用你的产品/服务能达成哪些目标？或者能够带来哪些利益（好处）？应尽可能生动地描述出来。
4、要求承诺。
你应该准备就这次接触（电话拜访）跟客户要一个结果或承诺，比如，要求客户同意与你见面详谈。
美国有一家做家庭补充险的著名保险公司，他们优化了自己的新客户开发策略及组织架构，极大地改善了销售人员的拜访结果。他们的总结发人深思（见下图）：
7天收单转化模式中，电话约访的环节比较重要。员工电话约访的目的不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。那么如何给老顾客打回访电话？
一、如何回访老顾客？
1、通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。
2、使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂断电话。
3、如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下一个时间，去他家里达到目的。
4、不要在顾客休息睡觉时间打电话。
5、如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。
6、不要在电话里说太多，太细，多听对方说话。
7、站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。
8、事先把要说的话写在纸上。
9、要有爱心（公益性）。
10、时间控制（1－3分钟），不要在电话里夸夸其谈。
11、不要夸大事实，编造数据。
12、不要在电话约定的时间内迟到。
13、如果很长时间没有联络，要先问候，以获取更多信息，使下次去他家时谈话更有针对性。
14、关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理（对他/她的益处）
15、模仿对方，包括音量、音调、语言习惯（方言）。
16、在电话里，要始终使对方感觉到舒适，不要让对方离开舒适区。
17、使用问题技巧（此环节同样适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝）
A：封闭式提问——让对方可选择或用是或否回答的提问，用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。但是，需要注意的是，过多使用此类提问，容易遭到顾客拒绝，使谈话中断，使自己陷于被动局面，甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。
B：开放式提问——不能用是或否来回答的提问（什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次，既5W+H），用于鼓励对方继续谈话，让对方解释他们的回答，可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。
C、 在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问，也可两种提问交互进行。但要灵活运用。
如：
封闭式提问：
现在禽流感已经影响到我们的生活了，对吧？
您一定也很关心自己和医护人员的健康，是吗？
您家里有小孩子吗？您服用过我们的产品吗？
您看你是上午还是下午有空？上午十点还是下午三点？
您还在服用会销产品吗？
开放式提问：
您什么时间有空？您最近身体怎么样？
您在哪里看到我们的宣传（广告）？
是谁告诉您的？您正在家里做什么？
您服用有多久了？为什么健康对您如此重要？您都服用过什么保健品？
#注意：一般来说，不要在一开始就提那些导致否定结果的问题（不要，不用，不想，别来了），这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。
如：我去看看您好吗？顺便给您带一些健康资料过去？
二、老顾客约访的七个步骤
1、使用电话
2、简短谈话
3、解释简短谈话的原因
4、订下见面时间
5、约定
6、确认见面的时间，地点
7、挂上电话
＃使用电话——面对面邀约难度较高，刚开始时，尽量用电话邀约。
＃简短谈话——互相交谈，问候对方，但话说得越简短越好。
＃解释简短谈话的原因——避免在电话上回答问题，记住，打电话的目的是预约见面，并非介绍活动计划。
举例：
A、“我有事要出门，不能与您谈太久”
B、“因为在车上，不能与您谈太久”
C、“我手机快没电了，不能与您谈太久”
＃订下见面时间——
1、预先向你的顾客定出两个合适的时间
2、如果他们不能在第一时间达成，你还备有另一个时间与他们见面，这一点很重要。
举例：
“您与×××在星期一有事吗？”
如对方说没事，就说：“那太好了。。。。。。”（按第五步骤进行）
如对方说有事，就问：“那么星期二怎么样？”
如可，就问：“您上午还是下午更方便？” 订下见面时间。
3、如对方说不行，就不要再谈了，只说：“没问题，过些时候我再跟您联系吧。”
＃约定——提前1——2天做出约定，预留出路途时间，不要迟到。
＃确定时间，地点——为避免顾客忘记，再次提醒日期，时间，地点，门牌号。
＃挂上电话。
三、老顾客打电话举例：
如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以他/她定下见面时间。
1、张姨，你好！我是。。。您最近身体怎么样？我现在在外面，。。。（解释简短谈话理由），所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么时间有空？上午还是下午？
2、王大妈，你好！我是。。。有件事情对您和我非常有意义，但现在。。。（解释简短谈话理由），你看你什么时间有空？周四下午四点吗？您家的地址是。。。。吗？
3、李婶，你好！我是。。。我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在。。。（解释简短谈话理由），您看你什么时候在家？。。。时间，地点。
4、大叔，你好！我是。。。您有兴趣参加一个健康公益活动吗？你还会获得意想不到的惊喜。。。
5、大爷，你好！我是。。。如果有一件事情，既对您改善身体健康有利，又对社会有益，您不反对听听吧？。。。停留片刻，如果对方问是什么事，（解释简短谈话理由）这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空？。。。时间地点
6、朱叔，你好！我是。。。现在禽流感传播很快，您对自己的身体一定很关注吧？希望进一步提高免疫力吗？。。。但现在。。。（解释简短谈话理由），您看你什么时间有空？周四下午四点吗？您家的地址是。。。。吗？
一、电话约访的优点
用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：
1．比较专业。
2．易给增员对象留下良好印象。
3．免除到处奔波的劳苦及花费。
4．比较有效率。
二、电话约访的疑惑点
电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：
1．你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
2．怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：
1．先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
2．说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3．强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
4．多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
5．由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。除此之外，你还应做到以下几点：
1．提及初次面谈的目的。。
2．解释这个行业的机会和特点
3．解释你精挑细选的程序。
4．确定增员对象的兴趣及需求。
5．获得增员对象对于初次面谈的承诺
四、电话约访的拒绝处理
在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。
第一步，要肯定对方的回绝。
第二步，一定要提到推荐人。
第三步，赞美对方。
第四步，将谈话拉回主题。
第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。
下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力。
五、电话约访的拒绝处理范例
我没兴趣
示例：是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？
我没时间
示例：是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？
那你把资料寄给好了
示例：是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢？
我以前做过保险
示例：是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。 因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
六、电话约访话术案例
1．话语尽量简洁。
2．表现出真诚和率直。
3．推销初次面谈。
4．推销自己。
七、电话约访话术范例
谢先生：喂!请问王小姐在吗？
王小姐：我就是，你是哪位呀？
谢先生：你好，我姓谢，我是平安保险公司的。是这样的，我是你的好朋友林XX介绍来的。
王小姐：哦!有什么事吗？
谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？
王小姐：哦!但是我实在很忙呀!
谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？谢先生：我是平安保险公司的。
王小姐：哦!平安保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。
谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。
王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。
谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人，通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。
在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开始时心态也跟您一样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？
王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险，而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功，也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？
谢先生：好!林大哥向我提过，说你的事业做的很成功。我现在越来越相信，像您这么会利用时间的人，您绝对会成功的。我真的很想见见您，向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么会利用时间，所以我要特别向你说明的是，这份资料非常详细，如果要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间。你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：哦，你这个人真得很厉害啊。我想问一下，因为我已经很久没有跑业务了，不不知道再做业务还能不能做好？
谢先生：我现在一时也无法回答你这个问题，所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考，而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法，可以帮你评估你的性格倾向与能力，以此判断你适不适合做业务。测试结果十分准确。所以我们可以先为你做个测试，不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：好吧!既然如此，那你就礼拜三来好了。
谢先生：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程登门拜访，我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见!
王小姐：礼拜三见!再见!
说到约访客户，想起一个这样的对话：
销售：明天下午有时间吗？我去拜访一下你！
客户：我要开会！
销售：那我等你开完会。
客户：我还要出差！
销售：我等你回来。
客户：我出差时间很长。
销售：我……我死等！
客户：我也不知道出差要多长时间才能回来。
销售：那我就，等死！
约访客户，现在很多人喜欢用话术，总觉得他们灵活的思维，可以应对电话里的一切问题，但话术很多是从表面问题出发的，解决不了根本问题，所以就会出现上面“等死”的结局。
要成功约访客户，就要找到客户不愿意见我们的根本原因，然后针对原因提出解决办法，而不是提供话术。因为实际情况是千变万化的，而话术是僵化的，缺乏针对性。
1、成本——不愿意浪费成本：客户见你是有成本的，比如要花费 2 个小时的时间，没有回报谁会愿意无缘无故付出？客户要开会、要出差、要写报告，哪件事都比你的事情重要，所以没时间理你。
2、怀疑——不信任：现在骗子太多了，估计比销售都多，而且在客户看来，骗子和销售也差不多（关键是这个想法也很有道理，因为见你就有一种要购买你产品的风险），所以客户宁肯不做，也不愿意面临被骗的风险。
3、压力——不愿意做决策：任何采购决策都会有压力，买吧，有花钱的压力。不买吧，与你谈了半天，有人情的压力。所以最好的办法就是干脆不见你。
4、失控——销售话太多：你可以想象的出，当你给客户打电话的时候，对面的家伙最想做出的动作就是挂你电话。他几乎是时刻准备挂你的电话，如果你的话太多。就等于给了他太多的机会。
5、竞争——有其他选择：客户已经有心仪的供应商，甚至连回扣都谈好了，你的出现会打扰他的既定计划，所以多一事不如少一事了。
客户之所以不见我们的5个原因，是如何造成的？
成本——这是客户拒绝我们最根本的原因，是因为约访没有体现价值导致的；
怀疑——这是由于不关注客户利益所造成；
压力——这是由于销售过早的掏产品造成；
失控——这是说话太多，提问太少所造成；
竞争——通常是预期不好，找到了一个有供应商的客户。
客户为什么见你？
打开客户大门的5把钥匙
找到了客户拒绝见面的根本原因，也找到了销售自身存在的问题。那么，接下来用5把“钥匙”——用价值弥补成本，用信任破解怀疑，用分享减轻压力，用控制来掌控过程从而减少失控，用选择来减少竞争，打开约访客户的大门。
01
价值问题
“王经理，我上次欠你的那五万元钱，我想给你送过去，你下午在公司吗？”
——如果你这样给客户说话，你觉得他愿意见你吗？
客户肯定会见你吧，没时间也抽出时间见。原因是你给客户提供了价值，这个价值超过了他见你付出的成本。可能你觉得好笑，哪有五万元给他啊。但是你有很多其他的价值可以给他，比如：
分享同行业案例
讨论他们企业可能面临的问题
给他们解释某项政策的变化
给他们谈可能的商业机会
为他们带去一个专家
帮他们分析一些业务风险
讨论他可能关心的目标
只要你在约访的理由中体现出这些东西，他见你的概率就会大大提高。没有人足够忙，只是你不重要。没时间就是你不够重要，你所提供的信息的价值不足或指出的问题他不关心。
还有一种常见现象，就是你给客户一个很傻的时间限定，比如你说希望周三下午2点去见他，你把时间限死了，反而给了他一个 “没时间”理由。你需要给他一个宽松的选择。甚至还要允许其他人替代他见你。
02
怕被骗的问题
约访之所以难，核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户接到电话后，首先要对你进行有罪判定，除非你证明自己不是个骗子。那么客户是怎么觉察出你是个骗子的。
他主要从这样几个方面分析出来的：
模糊信息：比如你不告诉他你是怎么知道他联系方式的。
诱导信息：你卖东西意图太明显，比如你是卖兽药的，上来就问人家你们家猪死没死，他感觉你只是想骗他钱，而不是想帮助他。
产品信息：一张嘴就是“我们家的产品、服务如何如何”，只要谈产品，必然挂电话。
非专业信息：你说的话不是客户的行话，客户觉得你不懂，所谓行话是客户的业务语言，而不是你的专业语言。
撒谎：比如虚报样板客户、捏造转介绍人等，一旦说错，这个客户就彻底丢了。
以上的这些错误你都要想办法避免，其实客户最信任的人有两种，一是专家，二是关心他的利益的人。你需要想办法做这两种人。
03
不愿意做决策
不愿意做决策的原因是你掏产品掏早了，电话里是严禁掏产品的。只说公司，不说产品这是原则。
过早掏产品是销售最恶劣的习惯之一，也是销售失败最常见的原因之一。之所以这样是因为销售太想卖了。而有意思的是，销售的特点就是越想卖越卖不出去。所以，销售不是卖，而是和客户一起买。
04
话太多问题
话太多是因为销售控制不住谈话，控制不住谈话是因为你不会提问和倾听，当客户在说话的时候是永远不会挂电话的，所以办法是让客户开口。
还有一个原因，是你的说话语速太快。不是客户不想说，是抢不过你。于是干脆挂了拉倒，所以简洁清晰、放慢语速是非常重要的。
05
有其他选择的问题
这就比较麻烦了，处理方法有两种，一是换个角色再打，二是勉为其难的为他提供价值。所谓勉为其难，是诸如类似的话： “多个选择总是对你有好处的”，“重在参与，不在卖东西，希望能和你建立长期的关系。”客户也许会懂你的意思，碰碰运气吧！
我们在前面谈到两个问题：
第一个叫客户为什么不见你？第二个叫客户为什么见你？
我们的目标是约访成功，那么如何提升成功约访的概率？约访成功取决于五个方面，主要是：准备、释疑、价值、成本、控制，我们称它为“约访成功五要素”。
01
准备
第一个准备是：有清晰的目标。
约访的目的是见面而非卖东西！所以，在约访的整个过程中，都不能谈产品。因为谈产品基本上等于被拒绝。
第二个准备是：脚本的准备。
在你拿起电话前，都下必须有一个文字化的脚本，不能凭你的经验，也不能凭您的聪明才智和快速反应来打电话。
02
释疑
当客户接到你的电话或邮件的时候，他的第一反应是：你是谁？
我们处理的方法是这样的：首先，说第一句话这样说：张经理，您好！直截了当显得你很有信心；其次，自我介绍要包含三要素：公司、职称、姓名，如：我是ABB行业顾问XXX。
客户经常产生第二个疑惑是：你怎么知道我的？我可以说：我加你微信了；我是你某某书的读者；我看过你什么文章……拉近客户的关系。
03
价值
每次见面，其实都是一次交易；客户付出一个时间成本，你必须提供一个价值来弥补客户这个时间成本。
你可以通过以下三方面弥补：1你个人可以提供的价值；2通过对客户问题分析提供价值；3通过同行业案例带来价值。
提供价值是五要素中最要的要素。
04
成本
当价值大于成本是客户见你的原因。所以我们一方面要给客户提供价值，一方面要降低客户见我们的成本。
如何降低呢？有三个技巧：第一，分享而非要求。第二，给客户选择空间。第三，表明与客户的会谈时间。
05
什么时候客户最容易挂你电话？——当你说话的时候。
什么时候客户最不容易挂你电话？——当他说话的时候。
所以约访成功的关键是让客户在电话里多说话，那么如何让客户多说话呢？有三个技巧：第一：提问；第二，放慢你说话的语速；第三，简洁完整。
任何脚本的设计都是面向角色展开：
不同的角色，不同的问题；
不同的问题，不同的价值；
不同的价值，不同的脚本。
所以你需要理清楚你面对的角色有哪些，然后针对不同的角色设计你的脚本并结合你所提供的价值不断的修改脚本。
课程金句
1、 统计证明：有90%的拒绝是基于5个原因，这5个原因分别是成本、怀疑、压力、失控和竞争；其中最重要的原因是成本。
2、掏产品是约访中的大忌，掏产品约等于被拒绝。
3、客户判断一个人值不值得信任，他有一个原则：你是否关注我的利益。
4、什么时候客户最不容易挂你电话？答案是当他说话的时候。
5、用价值弥补成本，用信任破解怀疑，用分享减轻压力，用控制掌控过程减少失控，用选择来减少竞争。
看完这些技巧干货，是不是有点意犹未尽？
联系客服
