保险“黄金7问” 客户面谈话术

关注我，影响你，保障千万家

第1问：听**说，您要咨询一下保险，请问您想咨询哪一类保险产品呢？

ﾾ 目的：了解客户的保险认知，初步判断客户的关注点

ﾾ 根据客户的不同反应做针对性处理

ﾾ 客户如果关注点清晰，直接进行第2问

ﾾ 客户如果不了解保险，介绍保险分类与功用

第2问：您为什么觉得（大病保险/养老保险/子女教育保险…）很重要？您的期望是什么？

ﾾ 目的：明确客户的投保目标，引导客户自己说出保险的意义与功用

ﾾ 认真倾听，记住客户关注这一类保险的原因（需求点），进行第3问

第3问：对您刚刚说的这个问题（重疾/养老…)， 您觉得准备多少钱才够？

ﾾ 目的：确定保额，一定要引导客户自己说出具体的数字，为后续沟通保费预算做铺垫

第4问：您觉得有了这些钱对您的家庭/企业意味着什么？

ﾾ 目的：让客户“憧憬得到”

ﾾ 方式：默认成交法

ﾾ 解读：让人觉得“我已经得到这笔钱”，心里会产生美好的想象

第5问：假如没有这些钱，对您的家庭/企业会有什么影响？

ﾾ 目的：让客户“恐惧失去”

ﾾ 方式：损失规避法

ﾾ 解读：人性对于“失去的痛苦”远大于“得到的喜悦”

第6问：您觉得（疾病保障/养老/子女教育…）问题是不是一定要解决掉？

ﾾ 目的：再次强化认同

ﾾ 通过“得到和失去”的对比，绝大部分的客户都会认同和接受

第7问：既然您觉得这个问题很重要，那您准备拿多少钱来解决这个问题呢？

ﾾ 目的：拿到客户的保费预算

ﾾ 针对“保额不足”的客户

1.分享理赔案例

2.沟通“保额至少是年收入5倍”的理念

“黄金7问”回顾：

1.您想咨询哪一类保险产品？

ﾾ 明确客户关注点

2.您为什么觉得这个保险很重要？

ﾾ 诊断客户需求

3.您觉得要准备多少钱才够？

ﾾ 明确客户保额

4.有了这些钱，对您的家庭或企业意味着什么？

ﾾ 通过对比、强化担忧

5.没有这些钱，对您的家庭或企业有哪些影响？

ﾾ 通过对比、强化担忧

6.这个问题是不是一定要解决掉？

ﾾ 强化客户认同

7.您准备拿多少钱解决这个问题？

ﾾ 拿到保费预算